Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

В повседневных разговорах люди постоянно используют разнообразные негативные инструкции. Например: «Не беспокойтесь» или «Попасть туда просто, вы не заблудитесь». Никогда нельзя быть уверенным, о чем заставят людей подумать такие утверждения, — возможно, человек обеспокоится, станет недоумевать, почему вы так говорите. «Почему меня призывают не беспокоиться? Возможно, от меня скрывают что-то важное, что меня обеспокоило бы». Либо человек станет действительно бояться заблудиться и пропустит нужный поворот. Поэтому лучше, чтобы утверждения были позитивными. А для этого прежде всего необходимо отдать себе отчет в негативных установках своего языка. Не стоит себя за них корить, просто попробуйте характеризовать вещи иначе. Это может оказаться не так-то просто, но, практикуясь в этом, вы добьетесь успеха.

В рамках негативной, обвиняющей и «уклоняющейся» культуры люди часто говорят вам о том, чего они не хотят. Если вы работаете с человеком, которому вполне ясно, чего он не хочет, от чего желает уклониться, тогда постарайтесь подстроиться к его нежелательному результату, сказав: «Хорошо, вот этого вы не хотите...», а потом попробуйте переключиться с негативной модальности на позитивную, задав вопрос: «А чего бы вам хотелось вместо этого?», «Что бы вы предпочли делать?» или «Допустим, от этого вы избавились — что это позволит вам делать?» Побудите человека мыслить позитивно, иначе вы будете просто укреплять его в ограничениях своих желаний, и кончится это тем, что он даже в большей мере получит то, чего не желает. Это подобно тому, как мысленно по­

вернуться и посмотреть в противоположную сторону. Заставьте человека встать и в буквальном смысле взглянуть в глаза той «неприятности», которой он желал бы избежать, а потом попросите его физически «повернуться в другую сторону» и обратиться лицом в неведомом дотоле направлении... Подумать о чем-то хорошем может быть человеку очень приятно.

ОПИСАНИЕ С ПОМОЩЬЮ ЯЗЫКА, ОПИРАЮЩЕГОСЯ НА ЧУВСТВА

Изначально предполагается, что вы представляете себе желательный результат в чувственных терминах — что вы увидите, услышите и почувствуете, когда его достигнете. Для этого надо обратить внимание на следующие явления:

• «Как вы узнаете о том, что добились желаемого?»

• «Что вы увидите / услышите / почувствуете, когда это получите?»

• «Каким образом другим людям станет ясно, что вы это получили?»

Это необходимо, когда вы, например, планируете разбивку вашего сада или оформление рекламной брошюры своего бизнеса и желаете получить результат, который в точности соответствует тому, что вы построили в своем воображении. Тогда ваши чувства ясно укажут вам, получили ли вы желаемое. Например, если вы планируете проведение конференции, вам станет ясно, что вы к ней готовы, когда у вас будут в наличии все необходимые материалы, подтвержденный список выступающих, гарантии присутствия достаточного числа участников, а также отпечатанная программа.

Насколько подробным является образ воображаемого будущего результата? Достаточно ли он ясный и реалистичный,

чтобы другие люди также могли его представить, «проникнуться» им? Если нет, то уверены ли вы, что сами ясно его представляете? Убедитесь, что желаемый результат вполне вообразим с опорой на свидетельства органов чувств. Опишите его в терминах того, что вы видите, слышите, ощущаете вкусом и обонянием, так что другие люди, используя эти составляющие блоки, также могли бы достичь собственного понимания того, как вы себе это представляете.

Однако такая чувственная картина может быть недостаточной или вовсе не пригодной для многих типов целей. Нередко люди представляют себе свои желания довольно смутно и неопределенно: хорошая работа, добрые отношения, возможность быть полезным обществу, реализовать свое личное предназначение. Они неплохо представляют «промежуточные средства» и способны распознать, что находятся на правильном пути, и хотя жизнь порою предлагает им неожиданные ходы, они чувствуют, что так или иначе это ведет их к желанной цели. Таким образом, цели должны быть определены на приемлемом уровне. Например, планируя разбивку сада, вы можете подробно представить каждое растение на своем определенном месте, но этот подход совершенно не годится для налаживания хороших отношений с бригадой садовников или для победы на конкурсе садоводов.

Серьезные цели нередко бывают абстрактными или представляют собой длящийся процесс. Базовая парадигма тут такова: «Я хочу сделать х, чтобы у получили / смогли сделать z>- Например: «Я хочу, чтобы люди научились пользоваться этими новыми парадигмами в своей практике НЛП и тем самым смогли бы их далее усовершенствовать». Вы можете визуализировать это в чувственных понятиях, вообразив практиков и клиентов, ведущих разговоры, открывающих для себя метафоры в процессе совместных движений, но эти образы далеко не полно отражают суть желаемого вами результата.

Обобщенные процессуальные цели определяются так: «Я хочу выяснить...», «Желаю научиться...» и т.п. Это задачи, стоящие перед изобретателем, разработчиком, творцом. Например, вы можете желать усовершенствовать свои коммуникативные навыки, улучшить состояние своего здоровья, повысить уровень продаж и т.п. Обобщенные цели полезны, если вы открыты переменам и готовы воодушевить других на поиски собственных решений.

Если вы попросите других людей (скажем, в качестве менеджера или лидера команды) выполнить ваши обобщенные желания, то вам надо быть готовым к тому, что вы столкнетесь с большим разнообразием вариаций. Когда цели смутные — «повышение качества», «рост производительности», — разные люди могут интерпретировать их по-разному. Политики часто выдвигают цели, которые на слух воспринимаются прекрасно (обуздание терроризма, борьба с наркоманией, предотвращение глобального потепления), не указывая, как они намереваются их достичь, тем более что многие из этих целей и вовсе не достижимы. Поэтому очень полезно иметь определенные ориентиры, которые позволили бы вам понять, что цель достигнута. Просто надеяться «Я пойму, когда окажусь у цели» — может означать, что вы не будете знать, когда остановиться, и продолжите движение, миновав цель. Так происходит с людьми, которые желают разбогатеть. Они упорно продолжают работать или не отходят от игорного стола... «Достаточно» для них так и не наступает. Их мотивирует сама деятельность; вознаграждение даже не так важно.

Но существует и опасность излишней конкретизации результата. Если вы планируете посадку в собственном саду цветов, деревьев и кустов, вам желательно знать их названия, а также их возраст, размеры, способы ухода за ними. Но что касается повседневных желаний, тут надо быть готовым к неожидан­