Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

Я включился в обсуждение, сказав, что мне очень нравится эта идея, но, может быть, есть способ вывести ее на другой уровень и сделать более эффектной. «Почему бы нашему маркетологу не спуститься с парашютом? – предложил я. – Как сделала Google на своей конференции I/O в прошлом году, когда к ним прибыли сотрудники Google Glass, спрыгивавшие с самолета на крышу здания, где проводилась конференция. Выигрываешь приз, и вжух! – над головой пролетает самолет, а из него с парашютом выпрыгивает маркетолог и приземляется на твою крышу. Это же круто!»

Мертвые взгляды.

«Или, – веселился я, развивая свою мысль, – мы могли бы выстрелить кем-нибудь из пушки. Это может сделать Спиннер. Я бы даже заплатил за это зрелище. Или, эй, это могла бы сделать Фатима». Фатима – крайне амбициозная и энергичная девушка, совсем недавно окончившая колледж. Она любит HubSpot больше самой жизни и готова на все ради его процветания. «Она миниатюрная, – продолжил я. – Мы могли бы одеть ее в оранжевый комбинезон, оранжевый шлем и выстрелить ею прямо в открытое окно офиса. Бум! Вот она! Не моргнет глазом и сразу же начнет лекцию о маркетинге».

Несколько людей засмеялись. Но потом оглянулись по сторонам, увидели, что больше никто не смеется, и перестали.

На секунду воцарилось молчание. Мертвое.

«Знаете, – нравоучительно продолжил я, – мне кажется, что все же стоит присмотреться к идее с денежной пушкой. Потому что она бы на самом деле шикарно сработала».

К счастью, мои поиски работы проходили удачно. Я практически не сомневался, что получу приглашение, как только смогу дать знать о себе.

Тем временем 9 октября HubSpot проходит-таки IPO. Я богат! Ну, не то чтобы… Стоимость моих опционов примерно на 45 тысяч долларов больше, чем я заплачу за их использование. Все же я не могу жаловаться.

Когда компании выходят на открытый рынок, они должны подавать заявку Комиссии по ценным бумагам и биржам и предоставить ей информацию о бизнесе, а также о финансовых показателях. После просмотра проспекта ценных бумаг компании я не могу поверить, что кто-то будет покупать ее акции. Убытки очень велики, и, вместо того чтобы уменьшаться, они увеличиваются. Убытки растут быстрее, чем выручка.

Согласно проспекту ценных бумаг, в 2013 году HubSpot создал доход в размере 77,6 миллиона долларов, но потерял 34,2 миллиона долларов. В предыдущем году HubSpot сообщил о выручке в 51,6 миллиона долларов, но потери составили 8,9 миллиона долларов. Убытки росли быстрее выручки от продаж. С 2009 года по середину 2014-го HubSpot создал доход в размере 231 миллиона долларов выручки, но убытки составили 118 миллионов долларов, что означало, что за каждый доллар от продаж компания отдает почти полтора.

Конечно, выручка в основном растет, но HubSpot добивается этого, спуская все больше денег на продажи и маркетинг. Согласно проспекту, в 2013 году HubSpot потратил 53 миллиона долларов только на продажи и маркетинг – это около 68 процентов общей выручки. Продажи и маркетинг представляют собой самую большую статью расходов в отчете о финансовых результатах. HubSpot тратит на продажи и маркетинг почти в три раза больше денег, чем на научно-технические разработки.

Согласно бухгалтерскому балансу HubSpot, с конца 2012-го до середины 2014 года, за период всего в восемнадцать месяцев, активы HubSpot снизились на 20 процентов, с 65 миллионов до 52 миллионов долларов. В то время как задолженность выросла более чем в два раза – с 27,6 миллиона до 57,4 миллиона долларов.

Также в проспекте сообщалось, что HubSpot занимает деньги выше лимита. Всего компания взяла 18 миллионов долларов, которые будут возмещены из тех денег, которые она получит с продажи ценных бумаг. Руководство надеется получить 100 миллионов долларов на IPO.

В проспекте имелось предупреждение: «Мы несем много убытков, и в будущем можем не принести доход». Эта пометка говорила не о том, что компании потребуется время, чтобы начать приносить прибыль, или что однажды рентабельность придет, но трудно сказать когда. Проспект говорил, что компания может никогда не стать прибыльной. Конечно, отчасти это было способом продемонстрировать свою непредвзятость. Компании всегда преувеличивают риски для своего бизнеса, чтобы потом их нельзя было обвинить в том, что они ввели своих инвесторов в заблуждение или наобещали им с три короба.

Так что́ мы получим, если купим эти акции? На самом деле, это будут не инвестиции, а спекуляции. Мы будем надеяться, что за какую бы цену мы эти акции ни купили, когда-нибудь кто-нибудь захочет отдать за них больше нас. Вне всякого сомнения, были люди, которые приобретут акции HubSpot, даже не ознакомившись с проспектом или с отчетом о прибыли в балансе. Они просто поведутся на эту историю. Они также надеются, что IPO принесет небольшой «хлопок», означающий, что акции поднимутся в цене в первый день торгов, дав им мгновенную прибыль.

В итоге желание людей исполнится. За несколько дней до IPO HubSpot начал вызывать достаточно высокий интерес у инвесторов, что подняло цену ее акций с диапазона от 19–21 доллар до диапазона 22–24 доллара. 8 октября вечером, накануне торгов, HubSpot поднимает цену еще – до 25 долларов. На следующий день, когда рынок открылся, акции HubSpot резко поднялись выше отметки в 30 долларов на Нью-Йоркской фондовой бирже.

Халлиган и Шах преодолели огромное количество трудностей, чтобы добраться туда, где они сейчас. В 2006 году, когда они основали HubSpot, согласно Бюро трудовой статистики, в США было открыто более 600 000 новых компаний. Менее 1500 из них получили деньги от бизнес-ангелов и фирм, занимающихся венчурным капиталом, согласно отчету CB Insights от 2015 года, организации, отслеживающей деятельность индустрии венчурного капитала. Из тех полутора тысяч компаний, сообщает CB Insights, только 1 процент добился статуса «единорога» – компании стоимостью в 1 миллиард долларов или больше.

Примечательнее всего то, что HubSpot это удалось, несмотря на то, что у них почти закончились деньги. По всей видимости, это происходит чаще, чем я думал. «Это называется «выйти на открытый рынок или разориться», и это не так уж редко происходит, – говорил Трип, бывший инвестиционный банкир и венчурный капиталист. – Есть кое-что, что люди не осознают, рассуждая об этих компаниях: они невероятно хрупкие. В них куда меньше задела прочности, чем люди думают. Разница между успехом и неудачей гораздо тоньше того, что видят люди. Все вертится вокруг попыток компании развить космическую скорость перед тем, как себя подорвать».

Трип говорил, что IPO «как авантюрный криминальный фильм. Ты знаешь, что они собираются кого-то ограбить, но не знаешь, как они будут это делать, и не знаешь, сойдет ли им это с рук. Где-то далеко, вон там, земля обетованная, но смогут ли они до нее догрести?»