Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Ваше вкусное предложение – ваша бесплатная реклама. Придумайте, почему клиент должен купить именно у вас. Почему он должен купить именно сейчас?

Предложу несколько идей, которые доказали свою эффективность на практике:

Специализированные услуги.Клиенты лучше покупают и рекомендуют специализированные услуги. Практика показала, услуги адвоката по уголовным делам продаются лучше, чем просто адвоката.

Ограничьте предложение по времени и по количеству.У вас есть услуга? Покажите клиенту, что скоро вы закончите ее продавать. Нужно принять решение прямо сейчас.

Пример из практики.

К нам обратилась юридическая компания, которая хотела увеличить количество клиентов на юридический аутсорсинг. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что к ним обращается довольно много клиентов для просчета коммерческого предложения, но большинство замирает на стадии «Я подумаю». Мы ввели следующее правило. В коммерческих предложениях и переговорах клиенту всегда говорилось: «Наша политика качества диктует, что мы берем не более двух компаний в месяц на аутсорсинг. В этом месяце мы уже взяли компанию и нашему потенциальному клиенту нужно принять решение в течение недели». Подобным подходом мы убили двух зайцев: во-первых, показали, что у обратившейся к нам компании есть стандарты качества, а во-вторых, увеличили количество сделок.

У вас есть предложение на вашу юридическую услугу, которая стоит, например, 60 000 рублей. 60 тысяч – это цена. А как сделать так, чтобы клиент получал ценности на 100 000 рублей? Предложите клиенту бонусы.

Что может быть бонусами? Вот варианты, которые сработали на практике:

Регистрация ООО плюс комплект договоров в подарок.Компания дарила шаблоны договоров при регистрации фирмы.

При заключении договора на аутсорсинг – бесплатный тренинг по подготовке компании к проверке госорганами.Юридическая фирма проводила инструктаж персонала в подарок.

Как-то раз я проводил семинар в Адвокатской палате Московской области. После него у меня осталось более 25 визиток. Все на одно лицо – ФИО, адвокат, телефон. Спустя две недели я уже и не помнил, кто конкретно давал мне визитки и чем этот адвокат мне может помочь.

Ваши визитки могут и должны привлекать клиентов. Несколько идей, как сделать визитки более продающими:

Задействуйте обратную сторону.Кратко опишите, чем вы можете помочь клиенту, в чем ваши преимущества.

Разместите ваше фото на визитке.Клиенту будет легче запомнить, кто вы и чем можете помочь. Это увеличит шансы на то, что визитку сохранят.

Поручите разработку визитки дизайнеру.Дизайн визиток многих адвокатов просто не выдерживает критики.

Используйте качественную бумагу.Большинство адвокатов печатают визитки на самой дешевой бумаге. Такая визитка не выдерживает и два дня в кармане. Задействуйте качественную бумагу, а лучше – пластик.

Пример из практики.

В Киеве я встречался с адвокатами из коллегии адвокатов «Столичный адвокат». Они на своих визитках разместили правовые выдержки из основных законов, ссылки на которые необходимы при общении с сотрудниками правоохранительных органов. Прекрасный пример совмещения креатива с профессионализмом.

В самом начале мы выяснили с вами, что одна из сложностей в привлечении клиентов в юрбизнес – это нематериальный характер услуги. Чтобы сделать услугу материальной, надо использовать бумажные брошюры, листовки, буклеты. Важно только их сделать максимально продающими:

Пишите о проблемах клиента и путях их решения.Например, вы адвокат и вам нужны клиенты на семейные споры. Напишите, какие подводные камни есть при расторжении брака, как правильно разделить имущество, что делать, если не получается договориться, чем вы можете помочь в этом случае. Закажите для брошюры профессиональный дизайн и хорошую полиграфию. Подготовьте вариант в электронном виде в формате pdf.

Разместите информацию, где ее увидят ваши клиенты.Договоритесь с ЗАГСом, женскими консультациями, больницами и так далее. Большинство учреждений согласятся размещать вашу информацию бесплатно.

Распространите информацию в Интернете:на форумах, в социальных сетях.

Помните! Метод начнет работать только тогда, когда информация, которой вы делитесь, будет нести пользу, а не просто рекламировать вас. Ваша реклама должна подаваться ненавязчиво.

Создайте обычные презентации в PowerPoint и используйте их для привлечения заказчиков. Разместите на сайте, в социальных сетях, высылайте клиентам по почте. Сделайте распечатки и оставляйте на встречах. Презентация – это отличный способ привлекать клиентов автономно. Изучая вашу презентацию, клиент уже начинает работать с вами. Подготовьте презентации как для практики в целом, так и для каждой услуги.

Несколько фишек, как сделать презентацию продающей:

Минимум текста.Пишите только основные тезисы.

Используйте графику. Покажите графически, почему выгодно работать с вами. Используйте диаграммы, просто картинки, иллюстрирующие ваше предложение.

Приводите отзывы клиентов с фото и контактами.Отзывы ваших клиентов действуют магически в презентациях.

Поручите оформление презентации профессиональному дизайнеру.

Помните! По презентации клиенты оценивают вашу практику в целом.

Напишите продающие коммерческие предложения. Это отличный инструмент привлечения клиентов как в обычной жизни, так и в Интернете.

Что нужно сделать, чтобы ваши коммерческие предложения продавали?

Укажите преимущества работы с вами.Кратко, но конкретно. Используйте цифры и факты.

Напишите отзывы клиентов.Что говорят клиенты о работе с вами?

Детализируйте ваши услуги.Что конкретно получит ваш клиент, купив у вас?

Поручите оформление дизайнерам, а написание текста – копирайтерам.Каждый должен делать свою работу. Не так ли?

Вы не поверите, но истории – довольно сильный, но недооцененный инструмент привлечения клиентов в юридический бизнес. Расскажу подробнее, как он работает.

Помним, что наша задача – убедить клиента сотрудничать с нами. Если мы будем себя расхваливать, то, мягко говоря, клиент нам не поверит и ничего у нас не купит. Более хорошо продает рассказанная история.

Какие истории нам нужны?