Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Название:Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент Библос
- Год:2022
- Город:Москва
- ISBN:978-5-905641-88-6
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства краткое содержание
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Организации, компании и правительства – все это люди, которым надо встречаться, что-то обсуждать, договариваться, сотрудничать, есть ли для этого физическая возможность или нет. Сейчас возможность быть на связи важна как никогда для нормального функционирования экономики, политики и общества в целом. Переговоры продолжают вестись, партнерства – налаживаться, сотрудничество – выстраиваться, как в онлайне, так и офлайне. К примеру, переговоры по Brexit продолжались (хотя, может, и небыстро) в первый период локдауна весной 2020 года, как и переговоры о ценах и поставках вакцин от COVID-19 между учеными, университетами, фармацевтическими компаниями и правительствами.
Встречи в интернете получают все более широкое распространение у людей и сообществ. Необходимость переосмыслить то, как люди работают, управляют, функционируют, становится вопросом выживания. Важно, однако, помнить, что этот новый метод работы требует относительно высокого уровня цифровой грамотности и технических средств, которые не всегда доступны. Осознание этой перемены (и свойственных ей недостатков) обогатит вас опытом и поможет выжить в новом мире, где становится все меньше офлайн-контактов и путешествий. Разумно будет признать, что традиционный бизнес никогда не вернется к уровню 2020 года, а применение онлайн-инструментария будет расширяться, встречи станут переходить в онлайн-среду, повышая значимость компьютерной связи.
Что свойственно EMC – средствам опосредованной коммуникации с использованием компьютеров?
Как и следует из соответствующего инструментария, бывают разные EMC, в зависимости от способности транслировать невербальные ключи, обеспечивать быструю обратную связь, выражать персональные качества и поддерживать использование естественного языка. Чтобы классифицировать эти различия, теоретический метод под названием «Теория богатства медиавозможностей» (MRT) рассматривает EMC с учетом их «богатства» передачи смысла, при этом не только семантического.
Некоторые EMC обладают большими возможностями эффективного информационного обмена. К примеру, электронная почта или чаты менее «богаты», чем видеоконференции, поскольку последние обеспечивают коммуникацию посредством языка телодвижений, выражения лица и моментальной обратной связи, что ближе всего к контактам лицом к лицу [59] IG Global. What is media richness. https://www.igi-global.com/dictionary/cultural-impacts-spread-mobile-commerce/18169 (архив находится на https://perma.cc/6CCL-NFVB ).
. Для онлайн-соприкосновений и переговоров всегда лучше отдавать предпочтение средствам, которые «богаче» других и обеспечивают многомерную коммуникацию.
В контексте переговоров важно социальное познание – общий процесс наблюдения и попыток понять других людей. Люди воспринимают информацию как из контента сообщений, так и из того, каким образом последние передаются, то есть посредством невербального и паравербального языка. В своем обширном исследовании опосредованной коммуникации Гирдэм указывает, что точность социального познания приносит огромную пользу, а порой имеет жизненно важное значение, так как влияет на принятие решений и коммуникацию. Поскольку сообщения могут быть (намеренно или нет) неоднозначны или несут множественные смыслы [60] Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London.
, то чем богаче медиавозможности, тем меньше вероятность ошибок или ложных толкований.
У изменяющейся и расширяющейся технологической среды, которая активизирует и даже заменяет общение между людьми, есть и свои преимущества, и вызовы. Четкое понимание некоторых вызовов и преимуществ поможет эффективнее использовать EMC, вместе с тем оставляя место для эмоциональных и социальных сигналов. Кроме того, не надо забывать, что интерпретации подлежит выбор средств коммуникации как таковой, как и любое (внезапное) их изменение. Полезно будет сделать так, чтобы в определенный момент на раннем этапе переговоров вы поговорили о «метакоммуникации», то есть о том, как вы взаимодействуете, какие средства, когда и в связи с каким видом информации используете, то есть нужно установить некоторые полезные базовые правила.
Существуют различные каналы и основные свойства их расшифровки с точки зрения богатства медиавозможностей:
• лицом к лицу:расшифровка вербального, невербального и паравербального языка [61] См. главу 7 «Практические инструменты для точек прикосновения».
;
• видеоконференция:расшифровка вербального, невербального и паравербального языка (в более ограниченном виде, чем при контакте лицом к лицу, так как периферическое зрение, то есть возможность видеть, что происходит вне узкого поля зрения, намного сложнее);
• телефон:расшифровка вербального и паравербального языка;
• текстовые сообщения и чаты:расшифровка вербального языка.
Общее правило переговорщика гласит: по возможности выбирайте средства, обеспечивающие вам максимум сигналов для расшифровки посланий другой стороны.
Какое средство EMC полезно на каком этапе переговорного процесса, и что принимать в расчет
Давайте вернемся к процессу переговоров, который рассматривается в этой книге. Существует несколько шагов, на которых можно с успехом использовать средства EMC. Основные каналы электронной связи в рамках пятишагового переговорного процесса – это электронная почта и видеоконференции.
ЭТАП КОНТЕКСТУАЛЬНОГО АНАЛИЗА
На этапе контекстуального анализа нужно учитывать следующие рекомендации.
Важно обеспечить для всех сторон доступ к хорошей интернет-связи. Здесь имеется в виду надежность связи и диапазон частот, то есть скорость передачи данных сети или интернет-соединения [62] Tech Terms, Bandwidth. https://techterms.com/definition/bandwidth (архив находится на https://perma.cc/2SM3-863C ).
. Связь должна быть хорошей, чтобы не было причин беспокоиться – а вдруг она прервется. Следует, однако, предусмотреть подобную возможность, особенно если вы ведете переговоры с людьми из дальних стран, где связь не очень надежная.
Следует учитывать компьютерную эргономику.Сторонам, участвующим во встрече, понадобится достаточно большой монитор, чтобы одновременно видеть всех участников, а также хорошо расположенная камера и микрофон. Никто не должен выпадать из поля зрения. Освещение должно обеспечивать хорошую видимость лиц (их выражений). Действительно важно видеть своих собеседников. Помните, что люди постоянно транслируют поведенческие сигналы – эти стимулы ощущений, необходимые для создания плодотворной атмосферы солидных, достойных переговоров и налаживания доверительных отношений.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: