Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Мужчин в процессе убеждения интересует прежде всего доказательность, логика, факты. В общении для них главное — результат; процесс имеет второстепенное значение. Их внимание привлекает информация о женской психологии, примеры из истории, политики, возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию. Как слушатели мужчины значительно нетерпеливее женщин. На первом месте для них — компетентность выступающего.

Состав и интересы слушателей

Не поинтересовавшись заранее составом слушателей, оратор может попасть впросак. Как это и произошло в следующем случае:

Лектор прочел лекцию о здоровье, сосредоточившись в основном на вреде курения. В конце поинтересовался, почему аудитория так плохо его слушала. «Да здесь все некурящие, только время зря теряли!»

Негативное восприятие убеждающего вызывает отторжение и нежелание выслушать. Поэтому расположить к себе слушателя — одна из первых задач говорящего.

Вообще, роль благоприятного отношения убеждаемого к убеждающему трудно переоценить. Именно оно является наилучшим фоновым фактором для процесса убеждения. Это подтверждено многочисленными исследованиями и практическим опытом. Неслучайно просители испокон веков старались как-то расположить к себе того, к кому приходили с просьбой, задобрить его.

Об этом гласит и седьмое правило убеждения (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить»), поскольку одни и те же аргументы у приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, а у неприятного — как менее убедительные.

Барьеры общения

Наибольшее расположение к собеседнику возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов.

Однако на пути такого взаимопонимания лежат барьеры общения — защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Преодолеть эти барьеры и помогают приемы, описанию которых посвящена данная глава.

Интерес к человеку

Всякое проявление интереса к собеседникуявляется скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается, и последствия этого могут быть самыми неприятными.

Чтобы интерес был действительно искренним, найдите в человеке то, что вам действительно симпатизирует: что-то из его жизни, деятельности, круга общения. И тогда ваш интерес будет действительно неподдельным.

Принадлежность к одной общности

Одной из важнейших человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, круга друзей, единомышленников, коллектива и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка или одноклассника. Люди одной национальности, оказавшись среди иностранцев, тянутся друг к другу. В поликлинике к пациенту отнесутся более внимательно, узнав, что он сам медик.

Многие используют это в процессе убеждения. Например: «вы тоже мать и поймете меня…», «мы ведь с вами закончили один институт…».

Данный феномен лег в основу рассказа. О Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе злоумышленника. Но они стали друг для друга приятными собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.

Выдающийся американский политический деятель Рузвельт, четырежды избиравшийся президентом США, был мастером убеждать. Среди использовавшихся им приемов был, в частности, и основанный на данном феномене.

Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал хобби, увлечения последнего. Он заранее узнавал о них и знакомился с данным предметом — чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, у коллекционера марок он просил совета: какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту? После интересной беседы «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его в нужном решении по основному вопросу встречи тому не составляло труда.

Начинайте с того, что интересует собеседника

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику: о нем и о его проблемах.

Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте тему так, чтоб она отвечала каким-то его интересам.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему его вопросу, проводили для этого специальную подготовку.

Улыбнитесь человеку

Улыбнитесь не просто так, а именно человеку, собеседнику. Искренняя улыбка творит чудеса. Все мы слышали про «улыбки в миллион долларов» и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря этой своей особенности.

Секрет успеха улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят им гораздо больше. Улыбка — это действие, как бы говорящее: «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад вам». Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответную реакцию.

Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка — это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо подсознательно надеются, что и на них «сойдет благодать».

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю; тот, кто с этим встречался, подтвердит, что это значительно облегчает общение. Нередко в офисах висят таблички, обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!».