Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

ВОПРОСЫ «КАК?»

Поскольку вопросы «что?» довольно привычны, вопрос «как?» может оказаться неожиданным и выбить вас из колеи. Именно неожиданная природа вопроса «как?» может сместать фокус вашего внимания таким образом, чтобы отразить более широкую реальность. Вопросы «как?» уводят вас в альтернативную реальность, где идеи и информация требуют обобщения, где вы сопоставляете гипотетические способы реакции на события и т.д. Однако заданные с другой интонацией вопросы «как?» могут и «приземлить» вас, побудить к формулированию плана действий, четкой последовательности событий, необходимых для достижения определенной цели.

ВОПРОСЫ «ПОЧЕМУ?», «ЗАЧЕМ?» 5

Стихотворение о вопросах Киплинг заканчивает словами:

Миллион Как, два миллиона Где,

Семь миллионов Почему!

Наша культура перенасыщена вопросами «почему?» Журналисты хотят знать, почему произошло то или это (и кого в этом винить), и от официальных лиц постоянно требуется обосновать свое поведение и свои намерения. «Почему?» обычно не позволяет человеку выйти за рамки этой рутинной заданности.

На заре становления НЛП Бэндлер и Гриндер решили порвать с этой привычкой, препятствующей переменам, и «запретили» практикам НЛП использовать вопросы «почему?» (подробнее об этом см.: Hall, 2002). Это, разумеется, не было абсолютным запретом вопросов «почему?», практиков скорее призывали использовать более эффективные вопросы — в

частности «как?» — для обеспечения перемен и для того, чтобы способствовать мышлению в Чувственной сфере.

Представьте, что происходит, когда вы задаете вопрос «почему?» Прислушайтесь к своему внутреннему состоянию, когда вы ищете ответ на вопрос: «Почему вы решили заниматься НЛП?» Обратите внимание на то, что происходит как на фиэнологическом уровне, так и в вашем воображении. Вы слегка откинулись назад? Возможно, вы обнаружите, что из своего нынешнего состояния вы переместились в какую-то удаленную, рефлексивную сферу. Принялись ли вы интенсивно отслеживать свою личную историю, формулируя свой ответ? Вероятно, он будет основан на истории какой-то части вашей жизни и будет посвящен субъективному объяснению того, что либо произошло, либо должно произойти.

«Почему?» может породить ответ, исходящий из любой из четырех сфер реальности (Рис. 9.3). По существу, вы получаете либо объяснение, либо историю. Оставаясь в рамках конвергентного Единичного или Социального мышления, человек расскажет вам, каких принципов и ценностей он придерживается. Это может прозвучать как декларация его убеждений об устройстве мира либо о том, что он считает важным для оправдания того или иного образа действий.

В рамках дивергентного Чувственного и Мифического мышления «почему?» («зачем?») может увлечь вас в двух направлениях — в прошлое или в будущее. История о прошлом обычно разъясняет те логические шаги, которые привели вас к решению, что сделать. История или сценарий будущего подчеркнет, чего вы ожидаете, позволит представить последствия ваших действий. Но практически вы, скорее всего, предпочтете смешанное объяснение. Может быть, ваша история выступит попыткой обосновать ваши действия с опорой на желаемые результаты, на ожидания той пользы, которую принесет следование избранным курсом.

[Е] Истина. Принципы,

которым следует

подчиняться

[Ч] Прошлое. Историческая

последовательность

событий, которые привели

к нынешнему состоянию

[М] Будущее. Намерения.

Ожидания

[С] Мотивация. Суждения.

Ценности

Рис. 9.3 Четыре реальности «почему?»

Ответы могут помочь понять, какую сферу реальности вы предпочитаете, помогут разобраться в процессах принятия решений, в ваших ценностях и критериях оценки и пр. Например, какие причины вы привели, обосновывая свой выбор в пользу занятий НЛП? Вы поступили так потому, что кто-то вам о них рассказывал (по какой бы то ни было причине), ли60 вы руководствовались экономическими соображениями — желали таким образом подстегнуть вашу карьеру? Хотелось ли вам глубже овладеть методологией с целью осуществить перемены? Повлияли ли на вас другие люди (кто-то из друзей или коллег занялся НЛП, а вы не захотели отстать), или вы сделали этот выбор из любопытства (после встречи с практиком НЛП или прочтения соответствующих книг), желая расширить свой кругозор? Какова бы ни была причина, вы, лишь столкнувшись с этим вопросом, начинаете создавать «рациональную» историю для обоснования своего выбора. Как и в любом случае создания историй, вы проявляете свою естественную способность организовывать информацию таким образом, чтобы получилась «убедительная» история. Если история удалась, значит, дело было сделано недаром.

Вопросы «почему?» легко могут породить перемены состояния, особенно если вы используете тональность, подразумевающую скрытый, неявный мотив. Например, когда вопрос

«Почему вы изучаете НЛП?» вы произносите, слегка прищуривая глаза... Если человек почувствует, что его «допрашивают», заставляют признаться в своих действиях и намерениях, это может блокировать его эмоциональные ресурсы, он начнет сопротивляться дальнейшим расспросам, и вы вряд ли получите рациональные ответы. Если спрашивающий занимает авторитарную позицию (будучи убежден, что он имеет полное право на любые вопросы) и интересуется: «Почему вы это сделали?» — результатом этого может стать дискредитация решения другого человека или даже сомнение в его праве принять такое решение. Однако, используя другую тональность, выражающую любознательность и поощрение, вы можете помочь человеку разобраться в своей модели мира в терминах критериев и ценностей — той системы убеждений, на которой она основана.

ВОПРОСЫ «ЧТО ЕСЛИ...»

Еще один обычный вопрос — «Что, если...» Интересуясь «Что произойдет, если...», вы переключаетесь на Мифическое мышление, которое дивергентно и предполагает широкий спектр возможностей. «Что, если» — это ворота нашего воображения, сквозь которые вы отправляетесь изучать возможные (или невозможные) последствия, вытекающие из нынешней ситуации. Это основа принятого в НЛП понятия «подстройки к будущему» и инструмент Планирования Сценариев (см. например, Schwartz, 1991). Вы представляете, каким вы станете в будущем, что будете делать и чувствовать, при условии, что сейчас, прямо сейчас осуществите некоторые перемены. Поскольку это «воображаемое» будущее, вы вольны его менять и перекраивать, пока оно не станет достаточно привлекательным и не замотивирует вас на новый курс поведения. Люди обычно неплохо умеют представить себе будущее, хотя они и ставят себе рамки, насколько далеко возможно в

это будущее углубиться. Деликатно исследуя некоторые возможности «что если...», вы повысите гибкость своего мышления и в известном смысле окажетесь более подготовлены к тому, что на самом деле произойдет.