Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Адам Рифкин трижды в день представляет разных людей друг другу. Это дало результаты в виде двух браков, сотен полученных рабочих мест, десятков основанных компаний и как минимум двенадцати новых деловых партнерств.

В противоположность тому, что вы можете подумать, Рифкин – не типичный жизнелюб и душа компании. На самом деле он – стеснительный интроверт, но успешный серийный предприниматель, и поэтому у него не так уж много времени на налаживание связей. Однако, как Адам рассказал моему другу Майклу Симмонсу во время интервью для Forbes : «Если у вас уже есть своя сеть знакомств, представление людей друг другу – самое полезное повседневное действие, которое вы можете выполнять для ее развития. Всего за пару минут вы можете оказать воздействие на жизни двух людей и сгенерировать огромное количество благодарности для себя и того сообщества, которое строите».

В сущности, представление делает две вещи: во-первых, оно поддерживает авторитет двух людей, которых вы представляете друг другу. Оно говорит каждому из них, что с другим стоит завязать контакт. Во-вторых, дает информацию, почему этим двум людям следует пообщаться.

Если вы проведете представление удачно, обе стороны получат пользу. Что еще лучше, пользу получите и вы, поскольку они будут благодарны вам за то, что вы подумали о них и познакомили их друг с другом. А самое лучшее во всем этом, что на процесс представления много времени не уйдет. Этот мощный инструмент описан Грантом как пятиминутная любезность .

Разумеется, приятно знакомить людей, когда одна из сторон вас об этом просит. Но еще больший смысл появляется, когда вы можете предложить совершенно непрошеное знакомство – как сделал Грант для меня и Боба Берга. Подумайте о людях из вашего круга знакомств. Особенно о тех, с кем вы уже некоторое время не общались. Подумайте о том, кто мог бы получить пользу от контакта с ним. Затем воспользуйтесь LinkedIn или электронной почтой, чтобы создать простое письмо-представление. Приведенное в начале этой главы – идеальный пример.

В краткой, но убедительной записке расскажите каждому из адресатов, кто другой человек, которому вы его представляете (а лучше расхвалите каждого из них в письме другому). Затем предложите им связаться друг с другом и намекните, почему это для них взаимовыгодно. Эта вторая часть письма особенно важна, если вы пишете занятым людям, у которых может и не оказаться свободного времени, чтобы встречаться с незнакомцами (правда же, под это описание подходим мы все?).

Как и в подписании благодарственных открыток, эту практику трудно сделать системной. Используя соцсети, Рифкин сумел этого добиться. Статья в Forbes продолжает: «Адам отметил 50 человек в Фейсбуке как близких друзей и послал уведомления в Твиттере людям, с которыми хотел бы строить более серьезные отношения. Это значит, что теперь он с большей вероятностью видит все новости, выкладываемые этими людьми. И это часто дает ему повод связаться с кем-то из них». Например: «Я видел, что Дейв работает над новой книгой об эффективной коммуникации. Поскольку Адам – мастер коммуникативных навыков, я подумал, что вам, возможно, будет, что обсудить».

«До того, как появились эти инструменты, – продолжает статья в Forbes , – приходилось спрашивать людей: “Что у вас нового?” Теперь же не нужно вести светскую болтовню, чтобы узнать, как у человека дела. Соцсети буквально подсовывают вам ответ».

Затем Адам думает о подходящих, потенциально полезных знакомствах для людей из своего круга общения и сводит их. С тех пор, как Рифкин в декабре 2003 года присоединился к LinkedIn , он последовательно создает три контакта в день. Это означает, что всего он провел десять тысяч знакомств – с ума сойти!

Взаимные представления не позволяют важным людям забыть о вас и могут оказать судьбоносное воздействие на людей, которых вы знакомите. И вы можете делать это за пару минут в день.

Скоро я встречусь с Бобом Бергом, которому Адам Грант любезно представил меня два года назад. Жду не дождусь узнать, что из этого выйдет!

1. Проведите инвентаризацию своего круга общения, начиная с LinkedIn и переходя к другим соцсетям, электронной почте, контактам в телефоне и, возможно, даже к таким старомодным сервисам, как Одноклассники. Выпишите имена тридцати людей, с которыми вы в последнее время не общались.

2. Объедините имена каждого из этих тридцати людей с другими людьми из вашего круга общения, знакомство с которыми может сулить им взаимную выгоду. Выпишите эти тридцать имен рядом с первыми тридцатью.

3. Начните представлять друг другу людей, имена которых вы объединили. Начните с одного представления в день, как бы вы ни горели желанием экспериментировать, – чтобы не перегореть слишком быстро и с большей вероятностью натренировать выносливость к этому новому для вас упражнению. Практикуйтесь, пока оно не войдет в привычку.

– Да что вообще можно подарить человеку, у которого все есть? – спросил я Мег, своего руководителя персонала. У нас только что состоялась первая успешная встреча с Ричем, венчурным капиталистом из Нью-Йорка. И мы пытались придумать, что послать ему в качестве благодарности за то, что он с нами увиделся. Это был первый раз, когда я собирал деньги у институциональных инвесторов, и весь этот процесс, честно говоря, здорово меня пугал.

Венчурные капиталисты, как правило, выслушивают минимум по сотне рекламных презентаций в месяц. Это означает – около трех напористых предпринимателей в день. Они привыкли говорить «нет» почти каждому, кто хочет от них денег.

Я к тому времени уже начал практику рукописных благодарственных открыток, но мне казалось, что одного этого будет недостаточно. Еще во время нашей встречи я подарил Ричу свою книгу и теперь хотел послать ему что-то особенное на память. Но, как и большинство венчурных капиталистов, Рич был… ну, богатым парнем. Судя по всему, у него было все, что нужно, в плане материального богатства. Ну, может, только яхты не было. Но поскольку ее послать я ему не мог, нужно было решить, что отправлять.

– Может, бонсай? – ни с того ни с сего сказала Мег. – Бонсай – подарок особенный, ухаживать за ним легко, и живет он долго.

Как только она это произнесла, я понял: мы нашли, что искали. Бонсай будет идеальным подарком для венчурного капиталиста, у которого есть все. Я попросил Мег заказать дерево (поскольку сам, естественно, никогда этого не делал) и начал писать благодарственную записку, которая должна была его сопровождать:

«Уважаемый Рич!

Да будет долгим ваш рост, наш рост и рост этого бонсая. Наслаждайтесь!