Ричард Бендлер - Энциклопедия НЛП для начинающих

На самом деле, лучше всего присоединяться к дыханию. В начале каждого контакта постарайтесь прислушаться к дыханию собеседника. А затем начинайте дышать с той же скоростью и периодичностью вдохов и выдохов. Высший пилотаж – это когда вы делаете это уже на автомате. Опытные специалисты присоединяются к дыханию мгновенно. Для них это так же естественно, как ходьба или управление автомобилем. Вы тоже должны тренировать этот навык до степени автоматизма. Это то, что должно работать в фоновом режиме, – иначе все ваше внимание будет сосредоточено только на дыхании, и вы не сможете следить за всем остальным.

Но все достигается практикой. Как только вы научитесь автоматически присоединяться к паттернам другого человека, вы сможете вызывать у него те же чувства, которые испытываете вы, и заставлять его повторять ваши действия. В НЛП это называется «подстройка и ведение». Эффект от такой техники особенно заметен, когда вы разговариваете с закрытым и абсолютно не настроенным на контакт человеком. Сначала вы подстраиваетесь к нему, а затем начинаете постепенно изменять свой язык тела, становясь более открытым. Тогда ваш собеседник таким же образом изменит свой язык тела. Все происходит так…

Алан сделал шумный глубокий вдох, задержал дыхание и медленно выдохнул через рот.

Джо поймал себя на том, что сделал то же самое!

А теперь ответьте мне честно: кто из вас повторил за мной этот вдох и выдох?

Джо оглянулся: почти все присутствующие подняли руки!

Лицо Алана осветилось широкой улыбкой.

Об этом я вам только что говорил. Видите, как естественно и незаметно это происходит? Возможно, вам будет интересно, что я только что проделал? Давайте по частям разберем, что такое раппорт. Он состоит из множества компонентов, как вербальных, так и невербальных. Вы уже знаете о дыхании, позе и жестах. Но мы с вами общаемся, прежде всего, с помощью речи. Когда люди говорят с вами о чем-то, они демонстрируют свою картину мира и делают это с помощью слов, которые используют. А теперь вернемся чуть-чуть назад.

Как было неоднократно сказано, карта – это не территория. Наш мозг отражает реальность совсем не в том виде, в котором она существует на самом деле. Мы получаем информацию с помощью пяти чувств – а значит, эта информация представлена для нас пятью различными способами. По существу, все сводится к внутренним образам, звукам и ощущениям. Два оставшихся чувства – обоняние и вкус – имеют ограниченную сферу действия. В НЛП эти модальности восприятия известны как репрезентативные системы. В качестве примера того, как можно работать с репрезентативными системами, Ричард рассказал вам один из клинических случаев из практики Вирджинии Сатир, а также показал, как контролировать репрезентации, изменяя их субмодальности, то есть параметры репрезентаций.

Хотя все мы имеем одинаковый набор чувств, все же каждый из нас отдает предпочтение какой-то одной репрезентативной системе. Одни люди предпочитают мыслить визуальными образами, другие воспринимают мир на слух, а третьи полагаются на телесные ощущения. Это нужно знать не для того, чтобы делить людей на типы, а чтобы понимать, как человек думает в конкретной ситуации.

Джо снова вспомнил о своей подруге. Теперь ему было совершенно понятно, что в восприятии мира она опирается в основном на визуальную модальность. «Удивительно, но я не обращал на это внимания, пока мне не рассказали о репрезентативных системах», – подумал он.

Если вы знаете, к чему присматриваться и прислушиваться, то вы становитесь на шаг ближе к пониманию того, как люди представляют мир, а это, в свою очередь, помогает вам устанавливать раппорт на более глубоком уровне. Когда люди говорят с нами, они используют слова, связанные с определенными модальностями восприятия. Эти слова сообщают нам о репрезентативной системе собеседника. Если вы будете внимательно слушать, то заметите, что для какой-то части людей характерны фразы: «это выглядит как…», «я вижу это так…», «на мой взгляд ». Другая часть людей будет говорить: «я вас услышал », « звучит логично», «ваши слова созвучны моим мыслям». А третий тип людей в разговоре употребляет такие сочетания, как: «я чувствую , что вы правы», «я уловил вашу мысль» или «этот костюм хорошо сидит на мне».

Алан говорил энергично, так что Джо едва успевал записывать. Слушая Алана, он вспомнил случай с супружеской парой, пришедшей к Вирджинии на консультацию. Те двое тоже не могли найти общий язык из-за того, что использовали разные репрезентативные системы.

Зачем нам нужно знать, как человек воспринимает мир? В первую очередь для того, чтобы понять, на каком языке с ним разговаривать. Если ваш собеседник использует слова, связанные с визуальной модальностью, вам тоже нужно пользоваться описанием зрительных образов, чтобы у него перед глазами была четкая картина. Если человек использует аудиальные выражения – дайте ему возможность быть услышанным и говорите так, чтобы он тоже вас слышал. Если же он использует слова, связанные с телесными ощущениями, ухватитесь за эту возможность и добейтесь твердого понимания. Это поможет людям почувствовать, что вы говорите с ними на одном языке.

Был ли кто-нибудь из вас недавно в отпуске? Можете рассказать о своих впечатлениях?

Эдгар поднял руку и сразу же начал говорить:

– Я только что вернулся из Рима. Красивейший город! Я был очень впечатлен огромными зданиями, которые, тем не менее, вписываются в классический вид. Я целыми днями любовался на достопримечательности и наблюдал, как живут современные римляне. Я считаю Рим самым живописным городом на земле.

Алан перебил его.

– Звучит потрясающе! А вам удалось пообщаться с местными жителями? О чем вы с ними говорили?

Джо посмотрел на Эдгара: тот выглядел растерянным.

– Они… – Эдгар запнулся, словно не знал, что сказать. – Я видел… Знаете, когда с ними общаешься, они так машут руками!

В зале послышались смешки.

Алан продолжил.

– Вы поняли, что произошло? Эдгар нарисовал нам великолепную картину красивого города. Но когда я спросил его об аудиальных переживаниях, у него словно отшибло память. Может быть, кто-то еще хочет рассказать о своем отпуске?

– Я недавно была в Индии, – неуверенно сказала женщина из второго ряда. – Но не думаю, что смогу описать это, основываясь на репрезентативной системе.

Алан улыбнулся.

– А вы попробуйте.

– Хорошо, – кивнула женщина. – Индия мне понравилась невероятно. Там я чувствовала глубокую связь с этой древней культурой. Просто находиться там для меня – уже блаженство. Знаю, многим не по нраву индийский климат, жаркий и влажный, но я чувствовала себя там отлично.