Владимир Герасичев - Контекст жизни. Как научиться управлять привычками, которые управляют нами

Вариант второй – не согласиться с выбором, указать на «узкие места» и предложить другое решение, настоять на нем. Тут минус в том, что таким образом можно испортить отношения и вообще потерять клиента раз и навсегда. Одно из главных правил продавца: время памяти о неудачной или некачественной покупке гораздо длиннее времени памяти о полученной при этом скидке. Памятуя об этом и понимая, что и первый, и второй варианты ведут к ненужному сопротивлению, я выбрал третий путь.

Лирическое отступление: в японской культуре есть такой момент – они никогда не говорят о сложном вопросе или проблеме прямо в лоб. Чем больше во фразе отрицательных частиц «не» или «ни», тем лучше, тем больше ценится такая фраза по шкале мудрости. И тут у меня всплыла в голове фраза, сказанная одним японским инженером при запуске сложного производственного комплекса: «Никогда не бывает так, чтобы не было ни одной проблемы». Средняя, скажу вам, по шкале крутости фраза. Но согласитесь, звучит куда интереснее, чем просто «У нас есть проблема». Так что ее я применяю гораздо чаще.

Так вот, я принял решение выйти из контракта, то есть предпринять мягкие усилия, чтобы контракт не был заключен, с помощью этой самой сентенции. Решил быть честным с клиентом. На тренинге «Контекст» мы говорили о целостности, честности и концепции win-win. Это согласовывалось с моей внутренней позицией. Я решил быть «за клиента» и выложиться в этом до последнего. Задача была не из простых: не заключить контракт, сохранив хорошие отношения. Парадоксальная ситуация для продажника, но это действительно было моей целью.

Я стал рассказывать, какие проблемы ждут завод, если они купят у меня это оборудование. Благо опыт внедрения таких станков у меня большой, и все эти проблемы я знаю не понаслышке, прошел через них. И вот я начал честно, увлеченно, в красках уговаривать их не покупать станок, рассказывать о предстоящих проблемах: и о некачественном материале, и о низкой квалификации персонала, и о поломках и отказах, и о больших затратах на эксплуатацию, и о долгих наладках и возможных ошибках.

Удивительно, но чем больше я рассказывал о проблемах, тем больше народу вовлекалось в процесс разговора, тем азартнее и оживленнее шло обсуждение. Эффект оказался совершенно противоположным ожидаемому. Сказать, что я был поражен, – не сказать ничего. Представьте сами:

● я приехал на завод с призрачной надеждой продать оборудование;

● я понял, что продажа принесет больше проблем, чем пользы, и решил не совершать ее;

● я поставил себе цель быть честным с клиентом и НЕ заключить контракт, рассказав обо всех возможных проблемах, но сохранив при этом взаимоотношения для будущей работы.

То, что произошло дальше, я назвал для себя «метаморфоза открытости». Первые полчаса я разговаривал с одним человеком. Потом подключился второй, третий, дальше меня повели к начальнику производства, затем – к главному технологу. И вот по прошествии шести часов я сижу в кабинете второго человека на заводе, и мы переходим к обсуждению возможного большого проекта. А тут речь идет о цифрах с восемью нулями. Совсем другой расклад получился по сравнению с тем, с чего все начиналось. И какую здесь роль сыграло мое небезразличие или же это было просто везение, сейчас уже сложно сказать.

Такая вот необычная история, которая началась с моей решимости быть честным с клиентом даже в ущерб себе, а обернулась крупной победой.

Мы разные, в том числе с точки зрения нейрохимии и поведения. С самого начала существования человечества рождались люди с обостренным чутьем на опасность и умением ее избегать и, наоборот, люди, которых так и тянет исследовать новое, экспериментировать, осваивать незнакомые территории и занятия. Благодаря первым человечество выжило, благодаря вторым – достигло всего того, что умеет сейчас. Предпочтение безопасного или исследовательского поведения во многом определяется нашим темпераментом и даже физиологией и лишь отчасти – воспитанием и опытом. Тем не менее, как говорил один из героев русской классической литературы, «человек сам себя воспитать должен». Кое-чему поучиться можно и в сфере рисков. Люди, которые лезут в самое пекло, никогда не станут слишком осмотрительными, но могут перестать быть безрассудными. Наоборот, слишком осторожному человеку не стоит предлагать переделаться в сорвиголову, но он вполне может развить в себе умение разумно рисковать.

Так как авторы этой книги не финансовые консультанты и не тренеры по экстремальным видам спорта, то вести речь мы будем о рисках главным образом на нашем поле – в сферах человеческих отношений и принятия решений.

Часто, призывая идти на риск, поп-психологи советуют «выйти из зоны комфорта». Однако проблема в том, что большая часть современных людей находятся вне этой зоны и тратят очень много сил на то, чтобы скрыть от себя этот факт (не всегда успешно). Например, работают на нелюбимой работе, живут в неблагополучных отношениях, не могут откладывать деньги (потому что зарабатывают недостаточно или не умеют управлять расходами). Парадоксально: не желая идти на риск изменений, люди, возможно, рискуют сильнее, оставаясь в некомфортной для них стабильности. Так курильщик не может бросить курить, хотя курение сильнее портит его здоровье, чем риск отказа от привычки.

Причина проста: мы видим не все риски, существующие в нашей жизни.

Обычно мы видим риски «острые», краткосрочные, а долгосрочных можем не замечать. Например, мы понимаем, что если откровенно поговорим с мужем (женой) об отношениях, то рискуем испортить вечер. Но не осознаем, что, откладывая этот разговор, рискуем еще сильнее: с годами проблемы усугубляются, чувства без искренности и доверия постепенно умирают.

Этот парадокс лежит в основе движения антипрививочников. Один ребенок из 10 000 может получить после прививки смертельное осложнение. Этот риск хорошо заметен. Труднее заметить, что риск заболеть опасной инфекцией непривитому ребенку в сотни и тысячи раз выше, даже если инфекция редкая (а иногда порядок разницы рисков доходит до 10 000). Мы боимся принять решение, не видя, что непринятие решения – тоже действие, влекущее за собой риски.

Именно поэтому в названии этой главы стоит в скобках частица «не». Привычка не рисковать и привычка рисковать в контексте человеческих взаимодействий и принятия решений – очень часто две стороны одной медали.

Мы экономим силы, сохраняя все как есть.

Мы избегаем краткосрочных неприятных последствий.

Мы можем хвалить себя за терпение, благоразумие, осторожность и другие добродетели.