Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Вот, например, темы, которые интересны строителям:

• «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».

• «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».

Придумали тему. Что дальше?

План проведения маркетингового семинара.

1. Введение в проблему.Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.

2. Методы решения проблемы.Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.

3. Что будет, если не решать проблему.Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?

4. Первые шаги.Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.

Все! Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.

Как сделать выступление живым и запоминающимся?

Сделайте свое выступление интересным.Ваш семинар должен быть диалогом, а не монологом. Излагайте материал доступно для аудитории, приводите яркие примеры. Помните, вы привлечете клиентов, если будете с ними максимально конкретны, если будете обсуждать проблемы, которые волнуют аудиторию.

Не стойте за трибуной или кафедрой.Выйдите к слушателям. Это позволит создать более плотный контакт с аудиторией.

Используйте флипчарт.Любая визуализация позволяет вам эффективнее задействовать участников семинара.

Дополните ваше выступление презентацией.Отличный вариант, если у вас есть презентация для семинара. Только важно помнить, просто чтение с экрана воспринимается плохо. В вашем семинаре вы главное действующее лицо, а не презентация.

Создайте тусовку на семинаре:

Активно взаимодействуйте с аудиторией. Задавайте вопросы, поднимайте дискуссии. Помним, наша цель – установить контакт с аудиторией. Чем будет больше общения, тем эффективнее вы реализуете свою цель.

Дайте групповые задания. Разбейте зал на группы и дайте всем практические задания. Устройте соревнования, например, под названием «Кто найдет больше ошибок в договоре поставки?».

Организуйте кофе-брейк . Важнейшая часть мероприятия. Попросите своих партнеров принять участие. Их задача – во время кофе-брейка установить контакт с максимальным количеством участников. Обычно один человек может установить контакт с 3–4 людьми. Исходя из этого планируйте количество сотрудников, участвующих в мероприятии.

Помните! Ваши клиенты должны чувствовать себя комфортно на семинаре. Подготовьте зал заранее: не должно быть ни холодно, ни жарко, обеспечьте людей водой и удобными креслами. Все это позволит вам провести интересное маркетинговое мероприятие, которое привлечет к вам клиентов.

Как продать услуги на семинаре?

Не пытайтесь продавать услуги в лоб, рекламируя себя. Аудитория быстро раскусит вас.

Хорошо работают два основных метода продаж:

1. Продающие истории.Рассказывайте участникам истории, как вы помогли своим клиентам. Подобные истории замечательно подходят как примеры, но в то же время отлично мотивируют участников обратиться к вам за услугой.

2. Услуги-приманки.Отличным вариантом является предложение участникам приобрести услугу-приманку. Например, вы рассказываете про взыскание долгов. Предложите в конце семинара людям записаться к вам на консультацию.

Задействовав оба этих метода, вы сможете продать услуги прямо на семинаре.

Главные ошибки при проведении семинара.

Нудное изложение материала.Длинное выступление, отсутствие примеров, многочисленные ссылки на законы, невовлечение аудитории в обсуждение материала – все это приводит к тому, что люди начинают скучать на вашем семинаре.

Пренебрежение тусовкой.Помним, люди пришли к вам на семинар общаться. Для них это событие. Скажу более, излагаемый вами материал вторичен. Гораздо важнее кофе-брейк, который вы проводите, и то, как и о чем вы говорите с аудиторией в перерывах.

Фишки, которые позволят провести семинар максимально эффективно.

Снимите видео о семинаре.Видео о семинаре – это отличный PR-инструмент. Вы можете выложить видео на сайте, в социальных сетях. Основная задача – привлечь тех клиентов, кто не пришел к вам сейчас.

Пригласите госслужащих.Классный эффект дает совместное проведение семинаров с госслужбами: налоговой, пенсионным фондом, ГИБДД и прочими. Пригласить представителей государственной службы достаточно просто: отправьте официальный запрос руководству – и вам пришлют специалиста. Проведение семинара вместе с госслужащими резко повышает статус вашего мероприятия.

Пригласите журналистов.Ваш семинар – это информационный повод. Свяжитесь с редакторами СМИ, с журналистами и пригласите их на мероприятие. Если они вам откажут, то не беда. Если же согласятся, то есть вероятность, что о вас бесплатно напишут или снимут сюжет.

Подарите сертификаты.Семинар – это событие для его участников. Вы можете резко повысить статус своего мероприятия и увеличить посещаемость, если будете дарить сертификаты.

Раздайте анкеты участникам семинара.Это хороший способ собрать контактные данные, что позволит вам лучше провести мероприятие в будущем. Обязательно прозвоните участников после семинара и спросите, есть ли у них какие-то вопросы. Очень часто после такого прозвона люди соглашаются на переговоры. Они молчали в зале либо потому, что стеснялись, либо потому, что просто вспомнили о проблеме позже.

Продолжите диалог с клиентом.Важно помнить, что семинары – это лишь метод установить контакт с потенциальными клиентами, то есть познакомиться. После мероприятия ваша задача – продолжить отношения, чтобы прийти к коммерческому сотрудничеству. Отличный вариант – предложить на семинаре получить от вас после мероприятия бонус (скажите, например, что у вас заготовлен бесплатный комплект болванок договоров). Люди начинают писать вам, звонить, чтобы получить материалы, а вы должны продолжить с ними диалог.

Получите отзывы от клиентов.Обязательно попросите отзывы о семинаре у участников. Это позволит вам в разы упростить приглашение участников на следующий семинар. На практике нам иногда приходится проводить первый семинар только для того, чтобы юридическая фирма получила отзывы.