Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Тут можно читать онлайн Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Деловая литература, издательство Литагент Библос, год 2022. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент Библос
  • Год:
    2022
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-905641-88-6
  • Рейтинг:
    5/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства краткое содержание

Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - описание и краткое содержание, автор Мелисса Дэвис, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Правильно проведенные переговоры ведут к устойчивым партнерским отношениям, помогают обеим сторонам достичь более высоких целей, чем они могли бы достичь в одиночку, и позволяют компаниям избегать конфликтов. В этой книге описан простой и эффективный метод ведения переговоров как лично, так и виртуально. Автор предлагает испытанный и проверенный пятишаговый процесс переговоров по долгосрочным соглашениям с примерами из наилучшей практики, контрольными примерами и инструментами.
Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Мелисса Дэвис
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Организации, компании и правительства – все это люди, которым надо встречаться, что-то обсуждать, договариваться, сотрудничать, есть ли для этого физическая возможность или нет. Сейчас возможность быть на связи важна как никогда для нормального функционирования экономики, политики и общества в целом. Переговоры продолжают вестись, партнерства – налаживаться, сотрудничество – выстраиваться, как в онлайне, так и офлайне. К примеру, переговоры по Brexit продолжались (хотя, может, и небыстро) в первый период локдауна весной 2020 года, как и переговоры о ценах и поставках вакцин от COVID-19 между учеными, университетами, фармацевтическими компаниями и правительствами.

Встречи в интернете получают все более широкое распространение у людей и сообществ. Необходимость переосмыслить то, как люди работают, управляют, функционируют, становится вопросом выживания. Важно, однако, помнить, что этот новый метод работы требует относительно высокого уровня цифровой грамотности и технических средств, которые не всегда доступны. Осознание этой перемены (и свойственных ей недостатков) обогатит вас опытом и поможет выжить в новом мире, где становится все меньше офлайн-контактов и путешествий. Разумно будет признать, что традиционный бизнес никогда не вернется к уровню 2020 года, а применение онлайн-инструментария будет расширяться, встречи станут переходить в онлайн-среду, повышая значимость компьютерной связи.

Что свойственно EMC – средствам опосредованной коммуникации с использованием компьютеров?

Как и следует из соответствующего инструментария, бывают разные EMC, в зависимости от способности транслировать невербальные ключи, обеспечивать быструю обратную связь, выражать персональные качества и поддерживать использование естественного языка. Чтобы классифицировать эти различия, теоретический метод под названием «Теория богатства медиавозможностей» (MRT) рассматривает EMC с учетом их «богатства» передачи смысла, при этом не только семантического.

Некоторые EMC обладают большими возможностями эффективного информационного обмена. К примеру, электронная почта или чаты менее «богаты», чем видеоконференции, поскольку последние обеспечивают коммуникацию посредством языка телодвижений, выражения лица и моментальной обратной связи, что ближе всего к контактам лицом к лицу [59] IG Global. What is media richness. https://www.igi-global.com/dictionary/cultural-impacts-spread-mobile-commerce/18169 (архив находится на https://perma.cc/6CCL-NFVB ). . Для онлайн-соприкосновений и переговоров всегда лучше отдавать предпочтение средствам, которые «богаче» других и обеспечивают многомерную коммуникацию.

В контексте переговоров важно социальное познание – общий процесс наблюдения и попыток понять других людей. Люди воспринимают информацию как из контента сообщений, так и из того, каким образом последние передаются, то есть посредством невербального и паравербального языка. В своем обширном исследовании опосредованной коммуникации Гирдэм указывает, что точность социального познания приносит огромную пользу, а порой имеет жизненно важное значение, так как влияет на принятие решений и коммуникацию. Поскольку сообщения могут быть (намеренно или нет) неоднозначны или несут множественные смыслы [60] Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London. , то чем богаче медиавозможности, тем меньше вероятность ошибок или ложных толкований.

У изменяющейся и расширяющейся технологической среды, которая активизирует и даже заменяет общение между людьми, есть и свои преимущества, и вызовы. Четкое понимание некоторых вызовов и преимуществ поможет эффективнее использовать EMC, вместе с тем оставляя место для эмоциональных и социальных сигналов. Кроме того, не надо забывать, что интерпретации подлежит выбор средств коммуникации как таковой, как и любое (внезапное) их изменение. Полезно будет сделать так, чтобы в определенный момент на раннем этапе переговоров вы поговорили о «метакоммуникации», то есть о том, как вы взаимодействуете, какие средства, когда и в связи с каким видом информации используете, то есть нужно установить некоторые полезные базовые правила.

Существуют различные каналы и основные свойства их расшифровки с точки зрения богатства медиавозможностей:

лицом к лицу:расшифровка вербального, невербального и паравербального языка [61] См. главу 7 «Практические инструменты для точек прикосновения». ;

видеоконференция:расшифровка вербального, невербального и паравербального языка (в более ограниченном виде, чем при контакте лицом к лицу, так как периферическое зрение, то есть возможность видеть, что происходит вне узкого поля зрения, намного сложнее);

телефон:расшифровка вербального и паравербального языка;

текстовые сообщения и чаты:расшифровка вербального языка.

Общее правило переговорщика гласит: по возможности выбирайте средства, обеспечивающие вам максимум сигналов для расшифровки посланий другой стороны.

Какое средство EMC полезно на каком этапе переговорного процесса, и что принимать в расчет

Давайте вернемся к процессу переговоров, который рассматривается в этой книге. Существует несколько шагов, на которых можно с успехом использовать средства EMC. Основные каналы электронной связи в рамках пятишагового переговорного процесса – это электронная почта и видеоконференции.

ЭТАП КОНТЕКСТУАЛЬНОГО АНАЛИЗА

На этапе контекстуального анализа нужно учитывать следующие рекомендации.

Важно обеспечить для всех сторон доступ к хорошей интернет-связи. Здесь имеется в виду надежность связи и диапазон частот, то есть скорость передачи данных сети или интернет-соединения [62] Tech Terms, Bandwidth. https://techterms.com/definition/bandwidth (архив находится на https://perma.cc/2SM3-863C ). . Связь должна быть хорошей, чтобы не было причин беспокоиться – а вдруг она прервется. Следует, однако, предусмотреть подобную возможность, особенно если вы ведете переговоры с людьми из дальних стран, где связь не очень надежная.

Следует учитывать компьютерную эргономику.Сторонам, участвующим во встрече, понадобится достаточно большой монитор, чтобы одновременно видеть всех участников, а также хорошо расположенная камера и микрофон. Никто не должен выпадать из поля зрения. Освещение должно обеспечивать хорошую видимость лиц (их выражений). Действительно важно видеть своих собеседников. Помните, что люди постоянно транслируют поведенческие сигналы – эти стимулы ощущений, необходимые для создания плодотворной атмосферы солидных, достойных переговоров и налаживания доверительных отношений.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Мелисса Дэвис читать все книги автора по порядку

Мелисса Дэвис - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства отзывы


Отзывы читателей о книге Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства, автор: Мелисса Дэвис. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x