Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

[Ч] Чувственнаясфера обращается к альтернативам: структурам, процессам, моделям причин и следствий, которые демонстрируют, как все происходит. Как описывается в терминах стратегий, планов и способностей —способности действовать гибко, отыскивать альтернативные пути, которыми цель может быть достигнута и намерения удовлетворены.

[С] Социальнаясфера касается ценностей,того, что для нас значимо, почему мы хотим поступить так или иначе, и основывается на наших личных суждениях и оценках.

Убеждения из этой модели исключены, потому что термин «убеждения» очень многозначен и может в той или иной степени быть приложим к описанию любой модели реальности. Существуют убеждения, которые относятся к каждой из четырех сфер реальности, хотя убеждения преимущественно конвергентны: Единичные убеждения могут принимать форму правил и принципов; Социальные убеждения могут существовать в форме моральных и этических норм. Чувственные убеждения основаны на естественнонаучном мировоззрении и логике; Мифические убеждения относятся к творческим и воображаемым идеям, которые мы имеем относительно самих себя, а также к метафорам, которые мы используем, чтобы постичь эти идеи.

[М] Мифическаясфера может рассматриваться как относящаяся к человеку — тому, кто наделяет мир смыслом и устанавливает взаимосвязи. Мы увязываем между собой разрозненные фрагменты опыта, дабы понять, что между ними общего, используя для этого метафоры. Метафора привлекает внимание к сходствам и различиям. Для этого не существует единой формы вопросов, хотя мы и спрашиваем «На что это похоже?» или «Какая для этого годится метафора?»

Связь Мифической сферы и Идентичности включает тот способ, каким мы конструируем окружающий нас мир, как мы наполняем его содержанием и как мы осуществляем «магию» перемен.

Мифическая сфера также выясняет: Что возможно? Куда это ведет, какие возможности открывает? Вместо того чтобы спрашивать во время постановки целей «Чего вы хотите?» — можно использовать Мифическое предположение: «Придумайте историю, которая, хотелось бы, чтобы сбылась».

Обратите внимание, что в этих объяснениях Кто встречается дважды, поскольку этот вопрос имеет как объективное, так и субъективное значение: «кто в этом участвует» и «кто я такой».

Чтобы приложить Уровни к Телу и Духу, нам необходимо расширить эту модель; интерпретации этих измерений посвящена Глава 11.

Как задавать вопросы

Прежде чем задавать вопросы, вам необходимо установить раппорт с другим человеком. Задавая вопрос, лучше смотреть на человека, когда вы говорите. Его первичная невербальная реакция может последовать очень быстро, и если вы погрузились в свои записи, то можете ее упустить.

Вы должны сами отдавать себе отчет в своих намерениях относительно того, как вы собираетесь войти в реальность дру гого человека. Используйте ориентир наподобие Четырех Реальностей, Логических Уровней или модели 4МАТ, который поможет вам подстроиться к способу мышления человека (или, по крайней мере, найдет у него понимание). Отчасти цель ваших вопросов состоит в том, чтобы определить, на что вы можете опереться. То есть вопросы следует подбирать таким образом, чтобы они задевали, по крайней мере, какой-то один паттерн человека и тем самым заставляли его перестро­

ить свое восприятие ситуации и повести себя так, как он обычно себя не ведет. Размышления о своих переживаниях приводят человека к новому пониманию.

Очень важно владеть собой, управлять своим состоянием. Чтобы собрать информацию, вам необходимо быть по-настоящему любознательным, собранным и сосредоточить все внимание на человеке, который перед вами. Если вы неискренни или думаете о чем-то другом, если торопите человека... что ж, он ответит тем же. Если вы почувствуете, что «отключаетесь», потому что вам стало скучно, то так и скажите. «Знаете, когда вы мне все это рассказываете, мне становится скучно. А вам?» Это позволяет человеку отдать себе отчет в своих чувствах — ему и самому все может наскучить, особенно если эту историю он уже рассказывал много раз, и это вошло у него в привычку.

Что очевидно?

Когда вы смотрите на человека, обратите внимание на то, что кажется вполне очевидным. Вопрос «Что здесь очевидно?» мы заимствуем из гештальт-терапии. Не игнорируйте информацию о другом человеке, которая может свидетельствовать о его образе жизни в целом. Как он себя презентует посредством манеры одеваться, украшений, косметики, татуировки, пирсинга и т.п.? Подчиняется ли он общепринятой моде или предпочитает вести себя по-своему? Его одежда выдержана в нейтральных черно-серых тонах, или он предпочитает яркие Цвета? Внешность о многом может сказать! То, какую манеру коммуникации выбирает человек, очень важно для его характеристики. Это может быть очень ценная информация, но вы можете не понимать, что она значит, и вообще не придать ей значения, пока внимательно не присмотритесь. И тут уже не надо ни о чем догадываться, просто утверждайте очевидное и следите за реакцией.

Если выбор манеры самопрезентации сделан человеком сознательно, задумайтесь — что это о нем говорит? Например, если в одежде человека соседствуют несколько несочетаемых ярких цветов, означает ли это, что перед вами «колоритная» личность, которая всем своим обликом стремится эпатировать окружающих? Такого рода очевидная метафорическая взаимосвязь может значительно облегчить понимание другого человека и сэкономить немало времени, которое иначе пришлось бы уделить расспросам. Но может быть и так, что человек не отдает себе отчет в особенностях своего внешнего облика, потому что они для него привычны. Когда вы привлечете внимание человека к его внешности, это может вызвать перемены в его понимании. Но он может и отвергнуть ваши наблюдения как беспочвенные, отнестись к вашим суждениям как к чепухе, поскольку никакого символического значения своему облику не придает. Тем не менее, уделяя внимание очевидному, вы даете человеку возможность установить взаимосвязи и придать смысл своему физическому облику.

Как быть с молчанием?

Молчание — это зеркало. Отражение в нем может быть столь неожиданным, что человек постарается убежать как можно дальше, лишь бы его не видеть...

Том Роббинс (2000: 324)

Когда человек отвечает на ваш вопрос, уделяйте ему особое внимание. Смотрите на него, потому что невербальные реакции могут говорить даже больше, чем слова. Следите за языком его тела, особенно за выражением лица и движениями глаз, потому что именно эти едва заметные подсказки дают ключ к пониманию его мыслительных паттернов. Слушайте его, однако не тешьте себя иллюзией, будто вы «точно знаете, что он имеет в виду». На самом деле вы не знаете, даже если