Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».

Николь была хорошим менеджером по продажам, но с одним недостатком: она не просила сказать «да». Пройдя тренинг, она быстро стала одним из лучших менеджеров в нашей компании и удвоила свои заработки за шесть месяцев. Оказалось, что получать положительный ответ так просто! Нужно было просто об этом попросить.

Вот еще пример, как простая просьба – даже о чем-то, что кажется безумным и опрометчивым, – может добыть вам желанное «да». Когда мы с Кэрри заключили помолвку в 2005 году, у нас возникла проблема. Я очень хотел большую свадьбу, на которую можно было бы пригласить всех знакомых, чтобы разделить с ними нашу радость. Но для такой традиционной нью-йоркской свадьбы у нас с женой было недостаточно денег.

К счастью для меня, Кэрри, в душе истинный маркетолог, придумала блестящую необычную идею. Мы объединимся с одной из бейсбольных команд Малой лиги, чтобы организовать тематическую свадьбу. Будем продавать спонсорство и получим оплаченный бейсбольный стадион, на который сможем пригласить хоть тысячи людей. Спонсоры получили бы сильную рекламную кампанию, а мы – гигантскую свадьбу, которая практически ничего бы нам не стоила. Как убежденный фанат бейсбола, я счел идею превосходной и решился заручиться согласием партнеров, чтобы она была реализована.

Мы сделали предложение команде «Бруклин Сайклонс», дочерней команде «Нью-Йорк Метс» в Малой лиге. Их главный менеджер Стив Коэн, к счастью, достаточно проникся нашим предложением и дал нам шанс. Затем мы заручились согласием 1-800-Flowers.com предоставить нам цветы, Smirnoff – алкоголь, Entenmann – десерты, After Hours – смокинги. И еще несколько местных и национальных спонсоров обещали нам поддержку примерно на 100 000 долларов в рыночных ценах. Это было еще не все. Попросив спонсоров также внести наличные в Фонд Дэвида Райта, мы смогли собрать с помощью свадьбы 20 000 долларов для Национального общества борьбы с рассеянным склерозом.

Большинству людей идея просить такие компании, как 1-800-Flowers.com и Entenmann , спонсировать свадьбу показалась бы смехотворной, если бы вообще пришла в голову. В конце концов, все это крупные корпорации, работающие с дорогостоящими билетными мероприятиями вроде Мировой серии и Суперкубка. С чего бы им интересоваться такими мелочами? Однако они заинтересовались. И, хотя я до сих пор точно не знаю, почему они сказали «да», есть одно, в чем я совершенно уверен. Мы не получили бы от них спонсорской поддержки для свадьбы нашей мечты, если бы не попросили о ней. Потому что о чем не просишь, того не получишь.

Никакая просьба не бывает слишком безумной.

Вот как 8 июля 2006 года я женился на любви всей своей жизни перед пятьюстами друзьями и родственниками (и пятью тысячами незнакомых людей) на бейсбольном поле. И вместо того чтобы идти к алтарю между рядами, мы шли под сводом из бейсбольных бит, воздетых «циклонами» [8] «Циклоны» – на молодежном сленге название игроков бейсбольной команды «Бруклин Сайклонс» – Brooklyn Cyclones (прим. ред.). . Это была изумительная свадьба с изумительной партнершей.

Как оказалось, эта свадьба была изумительным маркетинговым и пиар-ходом для наших поставщиков и спонсоров. Она генерировала около 20 миллионов долларов в свободных СМИ (то есть не проплаченными материалами) через освещение в программах CBS, ABC, CNBC , в газете New York Times и сотнях блогов. Наши поставщики так радовались возврату вложений, что некоторые из них спросили, что еще мы можем для них сделать. Мы не могли пожениться во второй раз, потому решили основать свою первую компанию.

О чем не попросишь – того никогда не получишь.

1. Запишите три вещи, которых вы хотите от людей прямо сейчас, но о которых не просили. Это могут быть такие простые вещи, как просьба закрыть продажу, обращенная к новому клиенту, или такие непростые, как повышение от начальства или бо́льшее внимание от мужа.

2. Освободитесь от любых страхов, стеснения или стыда, связанных у вас с мыслью о просьбе.

3. Создайте себе возможности – при личной встрече, по телефону или в видеоразговоре – попросить людей об этих трех вещах. Вы можете это сделать. Помните, получить «нет» в ответ лучше, чем не попросить вообще.

4. Помечтайте о чем-то большом, чего вы хотите от кого-то, даже если вам кажется, что он никогда не согласится на вашу идею. Попросите об этом. В конце концов, что плохого от этого может случиться?

– Почему тебе всегда нужно быть правым? – прорычала она.

Моя жена Кэрри была не в лучшем настроении. Мы поспорили насчет присмотра за детьми. Я упрямо настаивал на немедленном увольнении няни за то, что она во время работы постоянно набирает СМС, даже когда возит наших детей по городу. Но Кэрри хотела дать ей шанс исправиться.

Я был безжалостен в аргументах.

– Кэрри, это небезопасно для наших детей, – говорил я. – Кэрри, она не изменится. – И, хотя мой голос оставался спокойным, я и на сантиметр не собирался отступать.

– Дейв, давай-ка я тебя кое о чем спрошу, – сказала моя жена. – Каким лучше быть – счастливым или правым?

– Нечестный вопрос, – огрызнулся я в ответ. – Лучше быть и счастливым, и правым.

Поначалу я был доволен своим умным возражением. Потом задумался о ситуации. Как бы я ни был уверен в своей точке зрения, позицию жены мне не удалось бы изменить сразу. Этого просто не могло случиться. Та няня была с нами больше трех лет и стала очень близким нам человеком, настоящим членом нашей семьи. Хотя я верю в принцип «нанимай медленно, увольняй быстро», в реальности большинству людей требуется время, чтобы прийти к решению и исполнить его.

А вот я должен был решить сразу: быть счастливым или правым. Мне трудно согласиться, что я побеждаю не в каждом споре, но я выбрал первое.

– Ладно, я понимаю, что ты чувствуешь, – сказал я жене. – Она стала частью нашей семьи, и очень трудно решить ее уволить, – я отзеркалил Кэрри ее аргумент (мы говорили об этом в главе 15). – Должно быть, у тебя в душе такой раздрай! – добавил я, поддерживая ее (см. главу 16).

– Ты знаешь, что́ чувствую я, так что нет нужды это повторять, – продолжал я. – Скажу только, что поддерживаю тебя во всех возможных отношениях и прямо сейчас собираюсь предпочесть быть счастливым. – Я улыбнулся, кивнул, обнял жену и спокойно ушел.

Это было трудно, потому что я не всегда следую собственным советам, когда спорю с Кэрри. Но в тот раз мне это удалось. Я ушел, и вместо того чтобы пытаться заставить Кэрри передумать, позаботился, чтобы она ощущала поддержку, даже если я с ней не согласен. Я предпочел быть счастливым, а не правым.