Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

Венчурные капиталисты и учредители стартапов используют все приемы, чтобы гарантированно сбыть свои акции на рынке. Они могут продавать их в самом разгаре торгов и закрыться еще до того, как те резко пойдут на спад. Непрофессиональным инвесторам, возможно, стоит быть осторожнее, и если бы я все еще был журналистом, то определенно предупреждал бы их держаться подальше от шатких, теряющих деньги компаний, публично продающих свои акции. Но я не журналист. Я теперь в одной команде с инвесторами и учредителями, и вместе с ними пытаюсь сбагрить свои акции. Нам пригодится любая помощь.

Мне интересно, что нам откроется, когда HubSpot наконец обнародует свою финансовую информацию. На собрании в октябре Халлиган говорил с нами о доходах, текучке и стоимости привлечения клиента, но ничего не сказал про прибыль или ее отсутствие. Я полагал, что мы теряем деньги, но у меня не было ни малейшего понятия, в каком объеме. Когда работаешь в частной компании, ты знаешь только то, что говорит тебе руководство. Официально Череп заявил, что все шикарно .

Но меня не оставляет чувство, что финансовые результаты HubSpot нельзя назвать блестящими. Два месяца назад, в марте 2014-го, я встретился за завтраком с Гордоном, венчурным капиталистом, знавшим нескольких инвесторов HubSpot. Гордон не был поклонником нашей компании. Он рассказал мне, что встречался с Халлиганом и Шахом, когда те только собрали компанию и пытались получить финансирование. «Я пришел к своим партнерам и сказал им: «Я ни пенни не вложу в это предприятие. Они гонят фуфло». Потом мне пришлось взять свои слова назад, потому что дела у компании шли достаточно хорошо».

У Гордона инженерное прошлое. До того как стать венчурным капиталистом, он построил и продал одну технологическую компанию. Он спросил меня, верю ли я в то, что софт HubSpot и впрямь так хорош, как говорит о нем компания.

– Ты на самом деле думаешь, что владелец мелкого бизнеса, работающий кем-то вроде сантехника, в конце рабочего дня приходит домой и пишет в блог? Думаешь, это реально?

– Не знаю, – пожал плечами я.

– Даже если люди и пользуются этими программами, ты думаешь, они на самом деле работают?

Меня терзал тот же вопрос. Один из консультантов сказал мне, что тут не все однозначно. Некоторые клиенты покупают софт, но не используют его, потому что слишком заняты, чтобы вести блог. Они как те люди, что берут абонемент в спортзал, но никогда туда не ходят. Среди же тех, кто пользуется этим ПО, мнения на его счет расходятся. Консультант сказал мне, что есть моменты, когда все работает не так, как надо. «И еще есть где-то 10 процентов покупателей, утверждающих, что продукт – абсолютное волшебство, – добавил он. – Это как найти волшебную лозу. Живительный колодец обнаружен, город спасен. Волшебство».

Гордон говорил, что у Халлигана и Шаха хорошо получается придумывать разные истории и создавать шумиху вокруг себя, но от технической службы HubSpot он не в восторге, и в особенности от Шаха. «Он больше уже не инженер, – говорил Гордон. – Он блогер. Он пишет в свой блог. И делает презентации в PowerPoint».

Гордон с равной долей презрения относится к Черепу: «Все говорят мне, что он какой-то гений маркетинга, но я этого не вижу. Я несколько раз просил его рассказать мне о продукте. Он не смог этого сделать. Я до сих пор не понимаю, для чего этот продукт нужен. Я встречал многих людей из HubSpot, но никто не смог впечатлить меня. Никто из них, кажется, не умен в достаточной степени».

После завтрака мы стояли на улице. Это было прохладное кембриджское утро, с холодным ветром, дувшим со стороны реки Чарльз. Гордон сказал мне, чтобы я оставался на IPO, а потом начал подыскивать себе что-нибудь другое. «Это место, как карточный домик, – сказал он мне. – Я только надеюсь, что они смогут добраться до IPO, чтобы парни, которые вложили в них деньги, смогли получить прибыль до того, как все рухнет».

Это были достаточно сильные слова, особенно если учесть, что они были сказаны перед бывшим бизнес-журналистом. Не думаю, что Гордон имел в виду, что HubSpot – один сплошной обман. Очевидно, что у HubSpot – настоящий бизнес и продукт, который продают настоящим клиентам, создающий настоящий доход. Я думаю, Гордон полагал, что это неустойчивый бизнес, который рано или поздно сдует сильный ветер.

Позже, в августе, когда HubSpot обнародовал финансовые результаты, я вспомнил об этом завтраке и о словах Гордона касательно «карточного домика». Потому что цифры не впечатляли. За семь лет компания накопила издержек больше чем на 100 миллионов долларов. Она просадила свои деньги и брала в долг вопреки своей кредитной политике.

Если рынок оживет, HubSpot сможет выйти на публичные торги и его инвесторы получат доход. Но если акции будут котироваться на низком уровне или если, упаси бог, пузырь лопнет, – рынок рухнет и HubSpot не сможет продавать свои акции широкому кругу лиц, тогда его судьба будет под вопросом. В самом худшем случае инвесторы могут потерять крупные суммы.

Вот что стояло на кону. Поэтому, я полагаю, Халлиган находился в такой прострации, что выпер своего коммерческого директора, а новый финдиректор урезал расходы.

Как бы то ни было, вечеринка на мебельной фабрике продолжалась.

В середине мая я написал своему другу письмо, где рассказывал ему об атмосфере, царящей на работе: «Понедельник – день дегустации текилы. Сегодня в 2.30 каяки, а затем вечеринка с пиццей. Они отремонтировали второй этаж, чтобы вместить туда еще одну кухню, на этот раз с пивом и сидром на розлив. Расходы на это оправданы «наймом работников». Они получили 100 миллионов долларов финансирования, и я подозреваю, что просадили уже бóльшую часть этих денег».

Я оказался прав в своих подозрениях, потому что, по правде говоря, они просадили почти все деньги. Но к тому моменту я уже одной ногой стоял за порогом: мне предложили работу в Голливуде.

Четырьмя годами ранее, в 2010-м, когда моя жизнь еще была хороша, когда я писал статьи для Newsweek и разрабатывал ТВ-шоу для кабельного, в основу которого легла моя книга «Фейковый Стив Джобс», я сидел за рабочим столом, когда зазвонил iPhone. Это был Ари Эмануэль. Ари – глава William Morris Endeavor, крупного кадрового агентства из Голливуда. Он – прототип Ари Голд, персонажа из сериала «Красавцы».

Я не мог в это поверить. Это был Ари. Тот самый Ари. Он звонит мне .

– Кто ты? – спросил Ари. – Как так получилось, что мы еще не подписали тебя?

Ларри Чарльз, мой соавтор по кабельному ТВ-шоу, был представлен WME. Ларри Чарльз имел большое влияние в Голливуде, и, по всей видимости, он послал Ари имейл с теплыми словами в мой адрес. Теперь Ари хотел, чтобы я покинул United Talent Agency, с которым я сотрудничал, и перешел в WME.