Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Проделав несколько несложных подготовительных манипуляций, вы существенно увеличите свои шансы при контакте с организаторами мероприятий.

Самое главное правило работы с организаторами мероприятия – это понимание их целей и задач. Что хочет любой организатор? Провести классное мероприятие с большим количеством участников и достойным медийным освещением. Вы спросите, зачем вам все это знать? Если вы понимаете цели и задачи организатора мероприятия, то вам легче будет наладить сотрудничество, предложив помощь. Возьмите, например, на себя организацию видеосъемки, размещение в СМИ, приглашение участников. Со временем, чем больше вы будете организовывать мероприятий, тем больше у вас будет профессиональных связей и наработок. Не стесняйтесь предлагать свой опыт и свои услуги. Чем более интересно вы организуете мероприятие с кем-либо, тем больше отклика получите именно вы и тем крепче станут ваши партнерские связи в будущем.

Участвовать в чужих мероприятиях в качестве спикера, конечно, хорошо: вам не нужно заморачиваться с организацией мероприятия. Искать помещение, собирать аудиторию – это довольно-таки затратно, как по времени, так и по финансам. Возможно, я вас разочарую, но вам придется научиться организовывать собственные мероприятия. Причина проста: приходя на чужое мероприятие, вы очень зависите от организаторов. Они регламентируют все, в том числе тему вашего выступления, решают, взять или не взять вас в качестве спикера. Кроме того, на чужом мероприятии вы всего лишь гость, на своем мероприятии вы хозяин. Это позволяет вам максимально эффективно заниматься брендингом.

Клиентам интересно познакомиться с вами.Позиционируя себя как эксперт, вы зарождаете некоторые страхи у потенциальных клиентов. Клиенты боятся вас, и их страхи легко понять. Что будет, если я обращусь и мне не понравится? Как быть, если ваш уровень компетенции не соответствует заявляемому? Все эти страхи естественны и ведут к тому, что клиенты не заказывают ваши юридические услуги. Как этот страх снять? Им нужно просто познакомиться с вами, и лучшим способом для этого является посещение вашего мероприятия, где можно послушать вас, задать интересующие вопросы, пообщаться в кулуарах (многим людям очень не хватает такого личного контакта).

Клиенты хотят ваших знаний.Клиенты видят в вас эксперта и хотят почерпнуть немного ваших знаний. Люди издревле любят учиться. Обучение – это один из видов развлечения. Поэтому ваши клиенты очень хотели бы, чтобы вы «упаковали» ваши юридические знания и поделились с ними. Таким образом вы можете привлечь себе новых клиентов, а также неплохо заработать, продавая участие в своих мероприятиях.

Клиентам хочется тусовки.Давно ли вы хорошо проводили время в интеллектуальной компании с пользой для вашего бизнеса? Готов поспорить, что такие события происходят не часто. Постоянная суета, текучка редко позволяют нам вырваться из рутины и отдохнуть. Ваши клиенты чувствуют примерно то же самое, и для многих участие в мероприятиях становится отдушиной. Люди ходят на мероприятия не только учиться, но и общаться, поэтому нам очень важно научиться организовывать мероприятия и в этом направлении. Неформальное общение, совместные задания, кофе-брейки – все это улучшает общий климат мероприятия и, как итог, его оценку аудиторией. Скажу больше, вам придется научиться проводить и чисто тусовочные мероприятия. Это позволит установить крепкие отношения с аудиторией.

Мероприятия, которые на практике доказали эффективность в юридическом бизнесе:

Семинары.На семинаре изучаются одна-две темы (например, последний семинар, что мы проводили, был на тему «Сохранение активов в строительном бизнесе с помощью процедуры банкротства»). Их рассмотрение длится два-три часа и носит обзорный характер. Семинар обычно проводится для аудитории в 15–30 человек, что позволяет достаточно эффективно поработать с каждым участником, ответив на все интересующие вопросы.

Тренинги.Тренинги существенно отличаются от семинаров тем, что на них присутствует значительно меньше людей, максимум человек десять. Если на семинарах вы несильно погружаетесь в проблематику клиентов, то на тренинге нужно прорабатывать тему глубоко, в первую очередь делая акцент на получении практических навыков. Последний тренинг, который мы проводили для юридической фирмы, был посвящен практике управления дебиторской задолженностью.

Преимущество тренинга перед семинаром состоит в том, что у вас меньшее количество участников и вы с каждым из них устанавливаете более глубокий контакт. Другое преимущество заключается в том, что тренинг можно провести исключительно для руководителей. Организовывая семинары, мы заметили, что руководители высшего звена не очень активно на них ходят. Им по духу больше камерные аудитории, и здесь технология тренинга подходит как нельзя лучше. Ну и еще один положительный для вас момент: за участие в тренинге клиенты платят вам деньги.

Как провести хороший тренинг? Самое главное – выбрать тему, по которой вы можете дать исчерпывающие знания и чему-то научить аудиторию. Один наш партнер для своих клиентов проводит тренинги и рассказывает, что делать сотрудникам в случае, если в компании обыск либо другая проверка госорганами. Он разъясняет их права и обязанности, передает документальные должностные инструкции, где описывается поведение сотрудника. В своем тренинге он даже придумал ролевую игру на закрепление материала, которая называется «Допрос». В этой игре он выполняет роль сотрудника прокураторы и ведет допрос одного из «свидетелей». Подобный формат мероприятия дает возможность ему не только заработать неплохой гонорар (от 15 000 рублей за одного участника), но и установить положительный контакт с клиентом, продавать ему юридические услуги в дальнейшем.

Конференции.Технология проведения аналогична технологии проведения семинара. Ключевое отличие – это масштаб. Конференции, которые мы проводили, собирали 70-100 человек. Чтобы провести такое мероприятие, вам нужен штат сотрудников и достаточное время на подготовку.

Участие в конференции подразумевает одновременное участие двух или трех спикеров. Самый оптимальный вариант – провести конференцию с партнерами. Например, у вас есть коллеги, с которыми вы дружите, из других юридических фирм? Может быть, коллеги из аудиторских или бухгалтерских фирм? Это позволит вам объединить усилия и провести мероприятие вместе.