Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

– Идем, – потянул меня Гэри, и мы оказались в месте раздачи подарков знаменитостям. Я слышал об этой практике, но подробностей не знал. Оказалось, звезды ходили от одного прилавка к другому и получали бесплатные образцы от компаний, которые хотели, чтобы рассказывали об их товарах. Я прошелся по рядам и набил полную сумку всяким добром: наушниками, одеколоном, бижутерией – и еще много чем. Это было невероятно!

Когда я выходил из павильона подарков, я увидел ее . Передо мной стояло самое прекрасное создание, какое когда-либо видели мои глаза. Это была актриса Джессика Альба, и в этот момент я полностью утратил контроль над собой.

– Вы… вы… вы… – заикаясь, пробормотал я. – Вы такая красивая!

– Благодарю вас, – отозвалась она и торопливо отошла.

«Уф, – подумал я. – Это было одновременно восхитительно и унизительно».

– Пошли, Дейв, поищем свободные места, – поторопил меня Гэри. – Шоу скоро начнется.

Я растерялся. Свободные места? Разве за нами места не закреплены?

Я в то время не знал, что билет, который дал мне Гэри, вовсе не был настоящим билетом на American Music Awards. Я пристальнее взглянул на него и увидел штамп «технический персонал» и год – 2002. Поскольку был уже 2003 год, а мы не были техническим персоналом, я ужасно встревожился.

– Не парься, – посоветовал Гэри. – Мы уже вошли. Это было самое трудное. Теперь нам просто нужно найти свободные места. Проблем не будет, здесь все так перепиваются, что почти никто не сидит на своем месте.

Я еще не отошел от шока при виде Джессики Альбы, а теперь был потрясен еще сильнее. Как мы смогли пройти, если наши билеты были не настоящими?

– Я сказал тебе: смотри в глаза и кивай. Я не хотел, чтобы ты волновался. Тебе нужно было выглядеть уверенно. Так и случилось, и теперь мы здесь. А сейчас давай, идем уже.

Пока мы пробирались к «своим» местам» (в итоге первую часть церемонии мы смотрели с девятнадцатого ряда, а остальное – с шестого), я не знал, что делать – то ли злиться, то ли веселиться. Но понял, что из этого опыта можно вынести ценный урок: входите уверенно.

Мы с женой для краткости называем это ВУ . ВУ означает, что ты входишь в помещение так, словно имеешь на это право. Смотришь в глаза. Киваешь. С уважением здороваешься. Когда выглядишь и ведешь себя как свой, сразу становишься своим.

Некоторые люди говорят: «Притворяйся, пока сам не поверишь». Но мне не нравится идея притворства. Мне нравится идея уверенности – не заносчивости или высокомерия, разумеется, а спокойной уверенности в позе, осанке, глазах и походке.

Я, естественно, никого не призываю пытаться уверенно пройти на вручение American Music Awards , в Белый дом или на матч Суперкубка. Черт, да если бы я знал, что у меня нет действительного билета, я бы ни в коем случае не прошел так уверенно мимо охраны! Но вы можете использовать эту стратегию, чтобы завоевать общее внимание. ВУ на каждое мероприятие и каждую встречу – и у вас будет больше шансов выйти победителем. Уверенность при входе поможет вам влиять на церберов, будь они контролерами на церемонии вручения или администраторами в офисах. Скажите себе, что здесь вам не место, – и места для вас не будет. Скажите, что здесь вам самое место, – и будете как дома.

В тот вечер я пережил смутившее меня мгновение с Джессикой Альбой, но я его никогда не забуду. И всем этим я обязан Гэри и капельке ВУ.

1. Письменно опишите обстановку, событие или место, где вы, как правило, нервничаете или чувствуете себя не в своей тарелке.

2. Составьте план ВУ для следующего раза, когда будете в этом месте. Включите в него одежду, аксессуары, осанку и все прочее, что нужно вам, чтобы стать увереннее.

3. Войдите как король в свой замок (вы же знаете, что так и есть)! Не забывайте смотреть людям в глаза, высоко держать голову и быть центром внимания.

– Итак, Дейв, – сказала расстроенная молодая женщина, которая усердно трудилась в сфере продаж и думала, что делает все правильно. – Почему я не достигла большего успеха?

Николь была хорошим менеджером по продажам в нашей компании Likeable Local . Хорошим, но не отличным. Чтобы узнать причину, по которой она не могла повысить свои профессиональные качества, мне пришлось послушать ее в процессе презентации товара.

Я сидел и слушал телефонный разговор Николь с Джоном, владельцем ювелирного магазина во флоридском городке Бока-Ратон. Это был пожилой джентльмен, относившийся к соцсетям с сомнением. И Николь прекрасно выстроила раппорт [7] Раппо́рт – установление контакта с собеседником (прим. ред.). в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обрабатывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые рассеяли его сомнения.

Все шло довольно хорошо до завершения разговора.

– Итак, – сказала Николь. – У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?

– Не-а, – сказал Джон. – Я подумаю об этом и позднее перезвоню вам.

– Договорились, это нам подходит, – отозвалась Николь. – Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь со мной. До свидания.

Она повесила трубку и посмотрела на меня, расстроенная, что не удалось закрыть сделку, но, возможно, догадываясь, что я собираюсь сказать.

– Почти идеальная работа, Николь! – подбодрил ее я. – Так что же здесь пошло не так?

– Не знаю, – ответила она. – Все шло так хорошо вплоть до самого конца… Наверное, у меня просто проблемы с завершением продаж.

– Позвольте вас кое о чем спросить, – продолжал я. – Вы на самом деле уговорили его принять решение?

– Наверное, нет, – ответила она. – В смысле я выслушала его, а потом рассказала все, что, как мне казалось, было ему важно.

– Но попросили ли вы его принять решение, Николь? – К этому моменту я уже начал разочаровываться, но был уверен, что мы к чему-то придем.

– Ну, вероятно, нет, – проговорила она.

Это может казаться очевидным, но многие люди совершают такую же ошибку. И угадайте, что из этого следует?

Если не попросите желаемого, то и не получите его.

Конечно же, вам все равно придется проделать определенную работу. И конечно же, вы не всегда услышите «да» в ответ на просьбу. Но вы с гораздо большей вероятностью его услышите, если попросите, а не будете ждать, пока желаемое не свалится прямо вам в руки, как манна небесная.

Многие люди так боятся услышать отказ, что ни о чем не просят. Самое забавное, что они практически гарантируют себе «нет», не прося о «да».