Касс Санстейн - Иллюзия выбора. Кто принимает решения за нас и почему это не всегда плохо

Асимметрия. Рассматривая правила по умолчанию как информационные сигналы, не следует забывать об одном важном ограничении, которое касается существенной разницы между тем, как люди реагируют на свое вовлечение или невовлечение в эти правила {45} 45 Там же, с. 17. . Точнее, люди полагают, что их автоматическое участие (подписка , зачисление куда-либо) говорит о том, что это самый разумный или лучший вариант, — но автоматическое неучастие не сообщает о том же самом. Если человека автоматически включают в программу медицинского страхования или накопления сбережений, он считает, что кто-то решил за него, что в его интересах участвовать в этой программе. Но если человека не включают куда-то автоматически, он не сделает аналогичного вывода. Неучастие такого сигнала не передает.

Причина в том, что люди воспринимают автоматическое вовлечение как хорошо продуманное решение архитекторов выбора. Они полагают, что те, кто создает автоматическое вовлечение, делают это на достаточных основаниях. Напротив, отсутствие вовлечения воспринимается как простое бездействие, не подкрепленное никакими доводами и потому не несущее в себе никакой информации. Это, конечно, весьма правдоподобное умозаключение. Когда система устроена так, что вам приходится что-то делать, чтобы принять в ней участие, мысль, что работодатель или кто-то другой считает, что вы не должны в ней участвовать вовсе, совершенно ничем не подкреплена.

Данное открытие подразумевает, что многие имеют свое мнение о причинах появления определенных правил по умолчанию. Автоматическое вовлечение воспринимается как шаг, продиктованный исключительно заботой о других. Но при этом отсутствие вовлечения будет следствием отсутствия такой мотивации и не передает никакой информации о том, что лучше. (Отметим, что рассматривать отсутствие вовлечения как результат полного бездействия — тоже вполне оправданный подход.) Такая точка зрения, в свою очередь, основана на проблеме патернализма. Разумеется, отсутствие вовлечения — правило по умолчанию, причем весьма устойчивое. Но так как люди не понимают этого с точки зрения архитекторов выбора, оно остается для них нейтральным во многих важных аспектах, тогда как вовлечение нейтральным не бывает. Многие из тех, кто отвергает политику патернализма, предпочтут отсутствие вовлечения именно по этой причине.

Еще одним важным эмпирическим открытием стало следующее. В то время как автоматическое вовлечение может укорениться в результате как инертности, так и авторитетного одобрения, автоматическое отсутствие вовлечения существует только благодаря инертности. Смысл здесь в том (и это подтверждается экспериментами), что автоматическое вовлечение укореняется, когда люди доверяют архитекторам выбора, но при низком уровне доверия этого не происходит {46} 46 Там же, с. 17. . Это совершенно логично. Если люди посчитают, что архитекторы выбора ввели автоматическое вовлечение на незаконных основаниях, абсолютно все откажутся принимать в этом участие. Но когда речь идет об отсутствии вовлечения, такого не наблюдается, даже если уровень доверия низок. Все потому, что отсутствие вовлечения вообще не рассматривается людьми как то, о чем нужно судить как о предоставленном кем-то выборе. И действительно, таких колебаний на практике обнаружено не было {47} 47 Там же, с. 4. .

Чтобы разобраться с третьей причиной сильного влияния правил по умолчанию, давайте обратимся к боязни потерь — одному из самых важных, понятных и устойчивых факторов в науке о поведении человека. Основное утверждение здесь таково: неприятие потерь сильнее, чем любовь к соответствующим им приобретениям {48} 48 См.: Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, & Richard H. Thaler, Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem (рассказывает о феномене боязни потерь: «потери намного ощутимее, чем объективно соотносимые с ними приобретения или выгоды»), в Quasi-Rational Economics 167,169 (Richard Н. Thaler, 1994); A. Peter McGraw et al., Comparing Gains and Losses , 21 Psychol. Sci. 1438, 1443-44 (2010) (делает вывод, что боязнь потерь заявляет о себе даже там, где прибыли и убытки помещены в один и тот же контекст). Яркий пример боязни потерь можно найти в David Card & Gordon В. Dahl, Family Violence and Football: The Effect of Unexpected Emotional Cues on Violent Behavior , 126 Q. J. Econ. 103,105-06,130-35 (2011) (описывается открытие, что после проигрыша любимой футбольной команды повышается уровень домашнего насилия). . В целом люди на многое готовы, чтобы избежать потерь. Им важно сохранить существующее положение вещей — а правило по умолчанию определяет это положение. Оно устанавливает что-то вроде точки отсчета — как приобретений, так и потерь.

Чтобы наглядно представить, насколько сильна в обществе боязнь потерь, рассмотрим исследование, проведенное в округе Колумбия, с помощью небольшого налога (5 центов) на одноразовые пакеты для продуктов {49} 49 Tatiana A. Homonoff, Can Small Incentives Have Large Effects? The Impact of Taxes Versus Bonuses on Disposable Bag Use 2-4 (Mar. 27, 2013) (неизданное), доступно по ссылке http://www.princeton.edu/~homonoff/THomonoff_JobMarketPaper.pdf . . Это исследование показало, что из-за налога, каким бы крошечным он ни был, использование одноразовых пакетов сократилось в разы. Люди не хотят терять деньги, даже если это совсем незначительная потеря. Был бы эффект таким же, если бы покупателям предлагали получить ту же сумму? Вовсе нет. До введения налога супермаркеты предлагали покупателям бонус в размере 5 центов за использование многоразовых пакетов, но это не дало практически никакого эффекта. Потенциальная потеря оказалась важна, потенциальный выигрыш — нет.

Общий вывод напрашивается такой. Если требуется подтолкнуть людей к определенному поведению, нужно ли предлагать им бонусы в качестве поощрения или лучше пригрозить неким наказанием? Нехорошо, конечно, угрожать другим, но все же перспектива потери (пускай и незначительной) заставляет задуматься.

В данном случае самое главное то, что приобретения и потери не возникают сами по себе. С неба они не падают. Действующее по умолчанию правило определяет, что принимается за приобретение, а что за потерю. Вот небольшой пример. Профессиональным игрокам в гольф платят, если они хорошо выступают на соревнованиях. Удар есть удар, и если вы ударили по мячу 72 раза, ваш счет не зависит от того, было ли у вас 18 непрерывных паров или 9 богги и 9 берди (для тех, кто не разбирается в гольфе: пар — это количество ударов, за которые игрок должен пройти одну лунку; берди — количество ударов на одной лунке на один меньше, чем пар; богги — количество ударов на одной лунке на один больше, чем пар). Тем не менее профессиональные игроки в гольф играют лучше, когда стараются сделать пар, чем когда стремятся сделать берди {50} 50 Devin G. Pope & Maurice E. Schweitzer, Is Tiger Woods Loss Averse? Persistent Bias in the Face of Experience, Competition, and High Stakes , 101 Am. Econ. Rev. 129, 129-57 (2011). . А причина проста: пар — это выбор по умолчанию, в котором ты не хочешь упустить ни одного удара. Берди — это, конечно, хорошо, но не так хорош берди, как ужасен богги. По крайней мере это очевидная психология гольфистов — ведь на табло все удары засчитываются как удары. Еще в этом примере примечательно то, что понятие «пар» появилось не само по себе—так принято; и установка считать паром три удара, а не четыре, определяет выигрыши и проигрыши.