Касс Санстейн - Иллюзия выбора. Кто принимает решения за нас и почему это не всегда плохо

Чтобы оценить влияние боязни потерь и ее отношение к действующим по умолчанию правилам, приведем результаты остроумного исследования мотивации преподавателей {51} 51 Roland G. Fryer, Jr., et al., Enhancing the Efficacy of Teacher Incentives Through Loss Aversion: A Field Experiment 2-3 (Nat’l Bureau of Econ. Research, Working Paper No. 18237, 2012), доступно по ссылке http://www.nber.org/papers/w18237 . . Многие выражали заинтересованность в том, чтобы поощрять преподавателей, что, в свою очередь, привело бы к улучшению показателей студентов. Повышение материальной мотивации дало смешанные результаты. Многие попытки, к сожалению, вообще оказались провальными {52} 52 Эксперименты в США по установлению зависимости между зарплатой преподавателя и результатами его работы дали «совсем небольшой, если не сказать, отрицательный, эффект». Там же, с. 2. . Но тут данное исследование подключает боязнь потери, изменяя правило по умолчанию. Авторы исследования заплатили преподавателям вперед и сообщили, что, если студенты не покажут заметных улучшений в учебе, им придется вернуть эти деньги. В результате у студентов резко улучшились оценки по математике — и это произошло благодаря резкому улучшению качества преподавания. Основная идея здесь в том, что потери, касающиеся оплаты труда, переносятся особенно тяжело, и люди готовы работать намного больше, чтобы их избежать.

Данное исследование подтверждает, что именно точка отсчета, устанавливаемая правилом по умолчанию, определяет, что считать потерей. Предположим, сотрудники компании получают $5,000 в месяц после уплаты всех налогов. Вопрос: захотят ли они, чтобы какая-то часть этой суммы вычиталась в счет сбережений? Если этот вопрос так и задать, то сотрудники откажутся. Кому захочется терять часть зарплаты? Но если работодатель платит сотрудникам $4,800 в месяц, а еще $200 кладет на их накопительный счет, большинство не будет жаловаться — более того, у них даже не возникнет соблазна забирать эти $200 со своего счета ежемесячно. Кто же захочет тратить свои сбережения? Помня о том, как сильно влияют правила по умолчанию, нельзя не признать, что многие из описанных здесь ситуаций — следствие боязни потерь.

В целом боязнь потерь имеет большое значение и объясняет влияние действующих по умолчанию правил. Это можно проиллюстрировать с помощью примеров, касающихся потребления энергии и защиты окружающей среды. Если по умолчанию используются энергосберегающие лампочки, а людей спрашивают, не хотят ли они перейти на менее экономичные, тогда потеря (в смысле уменьшения пользы) может показаться людям огромной — и они продолжат покупать энергосберегающие лампочки {53} 53 Isaac М. Dinner et al., Partitioning Default Effects: Why People Choose Not to Choose 12-14 (Nov. 28, 2010) (неизданное), доступно по ссылке http://papers.ssrn.com/id=1352488 (исследование «бездейственных» правил). . Но если по умолчанию используются менее экономичные лампочки (и менее дорогие, разумеется), в ответ на вопрос, не хотят ли они использовать энергосберегающие, люди откажутся. А все потому, что потеря (в терминах потраченных денег) тоже будет огромной. Как мы видим, в вопросах защиты окружающей среды правила по умолчанию отчасти имеют значение из-за боязни потерь.

Важно подчеркнуть, что боязнь потерь, безусловно, крепко связана с самой человеческой природой (да и с живой природой вообще). Она проявляется во множестве ситуаций у очень разных людей. Но обстоятельства тоже имеют значение. Когда человеку что-то угрожает, заставляя его занимать оборонительную позицию, это делает его еще более уязвимым для потерь. А вот пример вмешательства, которое устраняет боязнь потерь: когда мужчин просят вообразить себе романтическую обстановку, пробуждая в них тем самым соответствующие эмоции, боязнь потерь исчезает. С женщинами такого не происходит {54} 54 См.: Yexin Jessica Li et al., Economic Decision Biases and Fundamental Motivations: How Mating and Self-Protection Alter Loss Aversion , 102 J. Personality and Soc. Psychol. 550 (2012). Когда люди способны контролировать эмоции, они демонстрируют меньшую боязнь потерь. См. Peter Sokol-Hessner et al., Emotion Regulation Reduces Loss Aversion and Decreases Amygdala Responses to Losses , 8 Soc. Cognitive and Affective Neuroscience 341 (2013). .

