Авинаш Диксит - Стратегические игры

Общий принцип понятен. Когда во время переговоров одновременно обсуждаются два или более вопроса и две стороны готовы обменять большее количество чего-то одного на меньшее количество другого в разных пропорциях, то они могут заключить взаимовыгодную сделку. Взаимная выгода может обеспечиваться посредством обмена в соотношении, находящемся примерно посредине между разными уровнями готовности двух сторон к обмену. Разделение выгоды зависит от выбора соотношения, в котором будет осуществляться обмен. Чем оно ближе к уровню готовности одной стороны к обмену, тем меньшую выгоду она получит от данной сделки.

Теперь вы видите, как можно расширить возможности для заключения взаимовыгодной сделки путем одновременного рассмотрения большего количества вопросов. При этом повышается вероятность обнаружить расхождения между соотношениями оценок двух сторон, а значит, появляется больше перспектив для взаимной выгоды. Например, в ситуации с домом многие приборы и предметы мебели могут не пригодиться продавцу в новом доме, но зато могут устраивать покупателя и соответствовать его вкусу, а значит, представлять для него ценность. В таком случае, если продавца не удастся уговорить снизить цену, он может хотя бы согласиться включить эти предметы в исходную цену ради заключения сделки.

Тем не менее увеличение количества обсуждаемых вопросов имеет свои минусы. Если для вас что-то представляет большую ценность, вы можете побояться выносить этот вопрос за стол переговоров. Вас может беспокоить, что другая сторона добьется от вас значительных уступок, зная о вашем желании защитить столь ценный для вас предмет переговоров. В худшем случае новая тема обсуждения в ходе переговоров может обеспечить одной стороне возможность применить угрозу, которая снизит BATNA другой стороны. Например, страна, ведущая дипломатические переговоры, может оказаться в уязвимом положении в результате введения экономического эмбарго, поэтому она предпочла бы рассматривать политические и экономические вопросы по отдельности.

Переговоры с одновременным участием нескольких сторон также могут способствовать достижению соглашения, поскольку вместо заключения двусторонних сделок переговорщики могут найти круг взаимных уступок. В этой ситуации международная торговля — самый показательный пример. Предположим, Соединенные Штаты эффективно выращивают пшеницу, но менее продуктивны в производстве автомобилей; у Японии высококачественные автомобили, но нет нефти, а у Саудовской Аравии много нефти, но нет возможности выращивать пшеницу. Ведя переговоры попарно, эти страны достигли бы гораздо меньшего, а вместе могут заключить взаимовыгодную сделку.

Как и переговоры по многим вопросам, переговоры с участием нескольких сторон несут определенные риски. Скажем, в нашем примере сделка сводилась бы к следующему: США отправляют оговоренное количество пшеницы в Саудовскую Аравию, та предоставляет оговоренный объем нефти Японии, та, в свою очередь, отправляет соответствующее количество автомобилей Соединенным Штатам. Но представим, что Япония не выполнит свою часть договора. Саудовская Аравия не может принять мер против Соединенных Штатов, поскольку она не предлагает им ничего, что могла бы не предоставлять. Единственное, что может сделать Саудовская Аравия, — это нарушить условия сделки и не отправлять нефть в Японию. Следовательно, гарантировать выполнение многостороннего соглашения весьма проблематично. Генеральное соглашение по тарифам и торговле в период с 1946 по 1994 год, а в дальнейшем Всемирная торговая организация действительно столкнулись с большими трудностями в отношении выполнения соглашений и наложения взысканий на страны, нарушающие установленные правила.

Переговоры сводятся к попыткам разделить их сторонами излишек (избыточную стоимость), который они могут получить при условии достижения соглашения. Переговоры можно представить как кооперативную игру, в которой стороны совместно находят и реализуют решение, либо как (структурированную) некооперативную игру, в которой стороны выбирают стратегии по отдельности и пытаются достичь равновесия.

Кооперативное решение Нэша основано на трех принципах: инвариантность исходов к линейным изменениям размера выигрышей, эффективность и инвариантность к исключению посторонних альтернатив. Это решение представляет собой правило, определяющее соотношение разделения излишка, превышающего уровни страховочных выигрышей каждой стороны (обозначаемые также термином лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, BATNA ), в соответствии с силой переговорных позиций сторон. Стратегические манипуляции со страховочными выигрышами могут использоваться для повышения выигрыша одной из сторон.

В некооперативной среде с чередующимися и встречными предложениями для поиска равновесия используется анализ методом обратных рассуждений, как правило, приводящих к принятию предложения, сделанного в первом раунде. Если стоимость излишка с каждым отказом убывает , сумма (гипотетических) его долей, потерянных из-за отказов одного игрока, представляет собой выигрыш другого игрока в случае равновесия. Если отсрочка соглашения сопряжена с большими издержками из-за нетерпения , равновесное предложение подразумевает разделение излишка обратно пропорционально уровням нетерпения сторон. Экспериментальные данные свидетельствуют, что для достижения соглашения в таких играх их участники часто предлагают больше, чем необходимо; считается, что подобное поведение связано с анонимностью игроков и их представлениями о справедливости.

В переговорных играх с асимметричной информацией большую роль играют сигнализирование и скрининг. Одни стороны стремятся сообщить о высоком уровне BATNA или величайшем терпении, другим необходимо применить скрининг для получения правдивой информации о наличии этих характеристик. В переговорах по многим вопросам или со многими участниками порой легче достичь соглашения, но при этом они сопряжены с более высоким уровнем риска или трудностями с обеспечением выполнения условий соглашений.

Излишек

Кооперативное решение Нэша

Лучшая альтернатива соглашению, BATNA

Нетерпение

Переговоры с переменной угрозой

Убывание излишка

Ультимативная игра

Чередующиеся предложения

Эффективная граница

Эффективный исход