Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

С наилучшими пожеланиями,

Я был в восторге! За бонсаем легко ухаживать, и он будет расти много лет, так же, как и вложение в нашу компанию Likeable Local . Мы заказали дерево, отправили его вместе с моей запиской двухсуточной доставкой и стали с нетерпением ждать, когда Рич получит подарок.

Увы, мы получили ответ от Рича до того, как он получил бонсай. Рич отказался от инвестиций в Likeable Local . В его электронном письме говорилось: «Мне очень понравился этот бизнес. Но я не уверен, что он будет расти».

Я был в отчаянии. Конечно, меня расстроил отказ. Но когда я вложил столько усилий в поиски идеального подарка, меня еще сильнее расстроило, что этот отказ был получен до того , как прибыла наша благодарность этому венчурному капиталисту.

К счастью, Мег, наш суперталантливый менеджер по персоналу, которая всегда меня поддерживает, сделала это и на сей раз.

– Дейв, во-первых, я уверена, что он ответит тебе снова, как получит бонсай. Во-вторых, никогда не знаешь, что принесет будущее, – говорила она. – А в-третьих, – и это, пожалуй, главное, – что бы ни случилось, думаю, мы с тобой нашли классное решение!

Мег оказалась права.

На следующий день Рич ответил благодарственным письмом за бонсай. Он говорил: «Огромное спасибо за продуманный подарок – бонсай, Дейв! Я от него в восторге. Давайте надеяться, что я смогу позаботиться о нем лучше, чем о вашей компании».

Учитывая, что Рич только что мне отказал, его шутка не больно-то подняла мне настроение. Однако на следующий день я получил еще одно сообщение: «Привет, Дейв. Хочу представить вас Тиму, моему коллеге, который смелее меня в отношении компаний, сфокусированных на малом и среднем бизнесе. Тим, Дейв – прекрасный, вдумчивый предприниматель. Вам двоим непременно следует вступить в контакт».

Мораль в том, что, как правило, стоит купить и послать подарки людям, которых вы хотите радовать и на которых хотите позитивно влиять. Бонсай – идеальный подарок для венчурных капиталистов и других инвесторов, потому что он растет (чего они желают от своих инвестиций) и потому что это подарок вдумчивый и даже стильный, но при этом не слишком дорогой (мы теперь закупаем их оптом примерно по 20 долларов за штуку). Если уж богатые венчурные капиталисты способны оценить 20-долларовый бонсай и поблагодарить за него, то уж наверняка ему будет рад и любой другой человек в вашей жизни.

Разумеется, большинство людей останутся благодарны за любой заботливый подарок. Не обязательно же бонсай! Вдобавок к нему, книгам и благодарственным открыткам мы посылали людям почетные грамоты, бутылки с вином, мини-сады, шоколад и множество перчаток болельщика. Одному инвестору мы даже послали игрушечный ров с водой, когда он сказал, что нам нужно вырыть большой ров, да поглубже, чтобы защищать свой бизнес, прежде чем он вложит в него деньги.

Говорят, что важен не подарок, а намерение. Но как по мне, когда речь идет о благодарственных подарках, важно как намерение, так и его реализация. Главное – мыслить нестандартно и посылать что-то такое, чего не послал бы никто другой, и что заставит получателя улыбнуться.

Так что там с Тимом, с которым хотел свести меня Рич? Это произошло не сразу, но со временем Тим выписал мне славный чек, инвестировав деньги в нашу компанию. А на следующий день получил очень славный бонсай.

1. Выпишите имена пяти важных людей в вашей карьере и/или жизни, которых вы действительно хотите видеть счастливыми.

2. Для каждого из них придумайте вдумчивый, недорогой благодарственный подарок, который не прислал бы им никто другой и который заставит их улыбнуться (если ничего не придумаете, можете подарить и бонсай).

3. Начните собирать шкафчик с благодарственными подарками. Запаситесь креативными вещами, а потом рассылайте их, причем не по особым случаям, а регулярно, в идеале – с рукописными открытками.

– Если ты это построишь, они не придут, Дейв.

Эти слова, произнесенные моей женой и деловым партнером Кэрри, вонзились в меня, как нож. Во-первых, она перефразировала знаменитую строчку из моего любимого фильма «Поле чудес». Мне было неприятно это слышать.

Другая причина, по которой мне было так больно, была в том, что я сознавал: как обычно, Кэрри права. Был 2008 год, и в обществе говорили о новой Всемирной паутине, опиравшейся на соцсети, которая быстро развивалась. Кэрри таким поэтичным образом выразила мысль, что теперь лучше не рассчитывать на то, что люди будут серфить интернет и просто натыкаться на наш сайт. В сущности, все меньше и меньше людей уже говорили серфить интернет . Теперь уже сам интернет «серфил» людей по волнам Фейсбука, Твиттера и LinkedIn .

К счастью, я согласился с Кэрри. Мы стали думать, что делать с этой проблемой. И поняли, что вместо разработки сайта мы можем создавать полезный контент, а потом помогать компаниям привлекать внимание людей, распространяя его там, где люди обычно проводят время. То есть в соцсетях.

– Если мы создадим контент, то сможем прийти к ним, – рассудили мы. Эта стратегия сработала, и мы смогли основать с ее помощью две успешные компании.

Во время этого процесса мы начали работать и над своими персональными брендами. Мы понимали, что если соцсети могут помочь расти брендам и малому бизнесу, то и мы можем сделать то же самое для себя.

В сфере персонального брендинга в последнюю пару лет происходило взрывное развитие. И сегодня многие понимают ценность использования соцсетей для получения работы, поиска клиентов или партнеров или заключения выгодного договора на книгу – и это лишь немногие из возможностей.

Но тогда, в 2008 году, мы чувствовали себя первопроходцами. Стратегия была той же, которую мы применяли для нашего бизнеса: создать что-то, а потом прийти с этим к людям. Иными словами, создавать аккаунты в соцсетях, а потом творить, курировать и регулярно выкладывать великолепный, ценный контент. Когда я жил в Бостоне, моей любимой спортивной радиостанцией была WEEI . Я взял эту аббревиатуру и применил ее к контенту во всех соцсетях. Развлекай людей ( entertain – развлекать). Просвещай людей ( educate – просвещать, давать образование). Вдохновляй людей ( inspire – вдохновлять). Вместе – EEI .

Эта стратегия сработала. Каждый из нас привлек много тысяч подписчиков в Фейсбуке, Твиттере и LinkedIn . Одно было ясно точно: мы доказали, что сам по себе хороший контент способен поднять на вершину кого угодно. В какой-то момент у меня было больше просмотров (20 с лишним миллионов) на LinkedIn , чем у Билла Гейтса, Джека Уэлча и Марка Кьюбана вместе взятых. Разумеется, дело было не в интеллекте, богатстве или успехе, а в том, что я выкладывал больше качественного контента, чем эти люди.