Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

— Хорошо, я поговорю с ним.

Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, — привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына и в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.

«Волшебный ключик»

В одном учебном заведении была дискотека. Опоздавших к началу не пускали Таких было около 20 человек. Вахтер был непреклонен Когда просители разошлись, один юноша подошел к нему:

— Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

— А что за нужда ждать-то?

— Девушке обещал прийти сюда и проводить домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.

— Ты что, тоже учишься?

— Ага, в ПТУ.

— И на кого учишься?

— На плотника Но, думаю, сегодня подраться придется.

— А что так?

— Здешние считают, что если потанцевал с девушкой, то можно и проводить. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.

— Так иди и сам потанцуй с ней.

— Так вы не пускаете!

— Раз такое дело — проходи. Только чтоб драки не было.

— Вот спасибо!

— Да ладно уж…

Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить чьи-то личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент — о возможной драке — был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных происшествий. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода волшебным ключиком.

Зеленый горошек

«В день моего рождения дома накрывали стол для гостей. Мама отправила меня в магазин за продуктами.

В это самое время магазин закрывался на обед, и дверь открывали только для выходящих. На моих глазах ответственная за это работница не пропустила мужчину, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне надо только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.

— Добрый день. У меня сейчас гости собираются на день рождения. Не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала в магазин. Может, пустите? Я быстро.

— А что, без него не обойтись?

— Понимаете, угощения и так немного — сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. А заставлять гостей ждать — нехорошо…

— Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благосклонно.

Молодой человек никак не принизил статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Созданию положительного имиджа способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» — аргумент, очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: дал представление о суете накануне прихода гостей, состоянии хозяйки, когда чего-то не хватает. Собеседница не захотела быть виновной в испорченном празднике.

Первая задача убеждающего — привлечь внимание собеседника и удерживать его на протяжении всей своей речи. Ведь если убеждаемый не будет слушать, никакие самые веские аргументы не помогут. Особенно сложно это сделать, когда убеждать предстоит не одного человека, а целую аудиторию. Именно этот случай мы и рассмотрим, поскольку выработанные для него приемы можно считать универсальными.

Опытный оратор отличается от впервые вышедшего на трибуну способностью целенаправленно стимулировать внимание и интерес слушателей.

Так как данное умение чрезвычайно важно, мы посвятим ему специальный раздел.

Прежде чем начать говорить… необходимо сделать паузу продолжительностью 5–7 секунд и внимательно посмотреть на слушателей. Пауза позволит им настроиться на восприятие и возбудит любопытство.

Неожиданное начало

Этот прием заключается в том, что выступление начинается совсем не с того, что ожидают услышать присутствующие.

Доценту вуза поручили встречу с выпускниками одной школы. Собравшиеся ожидали, что тот станет расхваливать свой университет и рекомендовать всем поступать именно в него. Однако преподаватель заявил, что не собирается вести никакой агитации, поскольку в его университете и так большой конкурс. К этому он добавил, что хочет сократить подачу «случайных» заявлений. Выпускников удивило такое начало, и они выслушали речь преподавателя с большим вниманием.

Личное сближение

Опытный оратор начинает выступление с указания на то, что объединяет его со слушателями. Так, выступая перед учителями, вышеуказанный лектор сообщил, что сам много лет проработал в школе и рад выступить перед бывшими коллегами. Это сблизило его со слушателями и вызвало у них интерес.

Прием «Новизна впечатлений»

Выступающий обещает слушателям привести новейшие сведения относительно обсуждаемой темы.

В качестве примера можно привести историю, случившуюся с выдающимся кораблестроителем и математиком — академиком А. Н. Крыловым.

Академик совмещал две важные должности в морском ведомстве, и морской министр, довольный его деятельностью, предложил законопроект, по которому это совмещение становилось бы обязательным. Морской комитет готов был «проштамповать» это предложение, даже не вдумываясь в его суть.

Чтобы не дать провести ненужный законопроект, на заседании комитета Крылову необходимо было в своем выступлении привлечь внимание его членов «Петр Первый, — сказал академик, — в своем Морском уставе подробно изложил процедуру расследования случаев изнасилования девиц… (тут выступающий привел несколько пикантных подробностей, окончательно захвативших внимание „морских волков“), а заканчивается это наставление указанием наказывать, невзирая на персону. Рассматриваемый же законопроект составлен, имея в виду мою персону».