Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Месседж:Меняйте тактику продаж по сезонам!

Действие:Посмотрите на свою обувь! Теперь посмотрите на обувь соседей! Она скорее светлая или темная? (Темная.) А летом она светлее или темнее? (Светлее.)

Связка:Вы даже обувь меняете по сезонам! Так меняйте же и тактику продаж по сезонам! Если вы будете продавать одинаково зимой и летом, у вас в отчете все будет одним цветом!

ВАША ВЕРСИЯ: _________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Аудитория:400 сотрудников компании на ежегодной встрече.

Месседж:Относитесь к коллегам как к людям, а не функциям.

Действие:Поставьте в телефоне секундомер на 30 секунд и проведите это время, глядя друг другу в глаза! Можно моргать и смеяться – это не гляделки! Но нельзя прерывать взгляд! Попробуйте разглядеть в этом человеке другие роли: отца/матери, сына/дочери, брата/сестры, друга/подруги… А теперь расскажите друг другу, что вы почувствовали.

Связка:Самое трудное – разглядеть человека в человеке. Гораздо легче видеть только функцию. Но ведь общение между функциями – это не общение, а обмен сигналами.

ВАША ВЕРСИЯ: _________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Аудитория:350 человек, участники конференции на тему PR.

Месседж:Связи решают все.

Действие:«Возьмите в руки пять своих визиток…»

Связка:_______________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Аудитория:500 выпускников Гарварда.

Месседж:Вы – граждане мира.

Действие:«Поднимите руки те, кто…»

Связка:_______________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Аудитория:20 учеников третьего класса на уроке математики.

Месседж:Умение вычислять среднее значение нужно для жизни.

Действие:«Возьмите маркер, подпрыгните и нарисуйте крестик на маркерной стене как можно выше».

Связка:________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Вы когда-нибудь задумывались, почему аудитория засыпает иногда, а оратор – никогда? Возможно, потому что он что-то делает всегда, а они – только иногда. Хотите, чтобы они не уснули, – дайте им возможность действовать! Хорошая речь – это не то, что вы говорите, а то, что они делают.Вовлекайте слушателей через действие. Так вы убьете двух зайцев: поможете им проснуться и донесете свой Месседж.

В следующей главе – о том, как окончательно разрушить стену между сценой и залом.

Переводите ваш контент на язык действий вашей аудитории.

Используйте схему «Действие-Связка-Месседж».

Сначала объясните, зачем нужно действие.

Потом давайте инструкцию. Реалистичную. Ясную. Уверенную. Позитивную.

Добивайтесь исполнения. Используйте слова-триггеры.

Если действие провалилось, скажите себе: «Отлично!»

Подбадривайте, поощряйте, благодарите – и выруливайте на Месседж!

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• Как вызывать добровольцев?

• Можно ли использовать «подсадных уток»?

• Что если все пошло не так?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• Пробить «четвертую стену»

• Отдаться непредсказуемости

• Вырулить к Месседжу из любой ситуации

ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

непревзойденные мастера внимания Робин Уильямс в роли мистера Китинга и девочка Леночка на сцене у Снегурочки.

– Слышал я, писать стихи.

– Слышал я, писать стихи.

– Предки стали от тоски.

– Предки стали от тоски.

Под эту речевку вышагивали ученики мистера Китинга из фильма «Общество мертвых поэтов» на заднем дворе своей академии.

Непревзойденный мастер управления вниманием, Китинг (Робин Уильямс) любил проводить классные занятия вне класса. Вот и в этот раз девятнадцать юношей вышли на свежий воздух, чтобы познать азы поэзии.

Все выстроились в ряд как зрители, а трое учеников были приглашены на импровизированную сцену:

– Забудем об оценках, джентльмены! Давайте просто походим! – И вот трое парней идут один за другим по кругу.

Зрители начинают хлопать в ладоши. Учитель просит наблюдать и подбадривает марширующих. На лицах веселье смешано с недоумением: «Как все это связано с поэзией?»

На третьем круге Китинг останавливает участников действа:

– Спасибо, джентльмены! Как вы заметили, каждый начал ходить в своей манере. Мистер Питц не спешил, он знал, что своего не упустит. Мистер Камерон думал: «Это правда? Может, и правда, а может, и нет… не знаю…», – и ступал неуверенно. Мистера Оверстрита влекла другая сила – он выставлял таз вперед. Я привел их пример не для того, чтобы высмеять, а чтобы проиллюстрировать идею конформизма. Очень трудно отстаивать свои убеждения перед лицом других. Пусть другим мы кажемся странными. Пусть все вокруг говорят: «Отстой!» А я хочу, чтобы вы шли по жизни своей походкой, в своем ритме!

«Выход на сцену» – это прием удержания внимания, который предполагает взаимодействие с представителем зала перед лицом всей аудитории для усиления вашего Месседжа. Проще говоря, вы приглашаете в свой «эфир» одного или нескольких добровольцев, делаете их на короткое время героями своего перформанса, провожаете их на место аплодисментами, а затем объясняете залу, что все это значит с точки зрения вашей темы. Каждый из этих шагов важен по-своему:

– Я прошу двоих добровольцев выйти на сцену!

Говорите эту фразу таким тоном, будто все уже пулей к вам летят. А если не летят, помогите им:

– Мне нужны два смельчака / два молодых человека с хорошим настроением / две дамы с большим опытом.

Чем точнее вы определите, кто и в каком количестве вам нужен, тем быстрее вы получите отклик:

– Да, да, вот молодой человек – я вижу у вас уже горят глаза – выходите!

Никаких «подсадных уток», если только у вас в запасе нет актеров с Таганки! Только натуральные представители зала.

И еще. Не вытягивайте людей руками, но и не отказывайтесь от своей просьбы. Такие ораторы выглядят жалко:

– Ну, ладно, раз никто не хочет…

Юмор и настойчивость вам в помощь!

– Вытяните листочек с темой своего выступления и произнесите импровизированную речь на 30 секунд.

Или так:

– Прямо сейчас примите позу «мертвого» / «живого» оратора и из этой позы скажите вот эту фразу…