Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Если кратко, то те, которые демонстрируют вас в лучшем свете:

• Как вы сэкономили клиенту деньги?

• Как избавили его от неприятностей, сохранив ему нервы?

• Как решили проблему быстро, сэкономив время?

Как использовать истории на практике?

В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.

Вы можете возразить, что не умеете рассказывать истории. К сожалению, на практике выяснилось, что это правда. Вам нужно подготовить истории и несколько раз их прорепетировать, чтобы рассказывать легко и непринужденно.

Основные правила:

История должна быть короткой.3–4 предложения.

Она должна содержать факты и цифры.Например, не просто «помогли клиенту» , а «взыскали с ответчика 1 234 000 рублей» .

Научите своих сотрудников рассказывать истории.Им будет легче продавать юридические услуги.

Помните! Истории очень нежно убеждают ваших потенциальных клиентов сотрудничать с вами. Кроме того, они легко запоминаются и передаются от клиента к клиенту с помощью сарафанного радио.

Если вам нужны клиенты, вы должны быть там, где они общаются. Отличным инструментом являются форумы. Вы можете поднимать злободневные темы, можете консультировать посетителей форумов. Отличной идеей является сотрудничество с администрацией форума для размещения там вашей персональной ветки.

Важное правило! Особо не хвалите себя и не продавайте свои услуги. Делитесь с людьми ценной информацией – и они сами попросят ваш телефонный номер.

Скажите, в вашем регионе есть информационные порталы в Интернете? Наверняка, они существуют и большинство жителей читают их. Предложите им сотрудничество. Вы как юрист-эксперт будете им предоставлять интересные статьи на юридическую тему, а они будут публиковать вас. Предложите им вести рубрику – тогда сможете на регулярной основе писать статьи на определенную тематику.

О чем писать? Пишите на очень широкую тему: «Юридические вопросы не для юристов». Сюда могут входить все юридические вопросы, с которыми к вам обращаются клиенты.

Благодаря публикациям на портале вы станете популярнее и известнее как юрист-эксперт, что, в свою очередь, запустит мощный механизм сарафанного радио.

Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.

Почему холодные звонки работают?

Звонки – инструмент снайпера.Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.

Дешевизна.Холодные звонки – это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.

Возможность выйти в другие регионы.Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон – это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.

Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов. Вы правы, но это происходит потому, что 99% всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно.

Основные ошибки, приводящие к провалу звонка.

Отсутствие сценария звонка.Вы или ваши коллеги не знают, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.

Продажа на первом шаге.Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99% компаний пытаются продать вам на первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи – холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем в технологии создания сценария.

Негативный настрой.Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно то же самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.

Пример из жизни.

У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь. Между собой девочки очень быстро находили общий язык, и Алла прекрасно достигала поставленной цели.

Боязнь делать звонки.Давайте признаемся: звонить незнакомым людям – не самое приятное занятие. Мы придумаете себе сотню отговорок, почему вы не можете это сделать, почему не время звонить прямо сейчас и так далее. Что делать со страхом? Человечество ничего лучше не придумало, как идти на него. Боитесь звонить? Все равно звоните, через некоторое время страх пройдет. Не хотите преодолевать себя? Тогда читайте чуть ниже.

Как составить сценарий звонка?

Сценарий звонка – это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий – это 90% успеха звонка.

1. Повод звонка.Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка – установить контакт. Отличными вариантами являются: приглашение на семинар, на встречу, предложение чего-то бесплатно, например набора информационных материалов.

2. Ваше представление.Как вы представитесь собеседнику? Марина из ООО «Юрист»? Или Марина Сергеевна из компании «Юрист», старший партнер лидера региона по юридической помощи предпринимателям? Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель – показать статус, тогда вас воспримут серьезно.

3. Оправдание звонка.Почему вы позвонили клиенту? Придумайте ответ заранее. Отличная идея – рассказать собеседнику, что вы, помимо профессиональной деятельности, активно занимаетесь просветительской и очень хотели бы поделиться ценной информацией.