Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Вопросы не бывают «нейтральными»; они возникают из ваших субъективных и неизбежно «предвзятых» фреймов восприятия. Вы строите свой вопрос в соответствии со своим нынешним восприятием и со своими ожиданиями относительно того, что может произойти. Метафора фрейма подразумевает, что вы уделяете внимание определенной информации и игнорируете все остальное. Так, рамка картины 4фокусирует ваше внимание на определенной сфере. Сосредоточение внимания на том, что заключено во фрейм, влияет на то, как вы себя ведете и как вы реагируете на других людей. Разнообразные парадигмы создают свои перцептивные фреймы. Задача данной книги — научить вас воспринимать мир сквозь фрейм Четырех Реальностей.

В упомянутой выше истории Робин Уильямс воспринимал информацию, выстраивая свой фрейм, тогда как фрейм полицейского служил для поддержания его статуса. Когда вопрос возникает неожиданно, человек может и не понять, откуда он исходит, из-за расхождений в мироощущении. В этот момент каждому необходимо осознавать перцептивный фрейм другого и вести себя соответственно.

Ваш перцептивный фрейм связан с вашими намерениями. Если вы хотите разобраться в истории клиента, то вы сосредоточиваетесь на истории его жизни. Использование целевого фрейма означает, что вы ориентированы на будущее, интересуетесь возможными результатами, направлениями и целями. В НЛП поощряется фрейм любознательности, который побуждает вас уделять внимание исследованию разных моделей реальности. Например, вы можете интересоваться тем, как человек воспринимает свой мир, выделяя сходства и различия, поскольку это связано с тем, какой смысл он придает миру. Склонен ли он сравнивать два разных явления и отмечать

их различия, усматривать произошедшие перемены, или он предпочитает отыскивать аналогии и метафоры для интерпретации нового опыта?

А вы — как отреагировали на историю Робина Уильямса? Если поначалу вы не заметили в ней юмора, то какова была ваша реакция? Что произошло, когда до вас наконец «дошло»? И что это о вас говорит?

Конвергентные и Дивергентные вопросы

Вопрос задает фрейм, направляющий человека на определенный тип ответа: конвергентные реакции сужают возможности, ведут к замыканию; дивергентные реакции расширяют круг возможностей, стремятся к большей открытости. Прежде чем задать свой вопрос, подумайте, какого рода ответ будет более подходящим. Когда вы собираете информацию, вам 60лее желательны конвергентные реакции: подробности явлений и процессов, описания, свидетельства. Вам хочется узнать возможные результаты, ожидаемые последствия. С другой стороны, если вы хотите, чтобы человек обрел большую свободу выбора, более желательны дивергентные ответы: общие планы, стратегии, открывающие новые возможности, или размышления в стиле «а что, если бы...», намечающие сферу исследований, альтернативные пути выхода из нынешней ситуации и пр.

На самом деле, хотя человек и «знает» ответ, сначала он мыслит дивергентно, а потом выбирает ответ из ряда возможных. Однако и окончательный результат его выбора может быть не тем, чего вы желаете. Когда человек находится в застое, озарение может произойти в результате изучения процесса его размышлений. Порой важнее понять, как он отыскивает ответ, а не в чем ответ состоит. Поступая так, вы получаете возможность разобраться в его ценностях и критериях принятия решений, так что становятся ясны причины его выбора.

Вопросы сами по себе оказывают влияние на форму ответов. Это часто остается незамеченным. Люди обычно склонны подстраивать свои ответы под форму вопроса, который им задается. Например, когда ранее вам был задан вопрос: «Как вы отреагировали на историю «Джуманджи»?» — вы, вероятно, стали размышлять в терминах действия — рассмеялись ли вы, улыбнулись, нахмурились и т.п. А вот на вопрос: «Какова была ваша реакция?» — ответ, скорее всего, был бы сформулирован в виде существительного — смех, замешательство — или прилагательного: недоуменная, ироничная и т.п. Когда вы задумались: «И что это говорит обо мне?» — вы, вероятно, пришли к какому-то описанию. Это может показаться очевидным, но вопросы «что?» предрасполагают людей к поиску конвергентных или описательных ответов в терминах содержания. Если вы хотите, чтобы человек задумался о процессе, который привел его к тому или иному заключению, гораздо полезнее будет задать вопрос «как?». Ответ, скорее всего, будет соответствовать намерению, заложенному в вопросе.

Если взглянуть на форму вопросов в списке Логических Уровней, то большинство из них требуют специфических или конвергентных ответов. Вы хотите получить от человека точную информацию, определенное решение, желаете разобраться в его представлении о реальности.

К конвергентным или дивергентным ответам располагает вопрос, зависит от вашего намерения и от того, как вы вопрос задаете. Например, добавляя к любому вопросу слова «точно», «особенно» или «обязательно», вы подразумеваете, что ждете определенного ответа. С другой стороны, вы можете выражаться расплывчато, с использованием «вроде», «как бы», что допускает и расплывчатость ответа. «Когда вы думаете об X, какого рода мысли приходят вам в голову?»

Следуя этой логике, основной для НЛП вопрос в целевом фрейме — «Чего вы хотите?» — вполне конвергентный, и первоначальные ответы большинства людей формулируются в терминах предметов, вещей (хотя люди и могут воспринять его как «слишком общий» и соответственно сформулировать не очень определенный ответ). Вопросы «что?» побуждают к интенсивному поиску в недрах собственного опыта, воспоминаний, воображения. Если проникнуть сквозь поверхностный уровень (шикарный автомобиль, много денег), то на вопрос не так-то просто ответить, поскольку ответ приходится искать в потаенных глубинах. Если бы вы уже знали ответ, то уже имели бы то, что хотите, или, по крайней мере, работали бы в этом направлении. Будьте готовы к ответу «Я не знаю» и имейте в виду, что прежде всего человек желает разобраться, чего же он хочет, то есть найти ответ на данный вопрос.

ВОПРОСЫ «ЧТО?»

В качестве ответов на вопросы «что?» чаще произносятся существительные и прилагательные, называются предметы и качества, события и вехи. «Что?» побуждает людей думать скорее о желанных вещах, нежели о процессе их приобретения. Возможно, это даже легче — определить желаемый результат как событие, итог процесса перемен, оставляя сам процесс до некоторой степени открытым, допуская его текущую коррекцию. В конце концов, мир вокруг нас будет меняться по мере вашего продвижения к целям. Сосредоточившись на ключевом «что?», вы можете упустить из виду общую картину. Например, приобретая недвижимость, люди могут слишком сосредоточиться на доме как таковом, забывая, что в этом доме им предстоит жить круглый год, общаться с соседями, ходить за покупками, водить детей в школу. Сумев найти дом своей мечты, вы можете упустить из виду иные аспекты жизни на новом месте.