Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Не ограничивайтесь первыми ответами. Часто в первую очередь даются такие ответы, которые позволяют сохранить кли­

енту ощущение безопасности. Обычно в начале контакта такого рода люди ведут себя осторожно, всячески стремясь себя обезопасить. То, что человек говорит с самого начала, — это своего рода разведка: можно ли мне вам это рассказывать? В конце концов, человек может испытывать неуверенность насчет того, что вы собираетесь делать, а также может опасаться, удастся ли ему в случае необходимости пойти на попятный. По мере установления раппорта вы можете позволить себе более углубленные вопросы. И лишь когда вы вполне разберетесь, в чем суть проблемы, а также поймете, какова предпочитаемая модель реальности для данного человека, вы можете планировать свое влияние на него с целью сделать его более продуктивным и целеустремленным.

Вопросы могут способствовать переменам, только если это «правильные» вопросы для данного человека в данное время. Это особое искусство — задавать такие вопросы, которые изменят восприятие человеком реальности. Это, вероятно, должны быть очень проницательные вопросы, которые сам человек себе прежде не задавал, и они должны помочь ему поновому осмыслить свой опыт. Задаваемые вами вопросы побуждают человека сменить свою точку зрения, взглянуть шире, дабы обрести больше гибкости и начать действовать позитивно.

В контексте обучения или терапии вопросы уже сами по себе выступают как влияние на клиента. Побудить к размышлениям посредством вопросов может оказаться даже более важно, чем получить ответы, хотя обучающийся или клиент может, конечно, извлечь пользу из тех ответов, к которым он придет. Например, при постановке целей ключевой вопрос — «Чего вы хотите?» — задается для того, чтобы переключить мышление человека с нынешней ситуации на воображаемое будущее, в котором он может обнаружить неожиданные последст­

вия своих желаний. (НЛП и коучинг ориентированы на будущее. Другие формы терапии — такие как консультирование или психоанализ — сконцентрированы преимущественно на прошлом, так как считается, что людям необходимо разобраться в своем прошлом, дабы двигаться дальше. НЛП не разделяет это убеждение, и вопрос «чего вы хотите?» означает здесь гораздо большее.) Вопрос заставляет вас задуматься о том, что вы хотели бы пережить вместо нынешней ситуации, а затем спланировать пути достижения этой цели. Предполагается, что чем богаче ваше воображаемое представление о будущем, тем более вероятно, что оно наступит. Верен этот принцип или нет — не так уж важно. Важно то, что люди, обладающие позитивным настроем, более мотивированы на достижение желаемого.

Собрать информацию о том, в какой ситуации находится человек, важно еще до того, как будет использована какая-либо техника. Ваше влияние будет эффективным, только если вы выяснили, что человека заботит, как он оказался в бездействии, а также если вам удалось кое-что узнать о том, как человек желает свое положение изменить. То, как человек описывает свою проблему, может послужить подсказкой его модели реальности (Рис. 9.1).

Сфере

э Типичные выражения

Причина

IE]

«Я в замешательстве», «Нет выхода»

Вера в то, что присущая человеку модель реальности правильно отображает, каков есть мир

[4]

«Ничего нельзя поделать»,

«Ничего не годится», «Не знаю как быть»

Отсутствие умений либо выбор неэффективной стратегии или методики

[С]

«Не могу решить...», «Знаю, что должен, но...», «Почему так выходит?»

Внутренний конфликт в системе ценностей либо недостаточная мотивация в связи с любой из существующих возможностей

[М]

«Не понимаю»,

«Не знаю, что делать», «Я не вижу за деревьями леса»

Отсутствие направляющих принципов при многообразии возможностей. Для описания могут использоваться метафорические понятия

Рис. 9.1 Проблема в Четырех Реальностях

Иногда, когда человек начинает рассказывать, что заставило его обратиться к вам за помощью — «Знаете, у меня на работе есть сотрудник, который...», — вы еще не совсем понимаете, в чем состоит проблема для самого человека. При первой же возможности вам следует поинтересоваться: «Ив чем же тут проблема для вас?» Выявление «настоящей» проблемы может потребовать времени, потому что, возможно, сам человек не отдает себе в ней отчет либо он затрудняется отличить главное от несущественного. Вам нужно узнать, что человек желает изменить: «Что мешает вам это делать?» Потом выясните цели: «Чего бы вы хотели взамен?» и попросите назвать главные: «Что из этого самое важное — если бы это удалось изменить, то изменилось бы и остальное?»

Поскольку у каждого своя неповторимая модель мира, неизбежно возникнут значительные расхождения между вашим мироощущением и чьим-то другим. Если человек заявляет: «Я так не думаю», — не следует навязывать ему свою модель. Вам надо выяснить, как функционирует его модель. Задавайте вопросы, пока вы не соберете достаточно информации для понимания его мировоззрения: что его беспокоит, что привело его в состояние застоя и бездействия, каковы его потребно­

сти, желания и мечты, что для него важно? Затем, представив его мир в своем воображении, вы сможете выяснить многие важные вопросы: убеждения, ограничивающие его кругозор, всякого рода бессмыслицы, эксцентричную логику, противоречивые ценности, нарушения моральных принципов, языковые средства, которые описывают опыт непродуктивно. Основываясь на этой информации, вы сможете выработать стратегию влияния, с тем чтобы способствовать необходимым переменам. Частью этого будет постановка хорошо продуманных целей.

Всегда существует вероятность недопонимания другого человека — либо из-за того, что он непонятно изъясняется, либо в связи с тем, что вам недостает опыта, чтобы правильно трактовать его рассказ. Возможно, в силу вполне понятных причин вы затрудняетесь понять его жаргон или специфические термины, которые он употребляет. В таком случае следует переспрашивать и уточнять, чтобы добиться адекватного понимания. Однако когда вы обсуждаете субъективный опыт, очень непросто найти общий язык. Например, вы хотите узнать, что человек делает для достижения своих целей. Тут получить прямые ответы не так просто, как кажется. Профессионалы любого рода часто не отдают себе отчета в том, что они делают, и дают расплывчатые ответы: «Знаете... Я просто... Ну, настраиваюсь... И все само собой получается...» В подобных случаях воссоздать их модель реальности может быть делом долгим и трудным.

В зависимости от своего личного опыта люди по-разному реагируют на вопросы. Некоторым это приятно, поскольку они чувствуют внимание к себе и с радостью стремятся в себе разобраться. Большинство людей хотят, чтобы их проблемы принимали всерьез, и они охотно отвечают на вопросы, поскольку ценят чужое внимание. Даже письменно заполняя вопросник, многие проникаются ощущением, что их мнения и суждения имеют значение. Вообще люди хотят побольше о себе узнать. Многие с энтузиазмом решают журнальные тесты,