Майкл Гербер - Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать ее [litres]

Мерри с энтузиазмом согласился – это именно та работа, о которой он всегда мечтал, – и с радостью подписал должностной контракт вице-президента по маркетингу, после чего Джек расписался на должностном контракте Мерри как президент компании.

Следующей была позиция вице-президента по производству. Джек решил занять эту должность; он убедил Мерри, что тому будет трудно одновременно и продавать и производить продукцию. В этот раз Джек подписал должностной контракт и в качестве вице-президента по производству, и в качестве президента.

В конце концов, Джек взял на себя и обязанности вице-президента по финансам, подписав соответствующий должностной контракт. У Джека и Мерри не было сомнений в том, кто из них больше подходит для этой работы.

Мерри занял позиции менеджера по продажам и менеджера по рекламе/исследованию рынка и поставил свою подпись на обоих контрактах.

Джек принял на себя обязанности менеджера по производству, менеджера по обслуживанию покупателей и офис-менеджера, а также менеджеров по дебиторским и кредиторским счетам, также подписав должностные контракты.

Когда все было готово, братья во второй раз сели за стол, чтобы обсудить проделанное. Когда они просмотрели контракты, то очень удивились! Джек занимал восемь должностей, тогда как Мерри – три! Надо было что-то менять. После некоторых раздумий они согласились передать Мерри ответственность по дебиторским и кредиторским счетам, а также должность менеджера по обслуживанию клиентов. Теперь у каждого было по шесть должностей. Каждому придется справляться за средний рабочий день с работой шести сотрудников, подумали они. В конечном счете, процесс создания структуры организации завершен!

Таким образом, еще до начала работы они оба смогли осмыслить свой будущий бизнес, те обязанности, которые будут выполнять, те стандарты, по которым будет оцениваться ответственность, а также взаимную ответственность каждой должностной позиции по выполняемым функциям.

Завершив этот предварительный этап, Джек и Мерри ощутили порядок, их охватило чувство ликования. Несмотря на предстоящий объем работы, все стало казаться выполнимым. Интуитивно братья понимали, что сумеют осуществить свои планы. Они организовали свой бизнес. У них появилось какое-то подобие плана.

Построив организационную структуру, Джек и Мерри также создали проект для своей модели франчайзинга.

Получив окончательную картину своего бизнеса, Джек и Мерри приступили к процессу его моделирования, но не сверху вниз, а снизу вверх. Они начали работать на бизнес, чтобы потом приступить к работе над бизнесом, на должностях продавца, специалиста-производственника и бухгалтера по дебиторской задолженности – не в качестве владельцев, партнеров или акционеров, не в роли главного управляющего директора или вице-президента по маркетингу, а в роли служащих самого низкого ранга, которые выполняют тактическую, а не стратегическую работу.

Тактическая работа – та, которую, выполняют все технические специалисты.

Стратегическая работа – та, которой занимаются менеджеры.

Для того чтобы бизнес Джека и Мерри стал процветающим, они должны найти других людей для выполнения тактической работы, чтобы освободить себя для стратегической.

Организационная схема – средство, с помощью которого можно осуществить этот важный переход.

Давайте снова взглянем на те действия, которые совершали Джек и Мерри в начале этой главы, оставив в стороне их неудачный дебют, так как теперь они заранее спланировали должностные позиции в организационной структуре.

Джек и Мерри включаются в работу на своем предприятии, но с той разницей, что они больше не заинтересованы в том, чтобы трудиться в своем бизнесе. Сейчас они целиком сосредоточены на развитии бизнеса. Чтобы осуществить это, братья начинают действовать совершенно другим образом.

Раз Мерри будет работать в должности продавца, то он также будет работать над развитием процесса продаж в качестве вице-президента по маркетингу. Раз Джек будет работать в должности специалиста по производству, то он также будет работать над развитием производства в качестве вице-президента по производству.

Другими словами, Мерри и Джек приступили к строительству своей компании, воспринимая каждую должность таким образом, как будто она сама представляет модель франчайзинга.

По мере того как Мерри начинает работать в должности продавца, он одновременно трудится над этой должностью, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.

Так же и Джек, который начинает работать в должности специалиста по производству, одновременно трудится над этой позицией, внедряя процесс развития бизнеса с помощью инноваций, количественной оценки и порядка.

Каждый из них ищет ответы на вопросы: «Что будет максимально отвечать запросам наших покупателей?», «Как самым простым способом дать клиенту то, что он хочет, и одновременно существенно увеличить доходы компании?», «И в то же время как сделать, чтобы ответственный за эту работу сотрудник перенял самый лучший опыт, который только возможен?».

Мерри начинает исследовать одежду, в которой он работает продавцом, чтобы понять, какие цвета и фасоны вызывают самую положительную реакцию у покупателей. Он начинает пробовать разные приветственные слова и выражения; размышляет о том, как Widget Makers, Inc. взаимодействует со своими потребителями и как можно изменить элементы данного взаимодействия для повышения его эффективности.

И по мере того как происходит количественная оценка влияния осуществленных инноваций на продажи, он выбирает лучшие варианты и заносит их в «Руководство по продажам компании Widget Makers».

В скором времени «Руководство по продажам» уже содержит детальное описание того, как отвечать на входящие звонки, звонить клиентам, встречать покупателей у входа; подробные ответы на требования, жалобы и вопросы клиентов; систему, с помощью которой принимаются заказы, учитываются возвраты, производятся запросы новых товаров, обеспечивается контроль над запасами.

Только когда завершен процесс формулирования «Руководства по продажам», Мерри размещает объявление о вакансии продавца, но не для того, кто уже имеет опыт продаж, не для опытного Специалиста, а для новичка. Начинающего. Ученика. Для того, кто хочет научиться правильно вести продажи, кто желает научиться всему, на что Мерри потратил столько сил и времени; для того, у кого имеются вопросы, но нет ответов на них, кто открыт для обучения новым навыкам, которых у него еще нет, но которые он хочет приобрести.