Дэниэл Ичбиа - Билл Гейтс и сотворение Microsoft

Microsoft, приняв новую тактику, решила распространить 450000 демонстрационных дискет, к которым прилагалась 12-страничная инструкция. На бесплатной демонстрационной дискете должна была находиться программа, имевшая все функции готового продукта, кроме сохранения и печати файлов.

Журнал «РС World», возглавляемый Дэвидом Баннелом, бывшим редактором информационного бюллетеня Altair, стал инструментом для распространения этих дискет. Баннел готовил специальный выпуск, посвященный 1200 важнейшим программам на рынке. Сначала он собирался вкладывать в каждый номер по дискете, содержащей 4~5 программ разных издателей программного обеспечения. «РС World» по плану должен был взыскать с каждого издателя долю издержек на производство дискеты, пропорциональную месту, которое занимает его программа. Первой компанией, к которой обратился с этим предложением «РС World», стала Microsoft. Джеффу Рейксу, заведующему отделом сбыта Microsoft, настолько понравилась эта идея, что он решил использовать дискету целиком, хотя это стоило 350000 долларов, более чем в 40 раз дороже рекламного объявления на всю полосу (8000 долларов).

Роуланд Хенсон, заведующий отделом связей с внешним миром, полностью согласился с Рейксом. С рекламой такого типа он уже был знаком по своей прежней работе в должности заведующего отделом сбыта компании Neutrogena. Он видел сходство между предложением бесплатной дискеты и обычной в косметической промышленности практикой предложения бесплатных образцов, которая, как он знал по опыту, является очень эффективным способом разработки преданной клиентуры. Хенсон считал, что такая методика торговли обладает огромным потенциалом в области программного обеспечения. Он полагал, что предоставление клиентам возможности вынести самостоятельную оценку полезности продукта имеет решающее значение.

Microsoft и «PC World» сначала собирались вложить по дискете в каждый экземпляр специального выпуска. Но из-за опасений, что часть дискет может быть украдена с полок газетных киосков, они решили, что дискету получат только 100000 подписчиков «PC World» вместе со специальным выпуском. Цель была выбрана совершенно правильно, поскольку одно из исследований показало, что 95 процентов подписчиков этого журнала являются владельцами IBM PC, работающего под DOS.

В Microsoft и «PC World» прекрасно знали, что дискеты — хрупкая штука, чувствительная к электрическим зарядам, теплу и влажности. Для вывода ее из строя достаточно простого сгибания. Поэтому было проверено 17 различных методов их защиты. Наконец, для того чтобы у почтовых служащих не было и тени соблазна сделать себе подарок, было решено поместить специальный выпуск в жесткий пластмассовый конверт, который к тому же предохранял его от сминания. После всех мер предосторожности «PC World» получил жалобы только на 1,5 процента разосланных дискет, хотя Дэвид Банпел рассчитывал на уровень возврата 10 процентов.

Специальный выпуск на 464 страницах вышел в ноябре 1983 г. За заголовком на обложке «1200 программ для IBM PC» следовал длинный список бестселлеров: VisiCalc, WordStar, dBASE, 1-2-3, SuperCalc и т. д. Внизу страницы было написано: «Бесплатное предложение демонстрационной дискеты с программой Microsoft».

100000 подписчиков нашли вложенную в журнал демонстрационную дискету. Читателям, покупавшим журнал в киосках, предлагалось подписаться на 14 выпусков и бесплатную дискету с Word. Именно этим способом Microsoft рассчитывала распространить остальные 350000 дискет. Джон Ширли особо подчеркивал в печати, что Microsoft стремится к тому, чтобы стать настоящим другом потребителей. Теперь пользователи имеют возможность опробовать Microsoft Word в уютной обстановке у себя дома или в кабинете.

Microsoft вложила огромные деньги в выпуск Word в обращение. Реклама в «PC World » была только началом. В Microsoft строили планы еще одной рекламной кампании, чтобы нажить капитал на печатном аспекте схемы «дискета в журнале». Многие газеты, комментируя эту тактику, называли ее первой в своем роде.

Официальный выпуск Word состоялся 15 ноября 1983 г. Программа нуждалась в 128К памяти и стоила дешевле, чем WordStar: 475 долларов с мышью и 375 долларов без нее.

За четыре недели после рекламы в «PC World» Microsoft разослала 18000 копий Word. Для начала это было неплохо, но далеко от ожидаемого наплыва заказов. Потребители, видимо, решили повременить с вынесением окончательных суждений.

Результаты оценочных испытаний программы начали появляться в октябре. Мнения разделились. В выпуске «Softalk » за октябрь 1983 г. содержались хорошие отзывы о Word; по оценке журнала, это был первый текстовый процессор, способный извлечь максимум возможного из 16-битовых машин типа IBM PC. В ноябрьском выпуске «PC World » также находились благоприятные отзывы: указывалось, что Microsoft Word «сопоставим c WordStar или превосходит его по мощности и новациям» и что «имеется совершенно очевидное улучшение характеристик по сравнению с WordStar». «Sentinel Star» сделал еще один шаг в своих оценках. Журналист утверждал, что, хотя он опробовал целую дюжину текстовых процессоров, Microsoft Word стал первым, который убедил его отказаться от прежнего бесспорного фаворита WordStar. «PC Magazine» был более тонок. Автор статьи в февральском номере писал, что Word еще не готов, но что у него есть все необходимое для того, чтобы одолеть WordStar.

Напротив в докладе «Сейболда» (информационный бюллетень, посвященный анализу рынка) за март 1984 г. содержались резкие критические замечания и рекомендации воздержаться от применения Word из-за его очень высокой сложности. В «Business Computer Systems» (август 1984 г.) утверждалось, «что Word производит прекрасное впечатление, но содержит жучки и возмутительно сложен.» Самые суровый отзыв дал один консультант по компьютерам, написавший статью в «Personal Computer Аде» за май 1984 г. Он рассказывал, что один из его клиентов купил Word, поверив хвалебным сообщениям в журналах. Однако после покупки клиенту пришлось звонить ему по несколько раз в день и задавать вопросы о проблемах, с которыми пришлось столкнуться при работе с Word. Консультант, для которого этот текстовый процессор был в новинку, решил его изучить. В статье он писал, что не рекомендует Word в его нынешней форме, и советовал читателям повременить этак полгода-год, пока Microsoft выловит всех жучков.

Журналисты, похоже, расходились в одном: просто или сложно изучить Word? «Softalk» и «Popular Computing» утверждали, что можно запросто быстро изучить Word. В мартовском номере «Life Insurance Selling» содержались пылкие рекомендации покупать только Word и никакой другой текстовый процессор и заявлялось, что Word очень легко изучить и что программа достаточна мощна для того, чтобы составлять сложные конструкции с помощью руководства.