Сергей Попов - Дискуссия: логика и психология

Человек не может обойтись без субъективных оценок, когда демонстрирует свое отношение к фактам, событиям, объектам, субъектам и т. д. Но нас нельзя назвать объективными, беспристрастными судьями. Высказываемые оценки во многом определяются психической конституцией, эмоциональным состоянием и темпераментом субъекта: так флегматики, как правило, консерваторы, изменить их представление о чем-либо сложно, а холерики более склонны к перемене мнений, поэтому они легче меняют свои взгляды.

Упражнение.

Придумайте разнообразные и как можно более представительные ряды оценок, включающие слова: жаркий, выгодный, глупый, молодой, высокий, справедливый, достойный, умный, красивый, общительный, умеренный .

Итак, можно сформулировать следующий итог: информационный компонент – это сознание, логика, анализ; эмоциональный – это бессознательное, чувства, настроения; оценки имеют промежуточный характер – с одной стороны они могут иметь объективный смысл (длиннее, горячее, точнее и т.п.), с другой -использоваться для передачи эмоций горящего (лучше, красивее, веселее и т.п.).

Хотя человек использует все три компонента, но каждый по— своему. Действительно, одна и та же мысль разными людьми передается совершенно по-разному. Так, субъект мыслительного типа, характеризующийся вдумчивостью, склонностью к анализу ситуаций, в первую очередь уделяет внимание логическому обоснованию. Для него важно, чтобы объяснение или обоснование не содержало противоречия. Чувствующий субъект чаще использует оценки ситуаций, событий, людей; для него важно, чтобы все удовлетворяло неким этическим и эстетическим критериям. Он также логичен, но его логика – логика чувств. Фразы наподобие «Ну как я могу это понять, если этого не чувствую!» достаточно типичны для него. Знание того, как каждый из этих компонентов влияет на собеседника, позволяет грамотно строить беседу.

Рассмотрим фразу «Этот договор не уменьшает наших затрат, он совершенно бессмысленный.»

В информационном плане констатируется мысль, что рассматриваемый договор не уменьшит затрат. Так как при этом употребляется понятие «затраты», то можно полагать, что эта фраза подводит итог определенного рассуждения, из которого логически вытекает сделанное заключение, и говорящий может обосновать его. Для подчеркивания этой информации используется оценка договора как бессмысленного. Очевидно, что строго доказать бессмысленность невозможно из-за нечеткости этого понятия. Ее можно лишь использовать для усиления воздействия на собеседника или слушателей. Оценка служит для прояснения отношения говорящего к обсуждаемому предмету.

Введенные составные части фразы легко позволяют выделить две наиболее существенные формы вербального воздействия (см. рис. 4). Прямое воздействие имеет место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает все внимание на важных аргументах, превалирует информационный компонент, а косвенная форма, когда на людей влияют случайные факторы (например, привлекательность оратора), превалирует эмоциональный компонент.

Прямое воздействие рекомендуется использовать при убеждении специалистов или личностей мыслительного типа, и в случае обсуждения существенных вопросов. При рекламировании вычислительной техники внимание в большей степени уделяется техническим характеристикам устройства: объему оперативной памяти, быстродействию процессора, наличию дополнительных возможностей и т. п . Такая реклама рассчитана на специалистов программистов или электронщиков, которые хорошо представляют значение упоминаемых характеристик компьютеров. Косвенное воздействие применяется при обсуждении несущественных тем или при воздействии на эмоциональные личности. Реклама бытовой техники не перегружена техническими деталями, там чаще используются оценки наподобие: красиво, удобно, быстро, вкусно, чисто и т. п.

На начальном этапе переговоров у собеседников почти всегда имеется некоторая неопределенность относительно основной темы и качеств партнера. По мере уточнения позиций, представлений, взглядов и мнений неопределенность уменьшается, что при выработке соглашения позволяет каждой из сторон снизить до приемлемого уровня риск неправильного решения. Это и есть главная проблема деловых переговоров – выделение и уяснение объективной информации, относящейся к предмету обсуждения. Нельзя не согласиться, что термин «хороший работник» понимается по-разному среди коммерсантов и в армии. Идеальной можно считать ситуацию, когда переговоры завершаются принятием документа, в котором четким языком зафиксированы достигнутые соглашения (или оставшиеся разногласия), и он не содержит субъективных оценок.

Как правило, субъективные оценки сильно воздействуют на собеседников. Точнее, влияют не сами оценки, а их разность, определяемая «здесь и сейчас» собеседниками. Расхождения мнений о ценности того или иного объекта, события, факта, личности влияют на эмоциональное состояние человека. Например, если вы пренебрежительно высказываетесь по поводу некоторой идеи собеседника, давая понять, что она не достаточно продумана, то он будет воспринимать негативно все ваши последующие высказывания, даже не относящиеся к обсуждаемой идее, особенно когда несогласие высказывается в резкой, наступательной манере. С другой стороны, если вы высказываете одобрение чего-то, что ему небезразлично, т.е. демонстрируете совпадение оценок, то его отношение к вам будет более благоприятное.

Когда вам говорят «Нет» , пусть даже обосновано, особенно если высказанная мысль вам небезразлична, то ваше настроение ухудшается, хотя сознательно вы его пытаетесь контролировать и не показываете, что задеты за живое. Представьте, что учитель высказал свое неудовольствие по поводу математических способностей вашего сына. А как раз накануне вы с ним посвятили весь вечер решению задач, и вам казалось, что уж теперь-то он не подведет. В первый момент вы совершенно бессознательно огорчитесь. Затем сознательно постараетесь себя убедить в недостаточном количестве занятий и в необходимости приложить дополнительные усилия, чтобы математика сыну давалась легко.

С другой стороны, если учительница высказала искреннее восхищение по поводу понимания вашей дочерью произведений Моцарта, то вы будете рады этому, хотя сознательно можете говорить что-то вроде: «Ну, еще рано делать выводы» или «Цыплят по осени считают».