Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Подобную схему мы применили в практике адвоката. Только чуть модифицировали ее. Каждый, кто рекомендовал адвоката, получал скидку 1000 рублей на будущие услуги, а тот, кто приходил по рекомендации, тоже получал скидку 1000 рублей плюс бесплатную консультацию. Живые деньги никому не давали, но у всех были бонусы в виде скидок. Схема сработала.

Помните, мы с вами в самом начале изучали, что одна из сложностей привлечения клиентов в юридический бизнес – это нематериальность услуги? Как клиенту определить, что с вами стоит сотрудничать, если он не может объективно оценить вашу услугу? Замечательный метод, который позволяет снять эту неуверенность, – демонстрация отзывов ваших клиентов.

Отзывы и рекомендации – это сарафанное радио, которое работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

Давайте рассмотрим этот метод более подробно. Отвечу на самые распространенные вопросы.

Как стимулировать клиента дать отзывы?

На практике мы сталкиваемся с тем, что клиенты не хотят давать отзывы. Не то, что они не удовлетворены сотрудничеством, просто им лень это делать. Ниже даны несколько несложных советов, помогающих побороть лень.

Заинтересуйте клиента материально.Предложите в обмен на отзыв либо скидку на ваши услуги, либо вашу услугу в подарок.

Составьте план отзыва.Клиенты чаще всего даже не знают, о чем говорить. Подготовьте им конкретные вопросы, на которые вам нужны ответы. В крайнем случае предложите написать им «рыбу» отзыва и согласовать ее с ними. Подобный ход позволяет получить отзыв значительно быстрее.

О чем попросить написать?

Не все отзывы одинаково полезны. Клиентов привлекают конкретные отзывы, которые говорят о сотрудничестве с вами. Попросите своих клиентов ответить на следующие вопросы:

Каких результатов удалось достичь? (Желательно указать конкретные результаты).

Удалось ли оправдать средства, вложенные в услугу?

Чего боялись, приступая к сотрудничеству?

Чем конкретно понравилось сотрудничество с нами?

Рекомендуете коллегам? Почему?

Где использовать?

Отзывы используются везде, где с ними могут встретиться ваши потенциальные клиенты. На вашем сайте, в вашей рекламе, в коммерческих предложениях.

Какие есть фишки?

Попросите у клиента фото и контактные данные.Отзывы с фото и контактами воспринимаются как более убедительные.

Задействуйте видеоотзывы.Отзывы в видео действуют на потенциальных клиентов магически.

Попросите клиента оформить отзыв на официальном бланке.Это придаст значимость вашему статусу, привлечет внимание солидных клиентов.

Чем больше вы выступаете публично, тем легче людям распространять информацию о вас.

Как сделать так, чтобы публичные выступления приносили клиентов?

Делитесь ценной информацией.Клиенты хотят узнать, какой у вас опыт и уровень знаний.

Говорите понятно.Клиентам не нужны сложные термины и понятия. Расскажите им просто о сложном.

Учитесь проводить свои выступления весело и интересно.

Интернет на сегодняшний день является порой основной средой для общения клиентов. В Интернете люди работают, отдыхают и в том числе обсуждают ваши услуги. Предложу пошаговую инструкцию, которая позволит вам запустить сарафанное радио в Сети.

1. Максимально распространите отзывыо себе, о своей работе, где только сможете – на личном сайте, видеохостингах, в социальных сетях.

2. Дайте скачать информацию бесплатно.Пользователи обожают скачивать информацию бесплатно. Помогите им в этом. Подготовьте для своих клиентов шаблоны договоров, ваши статьи, книги, видеоролики. Предложите им скачать все это и поделиться с друзьями. Вы задействуете отличный инструмент сарафанного радио в Интернете.

3. Соберите вокруг себя аудиторию.Чем больше людей слушают вас, тем в большем количестве передается информация о вас. Собирайте вокруг себя аудиторию: в социальных сетях, в блогах, в почтовых рассылках. Далее мы с вами подробно рассмотрим, как использовать Интернет для привлечения клиентов.

Важно понимать! Интернет лишь способ передачи информации. Дайте людям повод говорить о вас – и они сами разнесут эту информацию. Лучшим поводом является полезная информация, которой вы делитесь. Они будут изучать ее сами, пересылать друзьям и знакомым.

В заключение – очередная схема:

Домашнее задание.

1. Подумайте, что вы можете изменить в процессе обслуживания клиентов, чтобы они рекомендовали вас.

2. Как вы можете задействовать денежную мотивацию в своей практике?

3. Возьмите у вашего клиента письменный отзыв о работе с вами. Попросите у него фотографию.

4. Запишите на видео отзыв одного из своих клиентов.

5. Подумайте, какое публичное выступление вы можете организовать сами, чтобы привлечь клиентов.

Работая с юристами, мы часто слышим: «А вы можете распиарить меня?» Или такое: «Да, этот адвокат может брать большие гонорары, он такой распиаренный».

Что такое PR ? Вот что говорит Википедия:

Связи с общественностью, пиар ( англ. Public Relations – связи с общественностью, отношения с общественностью, общественные связи, общественное взаимодействие; сокращенно: PR – пи-ар) – технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации – фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. В широком смысле – управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.

С практической точки зрения PR – это набор методов, который позволяет вам стать более известным.

Зачем нужна известность юристам?

Поток клиентов.Чем более вы становитесь известны в обществе, тем больше у вас клиентов.

Статус эксперта.PR вокруг вас формирует статус эксперта, что, в свою очередь, влияет на привлечение клиентов.