Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Людям нравятся истории об успехе. Но знаете, что им нравится еще больше? Истории о собственном успехе. Если хотите вдохновить (и, возможно, попутно что-то продать), то заставьте людей думать о них самих и их будущих «я».

Легко попасться в ловушку, зациклившись на себе или своем товаре. Если вы – агент по продажам, предприниматель или руководитель любого рода, фокус внимания часто действительно направлен на вас или ваш товар. Но сколько бы внимания ни было сосредоточено на вас, нужно оставаться скромным и продолжать разговор о другом человеке или людях, а не о себе.

Этот принцип особенно ценен и как психологическая установка, и как инструмент для создания презентаций. Например, если вы готовите выступление с целью продажи, слайды должны напоминать аудитории, в чем ее проблема и как ваше решение их от нее избавит. Ваше выступление должно помогать воображать и даже визуализировать жизнь без этой проблемы.

Даже если вы не оратор, вероятно, вам то и дело приходится заряжать кого-то в той или иной сфере позитивной энергией. Безусловно, сказанное касается всех агентов по продажам и маркетологов. Предпринимателям, инженерам и художникам необходимо вдохновлять своими товарами. Любому менеджеру нужно вдохновлять команду быть продуктивнее. Даже в воспитании детей в первую очередь важно вдохновлять их.

Если перед вами стоит цель вдохновить, помните, что дело не в вас.

Майк Микаловиц поделился со мной этим уроком как нельзя кстати. Я как раз собирался рассказать историю трем тысячам человек. Уверен, ее сочли бы интересной, но я рад, что Майк сказал мне те слова. Ведь он не просто успокоил меня, но и помог сделать мою речь лучше. Вместо того, чтобы говорить о себе, я посвятил выступление аудитории (в основном состоявшей из предпринимателей) и тому, как они могут развивать свой бизнес.

Теперь, обращаясь к слушателям – к тысячам или к двум-трем, – я повторяю эти слова прямо перед выступлением: «Дело не в тебе».

1. Выпишите имена людей, которых хотите вдохновить на работе и дома.

2. Для каждого из них напишите, какое, по вашему мнению, их представление о себе через шесть месяцев, год и три года. Если не знаете, спросите их самих.

3. Когда в следующий раз будете готовиться выступать перед ними, вспомните их представление о себе в будущем. Подумайте, как то, что вы продаете, может помочь им реализовать это представление. Затем используйте эти мысли для оформления своих тезисов.

4. Всякий раз, выступая перед аудиторией, вспоминайте, что дело не в вас.

У меня словно язык отнялся.

Я собирался выступить перед командой Likeable Media и сообщить действительно серьезные новости. Я уходил из этой компании, чтобы основать новую – Likeable Local . А моя жена Кэрри собиралась занять пост генерального директора Likeable Media . Я знал, что некоторыми сотрудниками эта новость будет воспринята как серьезная перемена, и искал идеальный способ ее преподнести. Но слов у меня не было.

– Что мне следует сказать? – спросил я своего друга-предпринимателя Джеффа. – Я не могу придумать, как говорить об уходе.

– Не говори ничего оригинального, – ответил Джефф, побудив меня растерянно почесать затылок. – Все, что ты хочешь сказать, было уже сказано до тебя. Причем лучше, чем это можешь сказать ты. И людьми намного успешнее тебя.

Теперь я был не только растерян, но и, пожалуй, даже немного обижен. Но мне показалось, что я понял, к чему он клонит.

– Иными словами… – начал я.

– Именно! – подхватил Джефф. – Иными словами. В смысле – словами другого человека. Используй цитату, чтобы открыть совещание, и помоги людям принять, что ты хочешь сказать.

Я решил, что это разумный совет и как минимум стоит задуматься о нем. Я поблагодарил Джеффа, метнулся к компьютеру и набрал в поисковике запрос: «Вдохновляющие цитаты о переменах».

Результаты, коих оказалось свыше 32 миллионов, меня изумили. Я начал кликать по сайтам и нашел – буквально – десятки цитат, которые вдохновили меня. И, как я понимал, они могли бы вдохновить нашу команду принять перемены, о которых я собирался объявить. Я остановился на цитате Бенджамина Франклина и вернулся к подготовке совещания.

Потом я принялся размышлять. Джефф был прав, говоря, что Франклин и многие другие люди уже высказались не только о переменах, но и практически обо всем на свете. И, конечно, лучше, чем я мог тогда и смогу когда-либо. Это меня не оскорбляло. Больше того, в этом был глубокий смысл. Воистину, на свете не так уж много осталось оригинальных мыслей. Так почему бы нам не пользоваться достижениями блестящих умов прошлого и не заимствовать слова, которыми они излагали идеи и вдохновляли других? Опять же, как сказал кто-то другой, – незачем заново изобретать велосипед.

Я продолжил изыскания и в итоге нашел четыреста понравившихся мне вдохновляющих цитат по тридцати близким мне темам. Они были об умении слушать, о мастерстве рассказчика, о неподдельности, о благодарности – это только несколько из них. Высказывания принадлежали самым разным людям – от президентов до кинозвезд, от писателей до руководителей бизнеса, от спортсменов до поэтов. Общим в них было то, насколько убедительно и эффективно они излагали мысль, которую я мог развить, или идею, которую я хотел транслировать. Самое главное, эти цитаты вдохновляли меня. И поэтому я решил, что они могли бы вдохновить и других (некоторые из этих цитат в приложении Б).

Я начал пользоваться цитатами на совещаниях со своей командой и на рекламных презентациях. Я продолжал искать изречения. Я стал одержим идеей найти идеальную фразу, подходящую ко всему, что я захотел бы сказать в любой момент.

Разумеется, только ее было недостаточно. Мне все равно нужно было добавить к ней какие-то свои слова. Но я обнаружил, что открывать (а порой и закрывать) встречу вдохновляющей цитатой – прекрасный способ заряжать команду позитивом, достигать гармонии и готовить коллег к предстоящим событиям. Находить и применять фразы успешных людей становилось все легче и легче, и в конце концов я стал использовать их не только на встречах, но и в соцсетях. Больше того, некоторая часть моего самого популярного, ретвитнутого и перепощенного контента – именно цитаты.

Возможно, вам кажется, что это просто лень или неоригинальность. Некоторые могут даже счесть подобный подход неэтичным. Но я верю: если вы, приводя цитаты, указываете источник, делиться ими и в интернете, и на личных встречах не только этично – это полезно, это вдохновляет, это придает силу вашей речи.

Люди не имеют ничего против толики вдохновения – в любое время дня и ночи. Если вы нашли слова другого человека и он говорит именно то, что вы думаете или чувствуете, делитесь ими на здоровье (указывая автора) с командой и миром.