Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

его слова звучат очень знакомо. Правильнее будет допустить, что слова, используемые человеком, представляют собой секретный код его переживаний, известный только ему самому. Поэтому раздвигайте границы вашего понимания, спрашивая: «Итак, если бы у вас было X, что бы это для вас значило?»

Дайте человеку время на то, чтобы ответить. Если он молчит, не торопите его. Если вы чувствуете себя неловко от его молчания и торопитесь со следующим вопросом, вы тем самым можете невольно подкрепить нежелание человека обращаться к настоящей проблеме. Ключевая информация часто появляется в тот момент, когда человек чувствует необходимость прервать затянувшееся неловкое молчание. Рефлексия требует времени, поэтому вы должны поощрять молчаливое размышление, даже если оно выглядит неловко. Позвольте человеку держать паузу настолько долго, сколько ему необходимо на размышление.

Вам также нет необходимости проделывать за человека его работу. Например, клиент, явившийся к вам потому, что нуждается в коучинге, заявляет: «Я думал, вы мне предложите какие-то идеи». Возможные ответы: «Например?..», «Какие?..» Или: «Если бы я должен был предложить вам идею, то что это могла бы быть за идея?» Не забывайте, у кого из вас проблема, и избегайте брать ее на себя!

Внимательно прислушиваясь, вы можете заметить, что мысли нередко «проходят цензуру» — то есть человек находит ответ, потом обдумывает его и наконец решает его вслух не произносить. Если кому-то требуется «слишком много времени» на ответ, просто предложите ему сказать первое, что приходит в голову, что бы это ни было. «Возможно, это и не имеет значения, но все равно скажите». Не ждите, что сразу получите «безупречный» ответ. Когда вы просите человека реструкту­

рировать содержание его сознания, может понадобиться время на его реорганизацию и на создание истории для объяснения.

Обращайте внимание и на то, чего человек не говорит, о чем он старается умолчать, поскольку именно такая информация может послужить путеводной нитью для выхода из застоя. Например, некоторые люди не говорят «Я», предпочитая вместо этого говорить «кое-кто» или вовсе употребляя безличные формы — «бывает», «случается». Присмотритесь, насколько приемлемы такие формулировки. В открытую спрашивайте: «Я заметил, что вы стараетесь не упоминать... На то есть какая-то причина?» Присматривайтесь, насколько язык тела согласуется со сказанным — это позволит оценить искренность ответов. И тут также можете указать на любое несоответствие, дабы выяснить, что за ним скрывается.

Человек может уклоняться от разговоров о том, что для него неудобно, поэтому он будет стараться переключиться на иную, безопасную тему. Если трудный вопрос воспринимается с напряжением, человек может подыскать удобный выход с помощью шаблонного ответа — такого, над которым можно особо и не задумываться. Если вы не позволяете человеку уклониться с помощью таких привычных уловок, он вынужден некоторое время пребывать в замешательстве. Ваши вопросы должны пробудить у него интерес к собственному поведению, подтолкнуть к отысканию альтернативных точек зрения, а затем перестроить свои представления таким образом, чтобы это привело к новому пониманию. По мере того как меняется его модель мира, человек приобретает все больше новых возможностей. А то, что говорится в ответ на ваш вопрос, может и не относиться к делу — главное, что работа сделана или, по крайней мере, ведется.

Четыре способа уклонения от ответа

ОБВИНЕНИЕ

Некоторые люди не желают брать на себя ответственность за свою собственную жизнь, за то, что они оказались в затруднительном положении. Вместо этого они начинают обвинять других людей в своем нынешнем положении. И ответственными за перемены они также могут считать других, говоря: «Вот если бы они вели себя правильно...» или «Если окружающие изменятся, со мной все будет в порядке!» Ответом на это может быть преувеличение их обвинений — возложение на других ответственности абсолютно за все в их жизни, так что человек предстает марионеткой в руках окружающих. Такое крайнее допущение, скорее всего, будет в той или иной форме отвергнуто!

ОТРЕШЕННОСТЬ

Иные могут демонстрировать отрешенность, придерживаться фаталистического взгляда на свою жизнь — рассматривать все происходящее с ними как результат влияния неких сил, им неподвластных. У них самих это даже может вызывать внутреннее негодование и попытки вопреки всему изменить окружающий мир — подобно тому, как герой романа Франца Кафки «Процесс» Джозеф К. безуспешно пытался понять выдвинутые против него обвинения и как-то повлиять на тех, в чьей власти он оказался. Такие люди отказываются от борьбы, когда осознают бесперспективность попыток изменить Единичное мировоззрение и обслуживающую его Чувственную Бюрократию. Другие могут относить свое незавидное положение на счет наследственности или предопределенности либо изыскивают любое иное оправдание, позволяющее им ничего не менять в своей жизни, полагаясь на Рок или Карму.

ДЕЙСТВИЯ РАДИ КОГО-ТО ДРУГОГО

Вам, наверное, доводилось слышать, как кто-то говорит: «Мне не следовало этого делать!» или «Вообще-то мне не надо бы вам об этом рассказывать, но...» И вы недоумеваете: «Кто же тут руководит?» Разве есть какой-то другой человек или группа, которые решают, как должна сложиться жизнь данной личности?

От некоторых привычек очень трудно избавиться. И человек не желает от них отказаться, даже если они его сковывают и обедняют его жизнь. В основе их могут лежать значимые отношения с родителями, воспитателями или начальством, от которых в свое время человек действительно был очень зависим. Поступить по-своему означало бы разрушить эту связь, и это заставило бы человека терзаться чувством вины. Поэтому он продолжает сверять свое поведение с чужими ожиданиями, вместо того чтобы поступать так, как ему действительно хочется. Вы можете побудить человека переоценить эти отношения, спросив: «Если бы эти люди присутствовали сейчас здесь, чего бы, по вашему мнению, они для вас хотели? Что бы они сочли наиболее отвечающим вашим интересам?»

Наши эмоциональные переживания могут выступить главным судьей нашего поведения. Например, еще одна стратегия избегания состоит в поиске одобрения и симпатии. Человек говорит: «Я подавлен», «Я ничтожество» или «У меня отвратительная память». Реакцией, не позволяющей ему уклониться, могут стать простые слова вроде «Ага». Дабы побудить человека к дальнейшему рассказу, вам нужно лишь с сомнением в голосе спросить: «В самом деле?» «Ну и...?» «И почему же?» Можете шутливо предложить: «А вы вообразите, что у вас блестящая память!» Можете просто промолчать, лишь недоуменно подняв бровь... Либо попробуй­