Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Я обычно советовал водить безопасно. Потом я волновался о дереве.

Вас словесно атакуют? Пустите в ход вербальное дзюдо.

Предположим, что начальник или ключевой клиент недоволен вашей работой. Инстинкт подсказывает начать спорить и защищаться. Ваш инстинкт может ошибаться.

Техника «да, и» происходит из уже упомянутого театра импровизации. Если вы актер-импровизатор, то ваша задача состоит в том, чтобы соглашаться.

«Будьте тигром», – говорит аудитория.

Вам нельзя говорить: «Нет, сегодня я не расположен быть тигром. Я слишком тучный. Я чувствую себя слоном, большим слоном в поисках пищи с низким содержанием жира и отсутствием глютена».

«Да, и» начинается с согласия.

Может быть, вы можете согласиться с фактами. «Вы правы, – говорите вы. – Я не оправдал ожиданий». Или: «Да, и это тоже не соответствует нашим стандартам».

Может быть, вы сможете согласиться с чувствами другого человека. «Я вас раздражаю, и хотел бы понять, почему».

Если возможно, согласитесь хоть с чем-нибудь.

В определенный момент вы также можете сказать: «Не уверен, что я совершенно согласен с этим» (следите за своей интонацией в этот момент). Но сначала выслушайте.

«Да» может приобретать разные формы.

Когда вам задают трудный вопрос: «Я рад, что вы спросили меня об этом» или: «Другие клиенты задавали мне тот же самый вопрос» или: «На вашем месте у меня бы возник тот же вопрос».

Когда вас атакуют: «Я ценю вашу прямоту. Я вас слушаю».

Все эти фразы говорят: «да». А что насчет простых: «Понимаю» и «Понял»?

Не удовлетворительно. Что именно вы поняли?

Когда вы описываете свой взгляд («и» в «да, и»), вы можете говорить о прошлом (почему так случилось) или о будущем (что вы собираетесь делать по этому поводу). Или и о том, и о другом.

Когда будете говорить о прошлом, следите за тем, чтобы ваше разъяснение было коротким. Вы можете сказать: «Наши показатели были низкими. Можно я расскажу, почему?»

Предположим, что на ситуацию повлияли 10 факторов. Расскажите только о двух или трех.

Говоря о будущем, расскажите, что вы собираетесь делать, но не давайте заоблачных обещаний.

Избегайте слова «но» – это убийца; оно все обращает вспять. От фразы: «Я согласен с вами, но », – так и веет чем-то нехорошим. Фраза: «Я согласен с вами, и», – напротив, звучит гораздо лучше, пусть даже вы в ее продолжение произнесете то же самое.

Вы, вероятно, думаете: «Погодите-ка, уважаемый! Не может быть такого, чтобы эта техника работала всегда» .

Вы правы! Если такие техники выполнять механически, то они действительно выглядят бесполезными. Вам нужен подлинный интерес; в данном случае – к достижению согласия. С чем вы можете согласиться? Ваш критик не пребывает в совершенном заблуждении. Или все же пребывает?

P. S. Еще кое-что: если другой человек переступит черту между цивилизованностью и агрессивностью, то вам следует изменить свою тактику.

Мы уже говорили о важности пауз во время выступлений с презентациями (страница 91, «Ускорьтесь/замедлитесь»). Кроме того, вам следует делать паузу в таких ситуациях:

1. Вы эмоционально задеты.Предположим, что ваш менеджер говорит о повышении: «Извините, но мы не можем вас повысить. Мы выбрали Харриет».

Харриет??? Досчитайте до 10. Все еще задеты? Досчитайте до 10 000. Сделайте паузу, пока вы не сказали что-нибудь страшное.

2. После того как вы задали вопрос.Распространенная ошибка: задавание десятка дополнительных вопросов, когда еще не поступил ответ даже на первый.

«Как могло получиться, что меня не повысили? – спрашиваете вы своего начальника. – Это что, из-за моих лидерских способностей? Из-за моей коммуникабельности? Вам, может, прическа моя не нравится?»

3. Перед отправкой электронного письма, особенно злобного.«Тема: Повышение Харриет: я поражен и совершенно разбит».

Сделайте паузу. Стоило ли употреблять слово «совершенно»? А правописание вы проверили? И уверены, что стоит непременно «отвечать всем»?

4. Перед ответом на телефонный звонок.Кто это звонит? О нет, это Харриет! Глубокий вдох. Выдох. Улыбаемся. Отвечаем на звонок.

«Когда Барак Обама просмотрел видео своих дебатов, на его лице появилась гримаса. «Все гораздо хуже, чем я думал», – пробежало в его мыслях» [53].

То был 2008 год. Обама только начинал свою президентскую гонку. Хотя уже тогда он был общепризнанным талантливым оратором, но понимал, что мог выступить и получше.

Именно так рассуждают великие люди: они полностью посвящают себя постоянному самосовершенствованию.

Вероятно, что четыре года спустя, после своих первых дебатов с Миттом Ромни, лицо президента Обамы опять исказилось гримасой. После этих дебатов вообще было принято считать, что Обама их решительно проиграл.

Как оказывается, большая часть президентов США проигрывала дебаты, проводившиеся перед избранием на второй срок [54]. Одна из причин: нехватка практики. Практика не всегда приводит вас к совершенству – она просто делает вас лучше. Порой случается, что вечер не задался; но по-настоящему важно то, что мы делаем на следующий день.

Что вы будете делать дальше? Отставьте перфекционизм и сосредоточьтесь на одном-двух аспектах, которые можно попрактиковать. Подумайте о своем следующем собрании, следующей беседе или о следующем электронном письме. 8-секундных моментов существует великое множество. Как вы помните, каждый день вы представляете себя новым людям.

Что бы вы ни выбрали для практики, ведите себя так, как если бы ваша идея была важной. Потому что она таковой и является.

Несколько лет назад я работал над телевизионными рекламными роликами для передачи Business Unusual телеканала CNN. Закончив работу, я нашел одну актрису, которая могла бы подвергнуть мою работу конструктивной критике.

Актриса произнесла некоторые лестные вещи, которые я запомнил примерно на 8 секунд. Потом она дала конструктивный совет:

– Было бы неплохо, если бы вы больше походили на актера Марлона Брандо.

Этому я вполне поверил. Я всегда верю коррективной обратной связи, пусть даже она и не кажется логичной. Некоторые считают это недостатком, и с этим я тоже, разумеется, вполне соглашаюсь.

– Что, простите? – спросил я.

– Марлон Брандо был известен своим бормотанием. Иногда он звучал так, как будто у него во рту были стеклянные шарики.