Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.

Добейтесь рекомендаций.У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» – намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.

Одна клиентская ниша – хорошо. А давайте нишеваться везде: и со стоматологами работаем, и с ресторанами, и с парикмахерами…

Помните! Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые являются экспертами во всем!

Не будем лукавить, но на пути к построению вашего личного бренда вы столкнетесь с конкурентами. Сегодня очень многие профессионалы понимают ту ценность, которую несет персональный бренд, и стремятся его получить. Что же делать? Искать свои конкурентные преимущества. Давайте выясним, как мы можем их получить.

Известная певица Мадонна говорила: «Главное, чтобы фамилию не путали!» Говоря проще, не важно, в чем отличаться, лишь бы отличаться. В шоу-бизнесе это правило работает на все сто. В бизнесе профессиональных услуг же действуют следующие стратегии:

Уникальная квалификация или образование.Вы получили образование, которым можете гордиться? Может быть, у вас редкая квалификация? Заявив об этом, вы можете заработать очки в глазах потенциальной аудитории. Например, бизнес-тренер Радислав Гандапас многократно напоминает о том, что является обладателем двух дипломов – филолога и маркетолога, что позволяет ему находить интересные бизнес-решения на стыке этих двух специальностей.

Необычные навыки и их сочетание.Нам часто показывают Владимира Путина на лошади, управляющего дельтапланом, джипом. Любая демонстрация ваших необычных навыков завораживает публику. Вспомните, сколько эмоций и обсуждений в прессе было, когда Путин сыграл на рояле и спел. Проанализируйте свою личность. Какими навыками можете гордиться вы? Возможно, это игра на музыкальных инструментах, увлечение спортом или знание иностранного языка.

Необычная внешность.Мы помним слова Мадонны о том, насколько важно отличаться. Это касается и внешности. Самый распространенный прием, который используют и мужчины, и женщины, – это метаморфозы с волосами. Отрастить бороду, побриться налысо, покрасить волосы – наиболее часто используемые приемы. В последнее время стал пользоваться популярностью метод демонстрации красивого сексуального тела. И мужчины, и женщины валом повалили в спортзал. Возьмите, например, адвоката Олега Сухова: человек обладает серьезной профессией адвоката, но при этом демонстрирует фигуру, достойную модели. Все это неплохо работает на его имидж.

Подумайте, что вы можете изменить в своей внешности, чтобы привлечь к себе внимание? Не можете? Тогда читайте дальше и переходите к гардеробу.

Стиль в одежде.Чтобы отличаться от других, нужно выделить деталь, которая будет ассоциироваться с вами. Например, Владимир Жириновский в последнее время старается носить вызывающе яркие костюмы. Адвокат Александр Добровинский использует очки необычной формы. Александр Васильев, историк моды, всегда носит шейные платки. Подумайте, что вы можете изменить в своем имидже, чтобы привлечь внимание к своей персоне.

Помните! Каждый из нас уникален. Нужно просто увидеть эту уникальность и развить ее, активно демонстрируя миру. Целенаправленное формулирование своих конкурентных преимуществ позволит вам выделиться максимально быстро и профессионально.

Когда в проектах по построению личного бренда я начинаю говорить о важности миссии, многие клиенты впадают в скуку. Какая там миссия? Денег бы побольше, да и все. А между тем миссия очень важна при построении личного бренда. Разберем почему. Начнем с того, что дадим определение слову «миссия». Миссия – это то, что заставляет вас работать, за исключением такого мотива, как получение денег. Миссия вызывает у вас искренний интерес, она заставляет биться ваше сердце чаще.

Представьте, что вы лежите на собственном острове. Рядом стоит ваша яхта. За спиной огромный дом. Единственное, что отвлекает ваше внимание, – это звук входящих смс. Вы смотрите на экран: это поступления на ваш денежный счет. Представили? Скажете, что этот момент заставит вас работать? Что вызовет интерес и заставит двигаться? Помощь людям? Жажда познаний? Сформулируйте точнее. Это и будет ваша миссия.

Миссия всегда формулируется при помощи слов, выражающих понятие «дать». Если цели мы, как правило, формулируем посредством понятия «взять» – столько-то денег, такой-то дом, автомобиль, то миссия – это возможность что-то дать этому миру.

Практических причин две.

1. Миссия поможет вам в привлечении клиентов. Маркетинг стал популярен, и слишком много сейчас тех, кто пытается что-то продать кому-то. Потребители это чувствуют и прекрасно понимают, когда на них пытаются заработать. Есть прекрасное выражение: «Люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают».

В XXI веке маркетинг трансформируется в сторону маркетинга ценностей. Продемонстрируйте клиентам свои ценности, покажите искреннюю заботу о них – и они отдадут вам свои деньги. Миссия как раз и является инструментом по демонстрации и формулированию ценностей. Миссия позволяет показать клиентам, что вы хотите искренне и безвозмездно им дать, какую проблему решаете в этом мире.

Так, Avon борется за своевременную диагностику рака груди; Google – за наиболее качественный поиск и поэтому не размещает рекламу на своей главной странице. С маркетинговой точки зрения эффективная миссия позволяет пронзить сердце потенциального клиента. Помните, в бизнесе профессиональных услуг клиенту сложно оценить нашу услугу. Поэтому намного эффективнее обращаться к сердцу, а не к разуму.

2. Сформулированная миссия – это ваша внутренняя мотивация, на построение вашего личного бренда уйдет достаточно много времени. В этот период будут и успехи, и неудачи. К сожалению, очень часто успех бывает скоротечным, а неудачи, наоборот, затяжными. Как пережить неудачи? Как не сдаться и не потерять мотивацию? Вот тут как раз и работает миссия. Миссия, как внутренняя энергия, не дает вам остановиться и сдаться. Она позволяет вам вновь и вновь возвращаться к работе. Вспомните, как было во время Великой Отечественной войны: наши деды воевали не за награды или деньги. Люди воевали, потому что их объединяла общая миссия победить. Это давало силы и энергию к действию.