Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Выдвижение гипотез, предположений

Осуществляется, например, словами: «а что, если предположить…», «но что произойдет, если…», «представим себе, что…» и т. п.

Здесь уместно привести несколько строк из стихотворения Леонида Мартынова:

«Закон края»

Психологи установили, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому необходимо особое внимание обращать на то, чтобы начало и конец публичного выступления были особенно яркими и интересными.

Соучастие

Оратор обращается к воображению слушателей: «представьте себе, что вы находитесь…», «каждый из вас бывал в ситуации, когда…» и т. п.

Этот прием вызывает образные представления и улучшает восприятие.

«Сократический диалог»

Обучение в школе Сократа велось методом вопросов и ответов — беседой, умело направляемой учителем. Суть умения заключается в том, чтобы обнаружить, столкнуть противоречия и в их борьбе найти истину.

Этим обуславливается методическое построение сократического диалога. На первом его этапе рассматривается одно положение, выдвинутое и аргументированное учителем-лектором. На втором — противоположное ему. На третьем — между ними обнаруживается противоречие, что создает проблемную напряженность. На четвертом этапе начинается диалектическое размышление: исследование противоречия и путей его разрешения. И пятый этап — разрешение проблемы, открытие истины.

А сейчас хочу привлечь внимание читателя к еще одной группе приемов, предложенной известным русским юристом П. Сергеичем.

Семь приемов известного юриста

В приводимой ниже выдержке из книги П. Сергеича [Сергеич, 1988] не только указываются эти приемы, но и блестяще демонстрируется их использование в речи:

«Будьте только внимательны, читатель, и вы скажете, что первый приемприменен в предыдущей строке; это — прямое требование внимания от слушателей.

Вы также скажете, что второй прием, столь же простой и естественный, — это, конечно… пауза.

Третий приемзаключается в употреблении — и надо сказать, что это единственный случай, когда вообще может быть допустимо употребление, — вставных предложений.

Четвертый прием, как вы уже догадались — не правда, ли проницательный читатель? — это обращение к слушателям с неожиданным вопросом.

Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них последний, седьмой — самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный, но вместе с тем и… Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обратиться к шестому приему —не менее полезному и, пожалуй, сходному с ним в своем основании; шестой прием основан на одной из наиболее распространенных и чувствительных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секунду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю, стоит ли прямо вызывать эту уловку, когда читатель уже издалека заметил, что сочинитель просто старается затянуть изложение и поддразнить его любопытство, чтобы обеспечить себе его внимание.

Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слушателей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую мысль, — и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее.

Седьмой прием, как видели читатели, заключается в том, чтобы заранее намекнуть на то, о чем предстоит говорить впоследствии».

Психологические паузы

Паузы в речи поддерживают внимание слушателя, акцентируя его мысли на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожиданность.

В то время как логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна… «Логическая пауза служит уму, психологическая — чувству» [Станиславский, 1953].

Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом высказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говорящего, его ощущением живой аудитории, чувством контакта со слушателями.

Наглядные средства (презентация) Восприятие активизируется и демонстрацией материалов по теме выступления. В коре головного мозга появляется еще один очаг возбуждения: участок, отвечающий за переработку зрительной информации.

Такими особенностями является состав участников по уровню подготовки, интересам, социальному положению, полу, возрасту, мотивам их участия во встрече.

Приведу ситуацию из личного опыта.

Руководство часто организует занятия с сотрудниками своей фирмы, например по теме «Работа с клиентом»; а чтобы производственные процессы не страдали, ставят их в конце рабочего дня. Но уставшие работники, конечно же, рвутся домой. Поэтому первый обычный вопрос появившемуся бизнес-тренеру: «Когда мы закончим?» От его ответа зависит, будут ли слушатели внимательны и активны на занятии или совсем наоборот.

Если он просто укажет на время окончания занятий, то это, скорее всего, вызовет, во-первых, недовольство, часто выражаемое вслух. А во-вторых, «погружение в сон» многих присутствующих. Мой опыт показал, что более удачен такой вариант ответа: «Ваше руководство заключило со мной договор на прохождение таких-то тем. Мой опыт показывает, что их можно пройти за 2–3 часа: конкретное время зависит от вашей активности, поскольку у нас будут не лекции, а практические занятия. При хорошей вашей работе мы можем сэкономить полчаса. Есть еще вопросы?» Обычная реакция слушателей: давайте начнем не мешкая.

Мужчины и женщины

В зависимости от количества женщин или мужчин в аудитории излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона дела, проявления человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта и… мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения. Они лучшие слушатели по сравнению с мужчинами.