Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

SMS, звонки, личные продажи.Метод личных продаж – один из самых распространенных. В чем его суть? Собираем базу потенциальных клиентов и начинаем ее обзванивать. Расскажу о методе чуть подробнее, так как, на мой взгляд, он является несколько недооцененным.

Чаще всего меня спрашивают о том, кому звонить или где брать базу. Клиенты бывают двух видов: теплые и холодные. Теплые – это те клиенты, которые уже обращались к вам, и у вас остались их контактные данные. Холодные – это клиенты, которых вы берете из открытых источников, например из интернет-справочников наподобие 2gis.ru.

Теплым клиентам звонить значительно проще, они вас уже знают и позитивнее реагируют на звонки. Если же речь идет о холодных клиентах, то здесь имеет значение ваша доброжелательность и ценность мероприятия для клиента. Несет ли оно истинную пользу? Насколько важно его посетить?

Очень рекомендую составить сценарий переговоров. Укажите в нем, кто вы, почему рекомендуете человеку посетить данное мероприятие, есть ли какие-то спецпредложения.

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают, кому поручить обзвон потенциальных участников мероприятия. Самый простой вариант – это ваши сотрудники или нанятый кол-центр. Если речь идет о существующих клиентах, то я очень рекомендую вам обзвонить их самому или с помощниками. Во-первых, это будет приятно клиентам. Во-вторых, это увеличит вероятность того, что люди придут на ваше мероприятие.

Презентация хедлайнеров по ТВ и радио.Интересным и эффективным методом освещения мероприятия является приглашение вас в качестве эксперта на телевидение или радио. Скажу честно, без денег нам не удавалось организовывать такое сотрудничество.

Если говорить о бюджетах, то оно для регионов выход на радиостанции обходился нам в 3000–6000 рублей, а на телевидение – 10 000 – 23 000 рублей. Запомните основное правило: цену, которую вам назначают в начале, смело сбрасывайте на 50 %. Аргументируйте это тем, что мероприятие несет важную общественную ценность и никто особых денег на нем зарабатывать не планирует.

Почему так важно торговаться? Все просто: если даже вам откажут, то что вы потеряете? Ничего. А если же согласятся, то получите существенную экономию в бюджете. Копейка рубль бережет, как говорится.

Реклама на ТВ, радио, улицах.Ну и последний метод рекламы мероприятий, самый дорогостоящий, – это полноценная реклама по ТВ, радио, в городе и т. д. Метод работает, но он стоит значительных денег. Главное правило: привлекайте партнеров и торгуйтесь с рекламщиками. Это позволит вам провести мероприятие с адекватным бюджетом. Например, мы размещали информацию о мероприятиях в интернет-СМИ, при начальном предложении в 15 000 рублей нам удавалось торговаться до 3000 рублей.

Отдельно хотел бы обсудить с вами тему работы с партнерами. Как вы уже, наверное, поняли, организовать качественное мероприятие достаточно сложно и довольно-таки затратно. Как поступить, если вы пока не обладаете достаточным количеством ресурсов, а бренд вам нужно строить, и останавливаться вы не собираетесь? Ответ один: ищите партнеров.

Кто является вашим потенциальным партнером? Это те, кому тоже интересна ваша целевая аудитория. В приведенной ниже таблице перечислены партнеры, которых мы неоднократно задействовали, проводя семинары для юристов, указано, какую выгоду можно извлечь при совместной организации с ними мероприятий и как их заинтересовать.

Как вы видите, партнеры могут дать вам очень много при организации мероприятий. Самое важное для вас – выстроить прочные партнерские связи. Дам несколько практических советов, как это сделать:

Придумайте аргументацию.Выходя на переговоры с партнером о совместном мероприятии, вы должны четко понимать, что это принесет партнеру. Заранее продумайте аргументацию. Это позволит вам более эффективно вести переговоры.

Будьте активны.Предлагайте идеи, решайте задачи. Никто не хочет работать с безынициативными партнерами.

Если партнер подводит, найдите другого. Если партнер подводит вас, например, со сроками, лучше поменять партнера. Помните, эффективное партнерство строится на паритетных началах и доверии. Ну и не стоит забывать, что вы сами должны быть примером обязательности и инициативы. Только так можно построить крепкие партнерские связи.

Помните, найти хорошего партнера дорогого стоит. Прилагайте усилия – и тогда вы сможете вести свой маркетинг значительно проще.

Очень частый вопрос, который я слышу от юристов: «Какие мероприятия организовывать – платные или бесплатные?» Начнем с того, что определим, в каких случаях нужно проводить бесплатные мероприятия.

Мне сейчас особенно легко рассуждать на эту тему, так как пишу эту часть книги по дороге в Москву, направляясь на мероприятие, которое мы совместно проводим с Адвокатской палатой. Участие в этом мероприятии абсолютно бесплатно. Почему? на сегодняшний день я считаю, что бесплатные мероприятия стоит проводить только в двух случаях.

Во-первых,если на мероприятии присутствует достаточное количество потенциальных клиентов. Например, я сейчас еду на мероприятие, на которое соберется человек 70–80. Даже если из этого количества всего лишь 5 % станет нашими клиентами, то это уже будет неплохой результат. Когда вы выступаете перед достаточно большой аудиторией и тем более когда эту аудиторию собирали не вы, то не стоит настаивать на гонорарах.

Во-вторых,не пренебрегайте организацией бесплатных мероприятий, когда вы находитесь в начале пути. Когда вы только начинаете строить свой бренд, вам важнее сам факт того, что вы засветились перед аудиторией, чем точный финансовый результат в виде заработанных денег.

Но и в любом правиле есть исключения. Иногда нужно с аудитории брать деньги и причем они должны быть немаленькие, иначе вас просто серьезно не воспримут. Поделюсь нашим опытом. Свой первый семинар в Москве в 2012 году мы провалили. Одна из причин была в том, что мы поставили слишком низкую цену (в районе 1500 рублей). Слишком низкая для Москвы цена вызвала подозрение в качестве нашего продукта, и нам почти не удалось собрать участников. Чуть позже, подняв цену до 3000–5000 рублей за трехчасовой семинар, мы уже стали набирать аудитории в 20–28 человек.

Какой вывод мы можем сделать из данного примера? Если вам предстоит работать со статусной аудиторией, то вы обязаны брать за это деньги. И иногда сумма должна быть очень значительной. Иначе за небольшие деньги вас просто не воспримут всерьез.