Галина Жукова - Управление под микроскопом

Но в данном случае он скорее показывает, что Акционер не очень уверен в своей позиции на этическом уровне, раз сразу скатился на юридическую плоскость.

Получается, что отсутствие права продиктовано лишь строкой в документе? А если бы в контракте не записали — то было бы все в порядке?

Все-таки надо эти вещи более четко разделить — и на этическом уровне ты не имеешь права, да еще и на юридическом уровне мы это закрепили, учитывая общий уровень этики в стране.

Директор. Этот вопрос я бы сейчас не хотела обсуждать. Я бы хотела обсудить вопрос судебного разбирательства. Вот, предположим, Вы подаете в суд. На что Вы подаете в суд? Какие претензии Вы фирме Бетта можете предъявить или лично мне?

Акционер. Ну что ты ко мне пристала с этим судебным разбирательством?

А вот теперь-то и можно было бы развивать свои юридические аргументы. Вот, собственно, и будет что предъявить — нарушение условий контракта.

Этические претензии в суд не предъявишь (ну или очень сложно это сделать), а тут есть контракт, условия которого директор нарушил. Все ясно.

Тем более, что чувствуется, что как раз суда Директор и опасается…

Директор. Ну потому что Вы угрожаете мне судом…

Акционер. Я бизнес веду уже много лет, намного больше, чем ты живешь на этом свете. Поэтому если мне надо будет пресечь процесс воровства клиентов — я его пресеку. Судебное разбирательство, не судебное разбирательство — я тебе просто говорю, что клиенты в твою фирму не уйдут. Вот вспомни весь мой опыт и поверь мне на слово.

Директор. Я могу сказать, что в данном случае это звучит как угроза.

Акционер. Это не угроза. Я к тебе прекрасно отношусь. Я ценю твои профессиональные навыки. Я готова тебе платить, и всегда платила, по-моему, адекватное вознаграждение. И я считаю, что ты очень много сделала для моей компании. Я тебя ценила и ценить буду. Но я тебя предупреждаю — пожалуйста, не вмешивайся вот в это, во что ты хочешь вмешаться. Хочешь открывать свой бизнес — пожалуйста. Хочешь брать моих клиентов — я говорю нет. Я говорю, что у тебя будут большие проблемы.

Директор. То, что касается слов «моих клиентов». Это клиенты не Ваши. Это клиенты, вот особенно четверо клиентов, крупные самые — это лично мои. Более того, они не подписывают договоры, пока я лично им не скажу — подписывайте. Они заключают на самом деле договор не с фирмой. Они заключают договор со мной.

Ну вот опять директор открыто предъявляет свою картину мира. И здесь Акционеру есть о чем порасспросить Директора, чтобы еще лучше прояснить его «пустое»…

Акционер. Это твое такое видение.

Эта фраза может быть понята, как несогласие Акционера с представлением Директора о такой любви и преданности ему клиентов.

Это сомнение имеет право на существование, конечно, и если бы главное «пустое» Директора лежало здесь — то стоило бы эту тему развивать.

Но главное «пустое» не здесь, а в представлении Директора, что могут быть в принципе на фирме «его клиенты».

Могут быть особые отношения с клиентами, особое доверие даже лично директору, может быть прогноз по поводу того, как поведут себя те или иные клиенты в связи с уходом директора, но не может быть «клиентов директора».

Вот это надо было Акционеру разобрать с Директором в первую очередь. Да, клиенты могут уйти, но не потому, что это «твои клиенты» и ты имеешь на них право.

Если же директор будет «кивать» на клиентов, мол, я согласен, но вот клиенты так считают, то тогда встает вопрос — а почему директор сформировал такую картину мира у этих клиентов?

Что доверять надо именно директору, а не фирме? Что договоры, которые им предлагаются фирмой, не пользуются доверием у клиентов, и нуждаются еще в проверке директором?

Ведь это прямое вредительство компании.

Значит, директор занимался не тем, что пользу приносил фирме, а наоборот, вредил ей своими действиями. Вот что получается.

И тогда надо рассматривать не вопрос «а не поделиться ли долей за заслуги», а вопрос «по какой статье уволить».

Директор. Это не мое видение. Это они так говорят. Что если ты скажешь, что — да вот, этот договор подписывайте — мы подпишем. Если ты не скажешь подписывать — мы не будем подписывать. То есть здесь настолько такие отношения, и они пойдут за мной. И если я даже более худшие условия для них сделаю, то они все равно уйдут за мной. Им не фирма нужна, им я нужна. Понимаешь, вот в чем дело.

Акционер. Я даже боюсь спрашивать для каких целей… Знаешь, если у тебя есть такие фантазии, то это как бы твое личное дело.

Ну опять Акционер вместо того, чтобы внимательно отнестись к картине мира директора, и хотя бы просто показать ему его этические ошибки, просто «отмахивается» от этого, как от фантазии по поводу преданности клиентов…

Директор. Я имею в виду, что я им нужна как специалист в этой области. Буду я работать в другой фирме — они пойдут за мной.

Акционер. И давно ли ты стала таким специалистом? Ты всегда либо продавала, либо подписывала документы. Да и то — все документы тебе давала на подпись команда. Команда бралась из холдинга. Я конечно понимаю, что…

Опять «маленькая» подмена цели у Акционера — вместо того, чтобы работать с той картиной мира, которая уже есть у директора (а там есть с чем работать), он пытается навязать свою картину мира, в которой он не такой уж полезный для клиентов человек.

Тем самым «по умолчанию» как бы принимая ту позицию, что если ты полезный человек для клиентов, то они могут за тобой уйти — и это будет правильно.

Как бы думая — вот я сейчас докажу, что ты никчемный — и все будет в порядке.

Нет, не будет в порядке.

Директор так и останется с убеждением, что есть «его клиенты», и он может с ними делать все, что захочет.

КОНЕЦ ДИАЛОГА.

Вот такой диалог получился, который позволил нам немного приблизиться к пониманию того, что этично и неэтично в вопросе «увода» клиентов…

В следующий раз посмотрим на другой аспект этой же ситуации.

Кстати, сегодня эту ситуацию мы будем снова играть в он-лайн режиме — еще можно присоединиться, написав <>.

Ну или в другой раз — <���вырезана орг. информация>

В этом выпуске я обещала еще позаниматься ситуацией «Доля в деле», но с какой-нибудь другой точки зрения.

По ходу жизни точка зрения попалась такая: точность выполнения ходов в процессе переговоров.

С одной стороны, эта тема не только про саму ситуацию.

С другой стороны, раз уж я сделала подробный анализ одного из сыгранных раундов для участников поединков он-лайн, и в этом разборе получилось так, что акцент часто падал на точность, то почему бы не использовать уже полученный результат (сам диалог и его разбор).