Лиор Арусси - Меняйся быстрее, чем наступит завтра [5 шагов к созданию гибкого бизнеса] [litres]

Чтобы развить резилентность, нам необходимо укрепить волю (поработать над мотивацией) и руку (овладеть практиками). Другими словами, чтобы дойти до цели, нам потребуется убедительное изложение планов будущего, а также инструменты поддержки во время пути. Рассмотрением практик мы займемся в следующих двух главах.

А теперь, когда вы оценили степень собственной готовности к предстоящим переменам, задайте себе следующие вопросы.

♦ Чего я на самом деле боюсь?

♦ Если я позволю сомнениям управлять своими действиями, как это отразится на моем будущем?

♦ Кому я могу рассказать о своих опасениях?

♦ Как я могу победить страх?

Что касается процесса адаптации к переменам, тут нет никаких твердых гарантий и заверений. Но поскольку мы уже приступили к обсуждению непосредственных опасений, позвольте представить вам еще одно чувство: FOMO – это страх пропустить полезное событие или хорошую возможность, именуемый иногда синдромом упущенной выгоды. Термин FOMO приобрел огромную популярность в последние годы, особенно в социальных сетях. Миллениалы часто используют его для описания чувств, которые мучают их, к примеру, когда вечером в пятницу они остаются дома, а все остальные отправляются «тусить».

Но когда речь идет о новых событиях в нашем увлекательном мире, небольшое количество FOMO способно вызывать у нас стремление преодолеть страхи и с энтузиазмом принять перемены. Если врач рекомендует нам новый протокол лечения, способный помочь победить хроническое заболевание, то отказ воспользоваться его советом будет равносилен отказу от будущего, в том числе от возможности повидать новые места на планете или от радости наблюдать за судьбой наших детей. Пренебрежение новейшими технологиями может помешать нашему стремлению ближе общаться с любимыми людьми. Попробуйте убедить вашего внука в том, что разговаривать по телефону лучше, чем общаться в соцсетях. Желаю удачи в этой безнадежной затее!

Каждое изменение приносит с собой новую возможность, которую мы определенно потеряем, если своевременно не адаптируемся к переменам. Вы можете проскочить самое существенное событие в жизни или упустить шанс преобразовать этот мир.

Стоит ли из-за ваших страхов лишать себя чего-то столь важного?

Если вы намерены дожидаться, пока перемены произойдут сами собой, у меня для вас плохая новость: ждать придется очень долго.

Преобразование требует действий.

Все дело в том, что изменения неизбежно произойдут, независимо от того, нравится вам это или нет. Но когда процесс происходит без вашего активного участия, это делает вас скорее не сильным, а слабым. Поэтому вам необходимо вести перемены за собой, а не самому плестись за ними.

К этому моменту вы уже точно выяснили, почему вам нужно перестроиться, и проанализировали страхи, которые могут удерживать вас от активного осуществления своих намерений. Теперь пришло время усилить вашу подготовку к изменениям.

Признание боязни не означает, что мы должны позволить ей определять наше будущее. На этом этапе мы построим мост над пропастью между прошлым и будущим. Нам предстоит персонализировать перемены и понять роль, которую они играют в нашем жизненном пространстве. Это позволит увидеть в изменениях связь с прошлым, а не отказ от него.

Для чего вам нужен автомобиль? Наверное, для удовлетворения ваших потребностей в передвижении. Вам нужно добираться до работы, отвозить детей в школу и, конечно, путешествовать. Для всего этого вам требуются четыре колеса, мотор и другие основные элементы, и если все они исправно работают, машина выполняет свое предназначение – доставляет вас из пункта А в пункт Б. Эти базовые стремления удовлетворяются на сегодняшнем рынке большинством транспортных средств.

Но для чего вам нужно роскошное авто? Это совсем другой вопрос. Если сотни представленных на рынке моделей удовлетворяют наши основные запросы, тогда зачем кто-то платит за машину в четыре, а порой и в десять раз дороже? Тем более что большинство этого не делает.

Это и захотели выяснить руководители отделения Mercedes-Benz в США, когда решили заново спроектировать способ работы с клиентами.

Один из основателей концерна Daimler-Benz сформулировал девиз этой компании: «Лучшее или ничего». В период роста холдинг старался поддерживать на рынке наиболее эффективный опыт работы с клиентами, полагаясь в первую очередь на качество своих дорогостоящих автомобилей. Но конкуренты, такие как Lexus, BMW, Audi и Volvo, быстро догнали Mercedes-Benz по многим показателям.

Когда для 360 дилерских центров и 25 тысяч сотрудников мы изменяли проекты и методы работы с клиентами и создавали унифицированный стандарт исключительно высокого качества, мы знали, что нам нужно пересмотреть ряд характеристик компании. Самым поразительным откровением для нас стали результаты опросов, которые показали, что «мерсы» никому не нужны! Мы поделились этим открытием с руководителями компании, но они ответили нам взглядом, в котором ясно читалось: «Вы что, пытаетесь потерять этот проект? Или вы потеряли разум?»

«Ваши “мерсы” никому не нужны, потому что все страстно мечтают иметь их, – объяснили мы. – Вы работаете не в бюджетной сфере. Вы работаете в бизнесе исполнения желаний. Вам стоит переформулировать бизнеснарратив [19], наладить связь с надеждами клиентов, а не с их прозаическими транспортными нуждами».

Эта новая история помогла понять, что «крутые» модели и модные навороты приходят и уходят, но для производителей автомобилей совсем не они служат критериями значимости. Покупатели воспринимают автомобиль всего лишь как инструмент достижения более высокой цели. Но сотрудники фирмы почувствовали, что благодаря их усилиям исполняются желания людей, и воодушевились возможностью оказывать на них благотворное эмоциональное воздействие. Они перестали считать себя поставщиками утилитарных средств передвижения. Они осознали, что играют чрезвычайно важную роль в жизни клиентов.

Однажды во время нашей работы с Mercedes-Benz в один из дилерских центров пришел человек и попросил позволить ему посидеть в машине. Желание выглядело довольно странно. Посетитель рассказал, что он смертельно болен и что ему всю жизнь хотелось порулить «мерсом». Он просил всего лишь на несколько минут позволить ему осуществить свою мечту. Работник, к которому он обратился с просьбой, уже освоился в новой роли и организовал для посетителя тест-драйв на самой крутой модели Mercedes S-класса. Он ясно понимал, что этот человек уже никогда не сможет купить себе такой автомобиль. Но это было неважно. Он больше не был продавцом. Он был Исполнителем Желаний.