Ричард Бендлер - Энциклопедия НЛП для начинающих

– Так значит, Индия вас привела в восторг. А как вы общались с индийцами? Комфортно ли вам было рядом с ними?

– О, да! – воскликнула дама. – Индийцы такие трогательные, такие эмоциональные, такие доброжелательные! Они приветствовали меня так, словно я им родня! Я чувствовала себя как дома. Индия – это страна с огромным любящим сердцем.

И снова в зале послышался смех. Джо тоже улыбнулся: он понял, что Алан на этот раз присоединился к репрезентативной системе, которую использовала эта дама. В ее речи было много слов, связанных с телесными ощущениями, и он отвечал ей так же. Поэтому они прекрасно поняли друг друга.

– Когда вы присоединяетесь к репрезентативной системе, используемой собеседником, он начинает чувствовать, что между вами устанавливается раппорт. Если же вы отсоединяетесь от нее, человек чувствует себя не в своей тарелке – как вы могли видеть, – поскольку он не слышит ничего, что вызывает в нем резонанс.

Джо заметил, что в последней фразе Алан использует все три репрезентативные системы. Следующие слова ведущего объясняли, зачем он это сделал.

– Когда вам приходится иметь дело с большой аудиторией – такой, как эта, – и вы хотите присоединиться к предпочитаемой репрезентативной системе присутствующих, вам нужно использовать все системы по очереди. Тем самым вы убьете сразу двух зайцев: установите раппорт и лучше донесете свою мысль до каждого человека.

Но что-то я заговорился. Давайте-ка попробуем все это на практике! Предлагаю вам выполнить одно упражнение. Разбейтесь на пары. Первый человек будет говорить, а второй – внимательно наблюдать за языком тела своего собеседника. При этом жесты и позы второго должны быть абсолютно противоположны невербальным знакам, которые подает первый. Кроме того, когда второй будет отвечать первому, он должен говорить с другим темпом речи и использовать другую репрезентативную систему. Тем временем первый человек будет отмечать свои переживания и то, какие эмоции у него вызывает второй человек.

Затем второй человек, продолжая слушать первого, должен незаметно привести свои слова и язык тела в соответствие с тем, что делает его визави. При этом первый человек снова отмечает свои переживания.

После этого поменяйтесь ролями и повторите упражнение. Я оставлю вас на пятнадцать минут.

Джо стал вертеть головой, чтобы найти себе партнера. Он встретился взглядом с хорошенькой молодой женщиной. Она улыбнулась и помахала ему рукой. Джо подошел и сел рядом.

– Привет, я Джо, – представился он.

– Я Кэролайн, актриса, – ответила женщина.

– Что привело тебя сюда, Кэролайн?

– Недавно я пережила кризис в творческой и личной жизни, – она потупила взгляд. – Год назад у меня обнаружили рак груди, и мне пришлось нелегко. То, что я пережила, изменило все мое мироощущение. Но теперь мне намного лучше, и я хочу вернуться на сцену. Правда, сделать это нелегко, поэтому я обратилась к книгам по самопомощи и открыла для себя НЛП.

– Ого! – воскликнул Джо. – Это просто невероятно! Тебе пришлось через многое пройти – но ты справилась, и это чудесно!

– Спасибо, Джо. – Ее глаза засияли. – Это был долгий путь через боль. Но я многое узнала о себе. Теперь я больше всего в жизни хочу исполнить свою мечту. Днем я работаю, а вечером хожу к педагогам, чтобы готовиться к прослушиваниям. Кстати, – она грустно усмехнулась, – знаешь, что чаще всего спрашивают у начинающей актрисы?

– И что же?

– «Кофе и булочку, пожалуйста!»

– Значит, ты подрабатываешь в кафе? – понимающе спросил Джо.

– Да, – кивнула Кэролайн. – Пока не повезет с прослушиванием, нужно на что-то жить.

– Ясно, – сказал Джо. – Может, начнем упражнение? Хочешь рассказывать первой?

– Я к твоим услугам, – ответила она.

Джо внимательно присматривался к тому, как сидит Кэролайн, какие жесты она использует. Когда она положила ногу на ногу и чуть склонилась вбок, Джо немедленно сел прямо. Когда она в разговоре приблизилась к нему, он отстранился.

Это было похоже на игру, и Джо веселился от души. Но Кэролайн выглядела все грустнее и грустнее. Слушая ее, он заметил, что она говорит, как она смотрит на вещи и на чем она фокусируется , поэтому он стал использовать слова, связанные с телесными ощущениями: «я чувствую , что тебе это важно» и «я уловил твою мысль». Она же все больше раздражалась, в то время как Джо получал удовольствие – и даже не скрывал этого. Через пять минут Кэролайн пришла в бешенство.

– Джо, если ты сейчас же не прекратишь надо мной издеваться, я тебя ударю! – в гневе воскликнула она.

Джо хихикнул, но все же извинился. «Ничего себе, какая она чувствительная!» – подумал он. Когда Кэролайн немного успокоилась, он стал понемногу менять стратегию.

Теперь он точно повторял ее позы и использовал слова, которые соответствуют ее репрезентативной системе. И это сработало! Кэролайн начала улыбаться, шутить. Она выглядела абсолютно расслабленной и спокойной.

Затем они поменялись ролями. Кэролайн прекрасно справлялась со своей задачей: не прошло и двух минут, как Джо почувствовал раздражение. «А она не такой уж и нытик!» – решил он.

Кэролайн могла видеть, что у Джо нарастает ощущение дискомфорта. Она посмотрела на него торжествующим взглядом:

– Что, неудобно ходить в ботинках не по размеру? – рассмеялась она. – Видел бы ты сейчас свое лицо!

– Ладно, квиты! – сквозь зубы проговорил Джо. – Теперь присоединись ко мне.

– Это скучно, – вздохнула Кэролайн. – Подначивать гораздо веселее.

Когда они закончили, Джо решил, что сегодня же вечером, когда вернется домой, применит эти навыки.

Вскоре на сцену вернулся Алан.

– Я вижу, все уже закончили. Есть ли какие-нибудь вопросы или комментарии?

Он оглядел зал. Ни поднятых рук, ни реплик, ни даже недоуменных лиц.

– Даже так! Похоже, у вас все получилось. Неплохо повеселились, правда?

В зале послышался смех.

– Сейчас мы перейдем к одной очень большой и важной теме. Но прежде я хочу еще кое-что сказать о тех техниках и моделях общения, которые мы изучаем. Как вы понимаете, за все годы существования НЛП было изобретено множество техник. В рамках одного семинара их невозможно даже перечислить, не говоря уже о том, чтобы испытать, поэтому сегодня мы с вами касаемся только базовых концепций, которые помогут вам в повседневной жизни. Прежде всего, НЛП – это установка, и в этом отношении Ричард является истинным мастером.

Установление раппорта и использование репрезентативных систем – это фундамент НЛП. Без этого вы не сможете стать настоящим мастером коммуникации. Сейчас я познакомлю вас с еще одним фундаментальным понятием, известным как метамодель.