Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

• «Недвижимость. Подводные камни в сделках с недвижимостью».

Список можно продолжать. Вам нужно выбрать либо представленные, либо свои темы.

Тема выбирается по двум критериям: 1) вы должны быть компетентны в ней; 2) тема интересна вашим клиентам.

Итак, вы подготовились к активному обучению клиентов: вы знаете, кто ваш клиент, у вас есть четкое представление о теме, собраны и подготовлены необходимые маркетинговые материалы. Переходим непосредственно к организации мероприятий. Разберем этот процесс в деталях.

Самый большой секрет в обучении клиентов в юридическом бизнесе.

Возьму небольшую паузу. Раскрою самый большой секрет в привлечении клиентов через обучение. От его понимания на 100% зависит успех вашей деятельности.

Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой.

Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам?

Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.

Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной семинар?

Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача – эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.

Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых семинаров.

В чем преимущество семинаров?

Семинар – это способ привлечь клиентов оптом.За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20–30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2–3 клиентов на юридические услуги.

Семинары формируют ваш статус у клиента.

Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.

Холодные звонки.Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.

Существующие клиенты.Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.

Социальные сети.Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.

Реклама в бизнес-центрах.Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.

Email-рассылка.Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.

Работа с партнерами.Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.

Контекстная реклама.Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.

А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.

Вот два примера из практики.

Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один – для родителей, другой – для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.

Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.

Главное! Семинары – это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.

Платный или бесплатный семинар?

Очень часто коллеги мучатся, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет – нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.

Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.

Сколько должен длиться семинар?

Помним, цель вашего семинара – привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления – 1 час, причем с перерывом через 30 минут.

На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.

О чем говорить на семинаре?

Первое, с чего нужно начать организацию семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?

Самый простой вариант выбора темы – спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.

Универсальный вариант – задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем» либо «Как не потерять уже заработанные деньги».