Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Технические достижения последних лет позволяют проще и быстрее говорить «спасибо». Можно благодарить с помощью СМС, твита, электронного письма, сообщения в Фейсбуке или LinkedIn . Но как же приятно было получить открытку, подписанную от руки!

Я думал, что́ чувствовал, получив ее, и воображал, что бы почувствовал, если бы вместо нее получил благодарность по электронной почте или в СМС. Это ощущалось бы совершенно иначе и даже близко не было бы таким особенным событием.

Поскольку я в то время проводил исследования для своей книги Likeable Business , я решил спросить нескольких генеральных директоров об их опыте рассылки и получения открыток. Оказалось, большинство из них, получив благодарность, написанную от руки, с гораздо большей вероятностью читали ее, чем то, что пришло по электронной почте. Меня восхитило, что некоторые из самых успешных, самых занятых людей в мире скорее оторвутся от своих занятий, чтобы прочесть рукописную открытку, чем электронное сообщение или твит.

Еще интереснее, что многие люди, с которыми я беседовал, верили в пользу рассылки таких открыток. Помимо Шелдона, такими «верующими» оказались генеральный директор Restaurant.com Кэри Чессик, «гуру счастья» Шон Эйкор и бизнес-руководитель и преподаватель Колумбийского университета Шрикумар Рао. Все они были страстными сторонниками бумажных писем.

Что особенно примечательно, среди них был и Чарльз Бест, про которого я говорил в прошлой главе. Он рассказал мне о результатах исследования, которое провел с целью продемонстрировать отдачу на благодарность. В этом эксперименте сотрудники его компании DonorsChoose разослали благодарственные записки половине своих тогдашних жертвователей-новичков. Вторая половина благодарственных записок не получила. Результат показал прямую пропорциональную зависимость между полученной рукописной благодарностью и вероятностью нового взноса. Больше того, люди, которых персонально поблагодарили, на 38 % чаще делали новый взнос, доказывая тем самым эффект благодарности. К тому же каждый раз они вносили больше средней суммы.

Хотя я думал, что практикую благодарность в своем бизнесе и жизни, регулярно говоря «спасибо» сотрудникам и покупателям по электронной почте, оказывается, этот метод в наши дни не воспринимается как нечто особенное. Электронные письма чрезвычайно легко писать и посылать, и пусть некоторым людям приятно их получать, другие могут лишь сердиться на вас за то, что вы захламляете их ящик входящих.

Я поклялся отправлять персонализированные благодарственные записки. Я знал, что такого обещания будет трудно придерживаться, поэтому начал с написания одной открытки в неделю, по средам. А потом увеличил их число до трех каждую среду. Теперь я пишу по три штуки каждый будний день по дороге на работу.

Этот эксперимент очень быстро продемонстрировал силу благодарности. Некоторые получатели записок говорили, что были тронуты до слез, а другие отвечали милыми твитами. Но было ясно, что все они оценили дополнительное потраченное мной время, чтобы подписать открытку, вложить ее в конверт и отправить. Во все более цифровом мире есть нечто магическое в получении посланий на бумаге.

Я надеюсь и рассчитываю, что благодарственные открытки помогут вам укрепить верность и гордость членов рабочей команды, покупателей, партнеров, друзей и родственников (и – да, увеличивать ваше влияние на них!). Но при любом раскладе – писать и рассылать их чертовски приятно! Самое удивительное в благодарности и бескорыстии вот что: вне зависимости от того, получите вы отдачу в виде ценности для бизнеса или нет, у вас всегда будет другой немедленный результат – ваше счастье.

Вы буквально ощутите, как у вас поднимается настроение, когда будете подписывать каждую открытку. Как мы уже говорили прежде, это поможет вам делать людей счастливыми, вдохновлять и мотивировать их.

Я понимаю, это очень старомодно – так пропагандировать благодарственные открытки. Но сам факт, что это старомодно, и делает их написание и рассылку такими особенными поступками. Сегодня я по-прежнему пишу каждый день три-четыре благодарственных открытки сотрудникам, клиентам, партнерам, друзьям и родным. Это важнейшая составляющая моего дня. И это помогает мне быть намного лучшим руководителем и человеком. И за это я говорю спасибо Шелдону Йеллену, Чарльзу Бесту и всем остальным вдохновившим меня людям.

1. Купите пачку открыток в местном магазине. Можно даже заказать через интернет персонализированные открытки. Сделайте это безотлагательно.

2. Напишите одну благодарственную открытку следующим утром и доставьте ее лично как можно скорее. Чем быстрее придет отзыв, тем больше у вас будет вдохновения, чтобы продолжать.

3. Поступайте так каждый день, пока эта практика не станет привычкой. Только вы знаете, насколько быстро это произойдет, но в любом случае, делая это, вы будете чувствовать себя счастливее.

«Дейв и Боб, вы напомнили мне друг о друге, так что я подумал, что пора вам познакомиться. Вы оба – авторы бестселлеров, палочки-выручалочки, предприниматели и безмерно приятные ребята.

Приятного контакта и шана това [11] Шана това – пожелание счастливого Нового года при праздновании Рош ха-Шана, еврейского Нового года (прим. ред.). вам обоим!

Адам»

Обнаружив в сентябре 2013 года в своем ящике это письмо, я немного удивился. Я едва знал отправителя, Адама Гранта. Мы разговаривали по телефону всего раз – и только. Я не просил представить меня и вообще не делал ничего, что могло бы указать Адаму, что у мня есть желание или потребность быть представленным Бобу.

Однако, как оказалось, Адам был прав. У нас с Бобом действительно было много общего, и могло возникнуть сотрудничество. Стало ясно, что для меня может быть очень полезен контакт с успешным писателем и оратором вроде него, о котором я, разумеется, был наслышан до этого взаимного представления. Я поблагодарил Адама, послал Бобу сообщение для контакта, а потом занялся своими делами.

Пару недель спустя я получил еще одно письмо от Адама, с представлением другому человеку. В этот момент я уже был шокирован. Повторюсь, с Адамом я лишь раз поговорил по телефону, но никогда не встречался с ним, не помогал ему и не просил его ни о чем. Я должен был выяснить, что происходит, и поэтому взялся за его книгу – «Брать или отдавать?»

Это одна из лучших книг, какие я прочел за все свои годы. Рассказывая прекрасные истории из жизни и приводя тонны научных данных, Грант мощно обосновывает тезис, что в бизнесе и в жизни выигрывают дающие . «Брать или отдавать?» также познакомила меня с еще одним Адамом – Адамом Рифкиным.