Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

те использовать вопрос Как, например: «Ну и как вы пришли в это состояние подавленности?» Человеку придется задуматься о себе, приняв иную точку зрения. Вы словно послужите ему зеркалом. Если человек говорит нечто вам непонятное или банальное — вроде «Я почувствовал глубокое огорчение» — и ничего больше, — можете просто повторить за ним «Вы почувствовали огорчение...» с открытой вопросительной интонацией.

ИСТОРИИ

Некоторые люди уклоняются от глубоких размышлений о себе и предпочитают шаблонные заученные истории. На вопросы они дают банальные ответы, свидетельствующие об отсутствии желания каких-либо перемен. Слушая такого человека, вы не можете отделаться от впечатления, что сказанное далеко не ново, что эту историю человек уже раньше рассказывал, возможно, не раз. У большинства людей есть целая коллекция историй — основанных на том, что случилось с ними, с их машиной, с соседом, с одноклассником, — которые они повторяют в обществе при каждом удобном случае. Наверное, и у вас есть такие замечательные истории. Но когда вы в очередной раз принимаетесь рассказывать о том, как вы что-то сделали, вы вдруг обнаруживаете, что история утратила свой шарм. Одного взгляда на ваших слушателей бывает достаточно, чтобы понять: им неинтересно.

Если вы чувствуете, что человек увлекся «рассказыванием историй», причем не столько рассказывает, сколько пересказывает, вам необходимо вернуть его в настоящее. Если такой провокационный стиль для вас приемлем, то прервать его излияния вы можете, просто начав зевать или притворившись засыпающим. Либо вы можете дождаться паузы вего излияниях и резко прервать его: «Стоп!» Далее вы мо­

жете прямо поделиться своим впечатлением: «Мне кажется что вы уже не раз рассказывали эту историю. Ведь правда?» Либо можете задать какой-то уточняющий вопрос о сказанном. Ваша задача — побудить человека взглянуть на вещи свежим взглядом, отыскать новый угол зрения, вместо того чтобы объясняться и оправдываться. Можете спросить: «И что в этом было необычного?», «Чему это вас научило?» или «Как это характеризует вас?» Можете усомниться в том, что человек находит важным в этой истории, или спросить: «Ну и в чем тут смысл...?» У людей есть готовые ответы только на предсказуемые вопросы. Поэтому ваша стратегия должна быть неожиданной, ошеломляющей.

Иногда люди предпочитают уклончивые ответы и избегают определенных «Да» или «Нет». В таком случае вам следует проявить настойчивость, сказав: «Хорошо, я буду считать, что вы согласились (не согласились)!» Это заставит человека задуматься о том, в каком же свете в итоге предстает его ситуация. Возможно, вы сформулировали ответ, который человек уже держал наготове, или такой ответ, который провоцирует у него внутренний конфликт. В любом случае определенный ответ сужает поле вероятностей, и вам обоим становится ясно, куда двигаться дальше. Человек может попытаться обосновать свой выбор, но с вашей точки зрения это уже не имеет значения. Вы просто хотите, чтобы человек убежденно и сознательно принял тот выбор, который он сделал, и отдал себе отчет в его последствиях.

Ваша любознательность побуждает вас углубляться туда, куда люди обычно стараются не заглядывать. Вопросы, задаваемые с целью осуществления перемен, имеют своим результатом отход человека с той позиции, которая ограничивает его возможности, и расширение его взглядов, попытку заглянуть сквозь нынешние преграды. Взглянув шире, чело­

век обретает новые возможности. Проявив любознательность, выглянув из своей скорлупы, человек обнаруживает вокруг себя огромную вселенную, которая расширяется соразмерно расширению его кругозора. Однако таким обра30м можно обрести новую скорлупу — просто размером побольше. Каков бы ни был ваш нынешний перцептивный фрейм, вы можете и должны мыслить шире... Реальность никогда не бывает завершенной, есть лишь способы восприятия ее в данный момент. Задавать вопросы — значит мыслить на шаг вперед. Потом еще на шаг... Но за раз шаг можно сделать только один.

«Если это ответ... то каков был вопрос?»

Часто бывает так, что ваша речь, и особенно ваши метафоры, накладывает ограничения на возможности вашего выбора. Тогда вам остается только спросить себя: «Как я могу...?» — и поразмыслить над возможными ответами. Когда вы задаете вопросы, разум дает ответы. Но это могут быть ответы из других фреймов, так что вы и не сразу их распознаете. Если же вы используете фрейм ожидания неожиданного, то вы скорее распознаете то, что получаете, а не примите это за бессмысленный шум. Затем вам надо увязать от ветс вашим изначальным вопросом: «Чем этот ответ мне поможет?» Именно процесс установления такой связи может переключить ваше восприятие, перестроить ваше сознание.

Мой учитель тай-чи говорил: «Если хочешь узнать, как идут твои дела, оглянись вокруг...» Что говорит тебе мир о том, Гдеты сейчас находишься? Приятно ли находиться в этом Твоем мире? Встаешь ли ты каждое утро, предвкушая новые Радости от жизни?

Вы можете обыграть эту идею, вообразив, что когда-то в прошлом вы задали вопрос, а мир дал вам ответ в совершенно неожиданной манере. Поскольку не сразу стало ясно, в чем состоял ответ, вам пришлось «читать между строк», размышлять: «Что бы это значило?», «В чем состоит это послание для меня?» Было ли это то, что вы желали получить или узнать? Насколько новое состояние отвечает вашим запросам? Возможно, вам придется интерпретировать новые данные в символической или метафорической форме. И если ответ вас не порадует, то вы, по крайней мере, знаете, что делать дальше.

Глава 10

Работа с ролями

Весь мир — театр; в нем женщины, мужчины все — актеры;

У каждого есть вход и выход свой;

И человек один и тот же

Роли разные играет.

Жак в пьесе В. Шекспира «Как вам это понравится», Акт II, Сцена 7

От одного ко многому

Глядя на мир — на самого себя, на других людей, на все множество предметов, которые вы способны воспринять, — вы проникаетесь стойким убеждением: «Вот так оно и есть». Мир порождает ощущение завершенности, он кажется наполненным неизменными вещами, и это предполагает высокую степень постоянства и стабильности. Вы воспринимаете себя как личность — «то, что неделимо»; как «Я» — стабильную идентичность; как живущего в мире, который материален, протяжен и реален. Такая иллюзия реальности обладает огромной силой, поскольку не допускает никаких иных точек зрения. Тут главное — не забывать, что вы сами выбираете для себя точку зрения. Такое монолитное восприятие мира относится к Единичной сфере: что вы видите, то и получаете, и так оно и

есть, и только так. Никаких альтернатив не существует. Хотя это, безусловно, облегчает существование в мире, но это и лишает вас способности что-либо изменить. И не приходится удивляться, что порой вас посещает ощущение, что вы оказались в застое!