Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Хм. Интересно, есть ли хоть один американский президент, обладающий совершенной невосприимчивостью к опросам общественного мнения? К концу президентства Джорджа Буша его спросили: «Вы уходите как один из наименее популярных президентов в истории. Что вы об этом думаете?»

«Я был и самым популярным президентом», – сказал Буш [49].

Это правда. Согласно данным института Гэллапа, рейтинг поддержки Буша колебался между показателями в 25 и 90 %. Представьте себе такую работу, при которой в понедельник вас все обожают, а во вторник видеть не хотят.

Я бы точно не смог быть президентом. Это стало очевидно во время недавнего субботнего урока йоги.

«Есть ли здесь кто-нибудь, – спросил учитель, – кто никогда не занимался йогой?» Учитель как будто сделал некоторый упор на слове «никогда», словно сама идея того, что человек никогда в своей жизни не занимался йогой, была за гранью его понимания.

Я был единственным. «Очень необычно», – сказал мне учитель. Позже, уже в течение урока, учитель хвалил почти всех: «Абсолютно правильно, Лиза», – говорил он; или: «Прекрасно, Майкл. У вас отлично получается».

Я все рассчитывал, что он скажет: «Пол, я не могу поверить, что это только первый ваш урок! Ваши движения столь естественны!» Но нет. Каждый раз, когда его взгляд был направлен в мою сторону, он будто бы расстраивался.

Я представил себе американского президента вроде Авраама Линкольна в такой же ситуации, в которой был я. Линкольна осуждали и высмеивали; быть может, ему бы йога и помогла. Я воображал себе Линкольна, стоящего в воинственной позе на мате, в то время как его учитель расстраивался. Линкольну было бы до этого дело? Сомневаюсь.

Но мне было.

«Если вы будете беспокоиться о том, что думают о вас другие, – говорил древнекитайский философ Лао-цзы, – то вы будете вечным рабом окружающих».

Вероятно. Но, быть может, какая-то часть вас ни на миг не перестает беспокоиться. Быть может, вся хитрость тут, так же, как и в йоге, состоит в том, чтобы уметь выпутываться из этой позиции, когда нужно.

P. S. Из всех 11 последних президентов, начиная от Эйзенхауэра и кончая Обамой (по состоянию на 2013 год), американский народ оценивает только троих «выше среднего».

Рейтинг Кеннеди составляет 74 %; Рейгана – 61 %; Клинтона – 55 %. В двоих из них стреляли; против третьего был возбужден процесс импичмента [50].

Если вы спросите мою жену о моих наилучших качествах, то она определенно не станет упоминать гибкость. В общем, как-то раз я все рвался рассказать ей, что мне сказал один мой давнишний клиент.

– Очевидно, – сказал я, – я самый гибкий консультант из всех, с кем ей когда-либо приходилось работать.

– Очевидно, – сказала моя жена, – она ни разу не обедала с тобой.

Справедливое замечание. Я из тех, кто заказывает салат «с заправкой сбоку», сэндвич с тунцом «без дополнительного майонеза» и холодный чай «с очень малым количеством льда».

Но мой клиент не говорил об обеде. И это был не просто комплимент, это было лишь тонкое оказание влияния на меня. «Я ценю гибкость, – вот что она, по сути, говорила. – Продолжайте в том же духе».

Как можно выразить ожидания?

Существует, например, принципиальная разница между двумя фразами, произносимыми в отношении ребенка: «Если ты пойдешь в колледж» и «Когда ты пойдешь в колледж».

Предположим, что вы, как менеджер, верите в Теорию Х. Именно так психолог Дуглас Макгрегор называл стандартное ожидание того, что сотрудники ленивы и немотивированы.

Согласно Макгрегору, Теория Y – это противоположное ожидание. Те климат и результаты, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Y, значительно отличаются от тех, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Х.

Иногда мы с вами выражаем наши ожидания невербально, даже не сознавая это.

Одно неприятное исследование (сделайте глубокий вдох) предполагало участие крыс. Лаборантам были выданы крысы; они же, лаборанты, были поставлены перед необходимостью научиться выбираться из лабиринта.

Если что, научиться выбираться из лабиринта должны были крысы – не лаборанты. Хотя если бы я был лаборантом, то я бы определенно научился выбираться из лабиринта или коридора, или я еще мог бы научиться бежать со всех ног, – в общем, что угодно смог бы сделать, лишь бы сбежать от крыс.

Некоторым лаборантам было сказано, что их крысы предельно умны и должны быстро найти выход. Другим лаборантам было сказано противоположное. И правда, умные крысы практически сразу опередили глупых крыс.

На самом деле обе группы крыс были идентичными. Единственная разница состояла в подходе (в подходе, исходящем из Теории Х, и в подходе, исходящем из Теории Y), то есть в ожиданиях лаборантов [51].

Ваши ожидания влияют как на ваше поведение, так и на поведение окружающих, сильнее, чем вы думаете.

P. S. Макгрегор вел к тому, что нужно быть менеджером, придерживающимся Теории Y, в режиме 24/7. Однако иногда Теория Х тоже уместна.

P.P.S. В California Pizza Kitchen на обед подают прекрасный черепаховый суп. Только смотрите не переборщите с кукурузными чипсами, когда будете заказывать.

Я уже собирался было взойти на сцену и прочитать лекцию, как вдруг мой клиент в последний момент дал мне совет:

– Не облажайтесь, – сказал он.

Когда я это услышал, у меня тотчас возникла ясная мысль: я облажаюсь. «Вы имеете в виду, – сказал я, – что я должен сразить их наповал?»

– Нет, – сказал мой клиент. – Я говорю, чтобы вы не облажались.

Ну я и не облажался. Я, правда, все никак не мог перестать думать о канатоходце Карле Валленда, погибшем от падения с каната.

Позже его жена рассказала, что он был необычайно озабочен тем, как бы не упасть [52].

Сознание не дружит с отрицаниями. Когда кто-то говорит вам не делать чего-то, вам трудно представить себе «не» , однако вам легко представить себе именно то действие, которое вам запрещают производить.

Тем не менее, вы можете мотивировать других людей (и самих себя) как негативными, так и позитивными последствиями.

В основе отрицательного метода «не облажайтесь» лежит страх: вы сосредоточены на том, чтобы избежать наихудшего.

В основе положительного метода «сразите их наповал» лежит надежда: вы сосредоточены на том, чтобы достичь наилучшего.

Что вы предпочтете: страх или надежду?

Когда мои дети были подростками, я мог дать им ключи от машины и сказать либо: «водите аккуратно», либо: «постарайтесь не расшибить Тойоту о дерево».