Это три главных фактора, но есть и другие {55} 55 См.: Jeffrey R. Brown et al., The Downside of Defaults 19 (Sept. 16,2011) 18-21 (неизданное), доступно по ссылке http://www . nber.org/aging/rrc/papers/orrc11-01.pdf (список различных причин, объясняющих влияние правил по умолчанию). . Например, правило по умолчанию может укорениться, потому что люди не хотят брать на себя ответственность. По этой причине они предпочитают не выбирать.

Предположим, например, что по умолчанию людям предлагается пользоваться только экологически чистыми источниками энергии. Они могут следовать этому правилу только потому, что честному гражданину нарушать его не полагается — это будет неправильно с точки зрения общепринятой морали {56} 56 О роли чувства вины, см.: Aristeidis Theotokis & Emmanoela Manganari, The Impact of Choice Architecture on Sustainable Consumer Behavior: The Role of Guilt , J. Bus. Ethics (July 19, 2014), доступно по ссылке http://link.springer.com/article/10.1007%2Fs10551-014-2287-4 (правила по умолчанию в деле защиты окружающей среды эффективны: люди редко отказываются от них, поскольку иначе их будет преследовать чувство вины). . Возможно, если бы от них требовалось выразить явное согласие на применение экологически чистых источников энергии, они бы отказались, чтобы сэкономить деньги. Вероятно, они также не согласились бы на это, если бы выбор был активный. Но если по умолчанию используется то, что безвредно для окружающей среды, люди будут следовать правилу, чтобы избежать чувства вины и стыда. Одно дело — не совершать явного выбора в пользу заботы об окружающей среде. Совсем другое — открыто отказываться от этого выбора в пользу вредного для окружающей среды подхода.

Это актуально для любых ситуаций, где в решении есть нравственное измерение, потому что активный выбор всегда сильнее затрагивает чувство ответственности, чем пассивный {57} 57 Там же. Кроме того, см.: Bjorn Battling & Urs Fischbacher, Shifting the Blame: On Delegation and Responsibility , 79 Rev. Econ. Stud. 67 (2012). Про людей, подбрасывающих монетку, чтобы избежать ответственности, см.: Nadja Dwengler et al., Flipping A Coin: Theory and Evidence (2013) (неизданное), доступно по ссылке http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2353282 . Подумайте над следующим: «Когнитивные и эмоциональные затраты на решение могут перевешивать те выгоды, которые приносит оптимальный выбор. Например, человек может отказаться делать выбор из-за отсутствия времени и сил на обдумывание; не чувствует себя вправе принять решение; предвидит разочарование, которое испытает после сделанного выбора. Отказ от выбора решения может показаться наилучшим выходом в данных случаях, хотя вероятность неблагоприятного исхода существенно возрастает». . Самые наглядные тому примеры — выборы, которые касаются других людей. Вернемся к чаевым в такси. Если вы откажетесь дать самые большие чаевые, предлагаемые по умолчанию, у вас, возможно, появится неприятное чувство, что вы поступили вопреки нормам социального этикета, проявив себя как эгоистичный и недобрый человек. Может быть, вы не выберете меньшую сумму чаевых из предложенных именно по этой причине — хотя пассивно так бы и сделали. Социальные нормы устанавливают, что справедливо, а что бесчестно. Разумно предположить, что люди, которые никогда не поступили бы бесчестно в результате совершения активного выбора, могут пассивно желать этого. Например, теннисист Джон следует строгим правилам, исключающим жульничество в игре и счете, но если его соперник Томас совершит ошибку в пользу Джона, то Джон, возможно, его не поправит. И если Джон всегда честно платит налоги, не факт, что он сообщит в налоговую службу, если получит на свое имя чек на сумму, которая вовсе ему не причитается. Суть в том, что, когда люди делают пассивный выбор — по умолчанию, чувство личной ответственности заметно ослабевает.