Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

А на следующий день случилась забавная вещь. Кэрри работала дома в то время, как няня занималась детьми после школы. Очевидно, няня непрерывно переписывалась с кем-то, набирая сообщения прямо на глазах у детей и моей жены. Спустя считаные минуты Кэрри позвонила мне.

– Дейв, нам придется уволить няню, – сказала она. – Теперь я видела это собственными глазами! Давай принимать меры.

Я не стал спорить, и мы на следующий день рассчитали няню.

Заставил ли я Кэрри передумать? Может быть. Но более вероятно, что она самостоятельно пришла к выводу, что я прав. Изменил ли я свои мысли о ситуации? Ничуть. Дело в том, что изменить образ мыслей человека практически невозможно. Дейл Карнеги говорит об этом так (и я с ним согласен): «Человек, которого убедили против его воли, все равно остается при своем мнении». Я даже осмелюсь сказать, что спор обычно помогает другому человеку укрепить свою позицию. Наоборот, гораздо легче изложить точку зрения, а потом изменить собственный образ мыслей – выбрать счастье. И пусть собеседник сидит и обдумывает ситуацию, пока не придет к вашей позиции сам.

Чтобы добиться влияния, не меняйте образ мыслей другого человека. Просто измените собственную психологическую установку.

Напомните мне об этом в следующий раз, когда я вступлю в спор с женой, ладно?

1. Опишите, как вы в последний раз с кем-то спорили. Что вы предпочли – быть правым или быть счастливым?

2. Приготовьтесь выбрать счастье, когда снова ввяжетесь в спор с этим человеком. Для этого требуется серьезная психологическая подготовка. Непременно пройдите ее, чтобы не сплоховать «в пылу момента».

3. Когда случится следующий спор, спокойно констатируйте свою точку зрения. А потом скажите, что предпочитаете быть счастливым, а не правым, улыбнитесь и вежливо откланяйтесь. Возможно, вы удивитесь, узнав, что в итоге добились желаемого.

Было 09:05, кода я вошел в офис «Радио Дисней» холодным февральским утром 2002 года. Я знал, что мне полагается быть на работе ровно в девять, как недавно недвусмысленно дал понять мой новый менеджер Сэм. Но я по-прежнему поздно ложился и тяжело просыпался. К тому же на пути в Бостон из северного пригорода Сомервиль, откуда я ехал на работу, образовалась пробка. Я думал, какая разница, опаздывает лучший агент по продажам в компании на пару минут или нет, если он показывает результат?

Очевидно, для моего шефа разница была. Торопясь мимо его кабинета к своему столу, я заметил, что начальник смотрел на часы и качал головой. Я понял, что у меня неприятности.

Пару минут спустя, когда я усаживался за рабочее место, раздался стук в дверь.

– Могу я минуту поговорить с вами наедине? – спросил мой босс.

И началось…

– Опоздание – это признак неуважения ко мне и вашим коллегам, – говорил Сэм. – Не имеет значения, на сколько минут вы опоздали – на три или на тридцать. Я уже говорил вам: приход вовремя очень важен для меня.

И тут до меня дошло. Одержимость шефа моей непунктуальностью была направлена не на меня. Она была направлена на него . Он был сравнительно недавно повышен и хотел видеть, что весь отдел продаж уважает его, особенно я, молодой и смахивающий на панка. Даже если эта динамика не была сознательной или намеренной, она все равно была важна. Как только это промелькнуло у меня в голове, я понял, что́ должен сделать: перенаправить фокус с меня на него.

– Я вас слышу, – сказал я, а затем «отзеркалил» и поддержал его. – Вы, должно быть, ощущаете ужасное неуважение с моей стороны, когда я опаздываю.

Он согласно кивал, и я видел, что задуманное мне удается.

– Как я могу выказать вам большее уважение? – спросил я.

– Ну, для начала, вы можете приходить вовремя! – рявкнул в ответ Сэм. Вот вам и весь прогресс.

– Я понял, – отозвался я. – Не опаздывать. Я разберусь с этим, – пообещал я, и он ушел.

Но я понимал, что мне нужно не только поработать над опозданиями. Мне нужно было поработать над тем, чтобы заставить его почувствовать большее уважение с моей стороны. Мне нужно было наладить с ним отношения.

В следующие три недели я изо всех сил старался приходить вовремя на работу и совещания отдела продаж. Но, самое главное, я изо всех сил старался непременно выказывать уважение Сэму и показывать другим, как я его уважаю. Я слушал его, не перебивая, хвалил его хорошие идеи и показывал ему, что воспринимаю его указания и советы всерьез.

Три недели спустя я попросил Сэма уделить мне пару минут.

– Сэм, я знаю, что пунктуальность для вас очень важна. Верно?

– Да, Дейв. И я заметил, что после нашего последнего разговора вы были очень пунктуальны. Спасибо вам за это, – сказал он.

– Пожалуйста, Сэм, – отозвался я. – Я вас очень уважаю. Я тут думал об одной вещи… Что для вас важнее – пунктуальность или отработанные часы?

– Важно и то, и другое, – ответил Сэм. – Вы подаете пример всей команде отдела продаж. И в случае с опозданиями – это дурной пример. Вы ведь это понимаете, верно?

– Прекрасно понимаю, – кивнул я. – Скажем, я тут думал… Видите ли, Сэм, я вот совершенно не «жаворонок». Но я очень уважаю вас и не хочу поступать наперекор вам. Я бы с радостью задерживался на работе каждый вечер. Так что вместо того, чтобы оставаться до пяти, я могу работать до шести или половины седьмого… – я сделал паузу.

– Слушайте, у меня идея, – ответил Сэм. – Что, если вы будете начинать в половине десятого и работать до шести, вместо обычного графика с девяти до пяти тридцати? Так вы никогда не будете опаздывать!

– Отличная идея, Сэм, – с энтузиазмом ответил я. – Вы – лучший!

С этого момента я объявлялся в офисе в 09:15, в 09:25, в 09:30, иногда даже в 09:45 – и это не имело значения. Как ни поразительно, я заставил Сэма полностью пересмотреть его подход к моим рабочим часам. Как это случилось?

Я снял фокус внимания с себя и перевел на него. Я также удовлетворил его потребности (в этом случае – в уважении), наладил с ним отношения и позволил ему придумать мою идею, как уладить проблему (см. главу 21). Вместе эти четыре фактора создали решение, которое заставило моего начальника перестать «доставать» меня из-за опозданий. И мы оба были довольны и продуктивны.

В каких случаях можно пользоваться этим методом? Он необыкновенно полезен, когда у человека проблема с вами или с тем, что вы делаете. Особенно если этот человек – ваш начальник. Главная идея – снять фокус с себя и с того, что вы, предположительно, делаете неправильно. Затем вычислить, что на самом деле хочется или нужно собеседнику. Дать ему это и со временем заставить его принять правильное решение (то есть дать то, чего хотите вы ).