Юрий Пинкин - За что убили Кени?

Мы должны контролировать самые критичные ресурсы нашего времени – наши собственные мозги.

Власть переходит от тех, кто вкладывает деньги к тем, кто вкладывает компетенцию . Робкий, лояльный потребитель скоро отдаст концы.

Если вы действительно инновационны , то у вас есть возможность « уволить » кое-кого из ваших клиентов (в среднем для компаний убыточными являются примерно 50% клиентов ).

Проблема заключается в том, что большинство компаний не знает , кто их клиенты .

Из сотен страховых компаний , пожалуй, только несколько уважающих себя страховых компаний внятно определили своего клиента : « Мужчина 42 , 7 лет , с высшим образованием , с доходом от 700$ ». А вовсе не « страховки – для всех !».

Потенциал клиента можно определить как количество закупаемого клиентом товара , подобного нашему по комплексу важных для выбора данного продукта характеристик.

Потенциал – это не то количество товара , которое клиент уже покупает , а то, которое он может купить (в принципе).

То есть, в том случае, если он будет покупать только наш продукт для закрытия своей потребности в подобном товаре .

Во- первых– потому, что, концентрируя свои усилия на тех клиентах , которые уже у нас много покупают (ведь это – «максимальный потенциал»!), мы рискуем попасть в ситуацию торможения роста объемов продаж и нашей доли рынка .

Соответственно, усилия и ресурсы компании будут расходоваться неоптимальным образом.

А что со вторымопределением?

Оно верно в том случае, если все входящие в нашу товарную категорию товары не отличаются от нашего продукта ни по одному сколько-нибудь важному параметру (по стране производителю, уровню цены , упаковке и пр.).

Подобную ситуацию представить себе крайне сложно.

Значительно чаще бывает совсем наоборот: клиент , например розничная сеть , покупает наш продукт (произведенный российской компанией ), подобные (более дешевые ) китайские товары , похожие (более дорогие ) западноевропейские товары и пр.

Почему сеть закупает эти три вида похожих товаров в каких-то определенных количествах?

Возможно, потому что у нее именно в этих количествах покупают эти товары покупатели .

Или же данная сеть имеет свои приоритеты (назовем их стратегическими ), в соответствии с которыми она должна предлагать определенным группам своих покупателей конкретные товары . Другими словами: безалкогольное пиво – первый шаг к резиновой женщине.

Не влюбляйтесь в свой продукт или услугу ; оставьте это удовольствие вашим клиентам .

«Преданные клиенты – это трофеи информационной войны, те, кто владеет информацией, владеет рынком».

Шон Келли директор «Data Warehouse Network»

«IBM берет комплектующие, которые стоят 700$, и продает их своим дилерам за 2000$, а они продают все это за 3000$. Но комплектующие все равно стоят только 700$».

Майкл Делл

«Мы переходим из мира атомов в мир битов».

Николас Негропонт «Media Lab»

Информация – это новая валюта.

Мы переходим из мира, где господствовала мускульная сил в мир, где правит интеллект.

Из мира, где нанимали рабочие руки, – мир, где нанимают головы.

Конкуренция опирается на килобайты , не на килограммы.

Имеет ли смысл в подобной ситуации использовать объем закупки клиентом всей товарной категории в качестве показателя потенциала клиента ?

Конечно, нет.

Если говорить об идее , бизнес - идее , то здесь главное – не придумать, а реализовать.

Одному богу известно, в какой момент и кому из Procter amp; Gambleпришла в голову идея купить компанию Gellet.

Возможно, кроха-дочь, перекатывая за щекой леденец, сказала одному из топ- менеджеров:

– Пап, а пап, а почему, компания которой ты руководишь , продает товары только для мам и дочек, и нет ничего для пап?

Как результат – сделка прошла успешно, и продажи увеличились. Эдакий карапуз.

Создание бизнеса как такового, а достижение требуемых показателей качества услуг , это не так просто, как может показаться на первый взгляд: одним только переодеванием работяг из грязных роб в фирменные комбинезончики с логотипом фирмы здесь не обойтись.

Вы никогда не замечали, как мало успешных бизнесов были основаны одним человеком?

Даже компании , которые, как вы полагали, имеют одного основателя, подобно Oracle, на деле обычно начинались большим числом участников.

Вряд ли это просто совпадение.

Что плохого в одном основателе?

Часто это свидетельствует об отсутствии доверия.

Возможно, основатель не предлагал никому начать бизнес совместно.

А это тревожный сигнал.

И даже если все ошибались, а идея бизнеса была действительно стоящей, все равно основатель оказывается в невыгодной позиции.

Начало бизнеса – слишком тяжелое испытание для одного человека.

Нужны партнеры для совместной генерации идей для удержания от принятия ошибочных решений и чтобы поддержать.

Если вы обратите внимание на успешные проекты , то заметите, что ни один из них не являлся повторением существующего бизнеса .

Где эти предприниматели находили идеи ?

Обычно в фокусировке на решении конкретной проблемы .

Лучше всего той, которая затрагивает вас лично. Аррlевозникла потому, что Стив Возняк хотел компьютер .

Не ищите компании , которые нашли удачное решение проблемы – ищите проблемы и представляйте, какой должна быть компания , решающая их.

Многие ищут новые компании с новым маркетингом. Не надо « новые », войдите в старую, с новым маркетингом.

Большинство групп предпринимателей выбирают для бизнеса окраинные ниши, чтобы избежать прямой конкуренции .

Выбор окраинного маргинального проекта сродни поведению маленьких детей на спортивной площадке.

Если вы умеете что-то делать хорошо, то вынуждены будете столкнуться с конкурентами и надо принять этот факт. Скорее всего, искусственное занижение своих притязаний является больше инстинктивным движением, чем осознанным выбором в пользу безопасности.