Сергей Попов - Дискуссия: логика и психология

Воздействие установок на поведение становится более очевидными, когда мы рассматриваем личность в целом, а не отдельные ее поступки ( принцип агрегации ). Хотя в общем случае установки не предсказывают поведения, но они реально делают это, когда измеряемая переменная полностью соответствует ситуации. Так установка на то, что надо вести здоровый образ жизни вряд ли предскажет побежит ли обладатель ее сейчас трусцой. Но если у человека есть твердая установка, что бег – это здоровье, то с большой степенью уверенности можно сказать, что он будет придерживаться здорового образа жизни, занимаясь бегом.

Установки достаточно инертны, но, тем не менее, и они поддаются изменению. Существует несколько способов повысить силу установки. В частности, если довести установку до сознания, то ее воздействие будет более сильным. В обычных условиях, когда мы действует автоматически, наши установки зачастую спят. «Цивилизация продвигается вперед, расширяя число операций, которые мы можем осуществить даже не задумываясь». ( А.Н.Уайтхед ) Но установки направляют наше поведение, когда они приходят нам на ум, т.е. осознаются. Поэтому люди, осознающие самих себя, обычно ладят со своими собственными установками. Установка подразумевает оценку. Установка – это связь, создаваемая нами, между объектом и его оценкой. Когда эта связь прочна, установка воспринимается – поэтому всякое взаимодействие с объектом влечет усиление соответствующей установки. В силу этого чем чаще твердят об установке, тем прочнее связь между объектом и оценкой.

С другой стороны если установка есть результат опыта, она, скорее всего будет более действенно определять поступки человека, нежели установки, приобретенные внушением.

Теперь мы можем ответить на вопрос почему же часто мы поступаем не так как говорим или думаем. Ответ таков: провозглашаемые нами установки и наше поведение подвержены влиянию многочисленных факторов. Поэтому наши установки предопределяют наше поведение лишь если: другие влияния сведены до минимума; установка полностью соответствует предсказанному поведению; установка сильна (что-то вызывает у нас воспоминание о ней, ситуация незаметно активизирует ее, или же мы поступаем так, что она становится сильной).

Такова связь между тем, что мы думаем и чувствуем и тем, что мы делаем, которая во многих случаях гораздо слабее, чем мы полагаем.

Теперь рассмотрим обратную проблему – насколько наши установки определяются нашим поведением .

Мы иногда отстаиваем то, во что верим, но верно и то, что мы часто верим в то, что отстаиваем (см. рис. 3). «Он делает то, что он есть, и становится тем, что он делает» ( Р. Музиль ). Психическое последствие нашего поведения в действительности проявляется в широком разнообразии социальных ситуаций. Приведенные далее примеры (наши роли, утверждение становится убеждением, феномен «нога в двери», дурные поступки и установки, расовые установки, социальные движения) иллюстрируют силу самоубеждения – установок, являющихся результатом поведения.

Наши роли . Роль – набор норм, определяющих, как должен вести себя человек данного социального положения. Когда мы преодолеваем новую ступеньку социальной лестницы, то вынуждены поступать в соответствии с нашим положением, даже если чувствуем себя не в своей тарелке. Но это чувство редко сохраняется длительное время. Мы привыкаем к своей роли.

Интересный эксперимент со студентами-добровольцами проводился в США в 1972 г. Моделировалась ситуация взаимодействия заключенных и охранников в тюрьме: при этом часть студентов исполняла роль заключенных, а часть – охранников. Студенты настолько натурально вжились в порученные им роли, что экспериментатор через шесть дней должен был прекратить рассчитанный на две недели эксперимент, увидев опасность социальной патологии.

Ни одни человек не сможет хоть сколько-то долго быть одним для себя и другим для остальных и в конце концов не запутаться, который настоящий. ( Н. Готторн )

Эффект утверждение становится убеждением тесно связан с последствиями нашего вживания в роль. Мы поневоле запоминаем произнесенную информацию, и это есть причина того, что на нас влияет произнесенные нами же слова. («Пока я не попытался выразить словами свои собственные убеждения, я не понимал их» – утверждение вполне закономерное.)

Рассмотрим вначале обычную человеческую тенденцию представлять свое сообщение в виде, приятном для слушателя. Мы с большей охотой сообщаем хорошие новости, нежели плохие, и приспосабливаем свои сообщения под представления слушателя, стремимся скрывать свои взгляды, приспосабливаясь к мнению аудитории. Именно по этому заявления политиков более понятны во время предвыборных кампаний. После же выборов их заявления менее однозначны.

Люди, вынужденные давать показания относительно того, в чем не совсем уверены, чувствуют себя весьма неловко. Тем не менее, они начинают верить в то, что говорят, при условии, что их не принуждают к этому. Когда на говорящего не давят, то высказывание становится верой. Короче, мы подгоняем свои сообщения под слушателей, а сделав так, сами начинаем верить в то, что говорим!

Феномен нога в двери – тенденция, в соответствии с которой люди вначале (добровольно!) соглашающиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям. Так если вначале получить согласие людей на добровольное участие в некотором мероприятии, то число участников значительно увеличивается, по сравнению с той группой, в которой такое согласие не получалось. Если торговое соглашение заполняет сам покупатель, то они, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

Совет . Прежде, чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о последствиях.

Принцип установки есть следствие поведения характерен также и для большинства безнравственных поступков. Зло порой является результатом постоянно увеличивающегося числа уступок. Незначительный дурной поступок может упростить попытку совершения более тяжелого, так как дурные поступки подрывают нравственную чуткость человека. Так причинение вреда невинной жертве, едкие словечки или шокирующие высказывания – обычно порождают у агрессора пренебрежительное отношение к объекту своих действий, тем самым давая ему возможность в последующем оправдать свое поведение.

Наоборот, опыты показывают, что позитивное поведение по отношению к кому-либо вызывает расположение к этому человеку. Поэтому, если вы хотите кого-либо еще больше полюбить, ведите себя так, как будто с вами это уже произошло.