Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?

У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков».Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.

При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары.Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.

Основные сложности при продаже юридическим лицам.

Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг.Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?

Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.

Неэффективность традиционной рекламы.Вышеописанная сложность дает нам практический вывод: традиционная реклама для привлечения клиентов юридических лиц неэффективна. Многие коллеги неоднократно наступали на эти грабли: сколько себя ни рекламируй, все равно у тебя никто не купит.

Долгий период сделки.Юридические лица принимают решения долго. От знакомства до подписания контракта может пройти несколько месяцев.

Какие практические выводы мы можем сделать?

Не стремитесь продать свои услуги на первой встрече. Для этого нужно время.

Нам нужен избыток клиентов.Так как на сделку у нас уходит достаточно большое количество времени, мы должны иметь некоторый избыток клиентов, чтобы чувствовать себя стабильно. При работе с юридическими лицами вдвойне важно выстроить СИСТЕМУ привлечения клиентов, которая позволит вам ощутить стабильность в практике.

Важно понимать, как продвигаются клиенты в вашем бизнесе:

Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними.

Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его.

Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ.

Горячие клиенты – самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача – сделать их количество максимальным.

1. Опишите клиента.Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.

Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».

Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.

Как четко сформулировать, кто ваш клиент?

География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?

Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?

Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?

Количество персонала в компании?

Какой оборот компании?

Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.

2. Составьте базу.Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:

• Название компании.

• Адрес.

• Сайт, контакты.

• ФИО руководителя.

Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»

Действуют две стратегии:

1. Запросите электронную выписку из реестра.

2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.

Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.

Итак, у вас есть база потенциальных клиентов, теперь нам нужно установить с ними контакт, чтобы начать диалог о продаже наших услуг.

Рассмотрим методы, позволяющие это сделать:

Холодные звонки.Мы разбирали данный метод подробно в разделе 7.10. Главное, что следует запомнить: с помощью холодных звонков вы можете установить контакт с потенциальными клиентами без особых затрат. Наймите прямо сейчас call-центр, поручите ему обзвонить 300–500 потенциальных клиентов – и вы получите 2–3 продажи. Главное! Не продавайте на холодном звонке, а предложите клиентам ценность, например участие в вашем семинаре.

Семинары и вебинары.Семинары – отличный метод «знакомства» с потенциальными клиентами. Я посвящу отдельный раздел этому методу, так как использование семинаров дает высокий отклик в привлечении клиентов в юридический бизнес.

Event-мероприятия.Любые мероприятия, куда вы можете пригласить потенциальных клиентов, хорошо скажутся на продажах юридических услуг. Что нам только не приходилось организовывать в нашей практике, чтобы привлечь клиентов в юрбизнес! Вот только некоторые идеи, которые сработали:

• Спортивные мероприятия (футбол, боулинг, картинг, рафтинг).

• Конференции.

• Бизнес-завтраки.

• Выставки.

• Сигарные клубы.

Собрав клиентов на интересном мероприятии, вы сможете эффективно установить неформальный контакт. Вам будет легче впоследствии перейти к коммерческим переговорам.

Пример из практики.

Один из наших клиентов рассказал, что раз в месяц всех своих клиентов-предпринимателей водит в частную баню. Говорит, что за семь лет работы только один человек отказался от юридических услуг, да и то по причине, что завершил бизнес и ушел в политику.