Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 3. Их все необходимо учитывать для достижения цели беседы.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или приходят к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты собеседника. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы и жесты собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами и жестами, следует как-то отвлечь собеседника от них. Например, слушатель скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или совершает тому подобные отрицательные жесты) — тогда дайте ему документ, который подтверждает ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знакомые люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобная позиция свидетельствует о взаиморасположенности собеседников.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение друг напротив друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, а мужчины — друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние

Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для разговора друзей; «социальное» расстояние — 1,2–3,7 м — для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и о придании разговору нужной тональности.

Женщинам комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь и подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение, нежели тем, кто разговаривает с лицом более высокого положения.

Паузы

Паузы в разговоре совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют возможность решить, кому высказаться следующим. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5–6 секунд, иначе она станет тягостной.

Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Театр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя.

Внешний вид

Не зря говорят: «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид — изначальная информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Пунктуальность

«Точность — вежливость королей» — этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

К сожалению, в нашей стране опоздания — повсеместное явление. Но организованность — важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому стоит ее развивать.

Не беритесь советовать

…пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет — тот учит».

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации.

Не перебивайте собеседника

Большинство из нас обладает этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители также перебивают чаще — и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами.

Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого приема была доказана в экспериментах Джонеса и Вортмана [Jones, Wortman, 1973], которые, в частности, показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.

В обществе принято делать комплименты женщинам. На самом же деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция на них у мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что они удовлетворяют важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится приятным собеседником.

Особо отметим, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них.

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение.

Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо из достоинств адресата.

Комплимент отличается от лестиименно тем, что речь идет о небольшом преувеличении. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и она по душе. Но многих лесть отталкивает.