Галина Жукова - Управление под микроскопом

Итак, разбираем один из диалогов, сыгранных он-лайн по ситуации «Доля в деле» (текст ситуации можно посмотреть в прошлом выпуске), делая акцент на неточности ходов в переговорах.

РАУНД «Директор — Акционер»

Директор.Мне бы хотелось с Вами обсудить мой уход из фирмы Альфа и открытие мною нового бизнеса под названием Бетта: как Вы к этому относитесь и перспективы на наше дальнейшее сотрудничество в новом качестве.

Первой фразе поединка стоит уделить особое внимание. Давайте посмотрим на некоторые возможности.

Во-первых, уже первой фразой можно «расположиться на выгодной местности», т.е. зафиксировать нечто выгодное для себя.

Например, постараться занять выгодную роль, или навязать другому невыгодную. (Не просто роль «директора», а роль в более узком смысле — «очень ценного специалиста», «бывшего собственника» и др.)

Во-вторых, первая фраза может хотя бы задавать направление разговора в нужную тебе сторону.

В данном случае — тема разговора отдается на выбор другой стороне:

хочешь о моем уходе,

хочешь об открытии мною бизнеса,

хочешь о перспективах сотрудничества.

Т.е. как минимум три темы.

И Акционер может сам выбрать ту, которая ему выгоднее. Зачем?

В-третьих, уже первой фразой можно «поднапрячь» другую сторону (если мы говорим о ситуации борьбы!)

В поединках можно учиться БОРОТЬСЯ, а можно учиться НЕ БОРОТЬСЯ — и учиться делать и одно, и другое осознанно.

Если учимся бороться — то учимся и не мучаемся по этому поводу.

Поэтому первой же фразой можно попытаться выбить другую сторону «из колеи». Сказать что-то неожиданное (не по форме, а с точки зрения картины мира).

В-четвертых, с первой же фразы можно проводить какой-то захват — для дальнейшего приема.

Ну и другие варианты…

Предположим, что это пятый вариант — первой фразой «расслабить» другую сторону, чтобы она решила, что мы плохо подготовились) Шутка.

Акционер. Ты вот все ходишь — уход, уход, открытие фирмы. Пытаешься все сделать какое-то предложение, но я что-то пока не пойму, чего ты добиваешься. Потому что это уже тянется не одну неделю, давай уже придем к какому-то выводу, чего ты конкретно хочешь.

Акционер не выбирает ни одну из предложенных тем, а предлагает свою — «а что на самом деле скрывается за твоими действиями».

Это интересный ход, но он никуда не привел, потому что не доделан.

Какая могла быть идея хода? Идея простая: ты хочешь попросить долю, не знаешь как это сделать, решил нас пошантажировать своим уходом — авось мы сами догадаемся тебе предложить. Это так?

Если директор отвечает «нет», то дальше, если вопрос о доле он поднимает, то получается, что все-таки «да».

Ну а если сразу «да» — то роль-то не очень симпатичная ему уже навязана.

Этот прием выполнить чисто не так-то просто, как здесь описано, конечно. Нужен захват, а потом еще и фиксация. Но пробовать-то можно. Когда-нибудь получится.

Директор. Ну вывод тут простой, тут вывода никакого не следует, это просто факты. Если Вы без сожаления меня отпускаете, то как бы и не знаю даже, как к этому относиться. Получается, что все годы, которые я отдала Вашей фирме, в которой я была наемным директором, получается, не оценены? Поэтому я могу сделать вывод, что совершенно верный я делаю дальнейший шаг в своей жизни, и открываю свой бизнес.

Но раз директор ни в какую «вилку» не поставлен, то он теперь пытается навязать акционеру роль «неблагодарного» и «бесчувственного».

Но тоже ход получился неточный, потому что логическая цепочка

«отпускаете без сожаления» — «мои годы в фирме не оценены» — «я делаю верный шаг уходя» — имеет свои «пустоты».

Например, фраза в фундаменте этой цепочки («отпускаете без сожаления») может быть легко опровергнута или, еще хуже, перевернута против директора.

Опровергнута: «что ты, мы очень сожалеем, что ты уходишь, жаль, что ты этого даже не замечаешь», и далее — перевернута: «хотя я забыл, что ты кроме себя никого вокруг не видишь», или «ну да, ты никогда не отличался внимательностью к чувствам окружающих».

Или просто перевернута: «На твоем месте я бы сделал другие выводы по поводу отсутствия сожаления по поводу твоего ухода. Значит, у нас есть причины…», ну и так далее…

Более того, можно просто зафиксировать позицию директора как «детскую» или «обидившегося», например, таким образом:

«значит, ты, как маленький ребенок, обижаешься, что тебя хором не уговаривают остаться, и все что тебя беспокоит — так это отсутствие слез на наших глазах по поводу твоего ухода, я правильно тебя понял?».

Ответ может быть любой — но роль уже озвучена: «обиженный ребенок».

Понятно, что такие «перевертыши» от Акционера не добавят конструктива в диалоге, но здесь уже не до конструктива: директор предъявляет этические претензии Акционеру, а это серьезная вещь. Надо останавливаться и с этим разбираться.

Возможно, что еще более правильно вести не позиционную борьбу, а деловую — заставить директора признать (и тогда дальше доказывать) или опровергнуть (и тогда дальше извиниться) наличие этических претензий к акционеру.

Например: «Так, давай-ка здесь остановимся. Значит, у тебя есть ко мне претензии этического характера — это так?»

Одно дело — просто безответственно делать всякие предположения, и другое дело прямо заявить, что есть этические претензии.

Акционер. Ну ты передергиваешь, обвиняя меня в том, что я недостойно оцениваю твой труд. Мне кажется, что этого уж категорически нельзя сказать, потому что со временем ты стала практически уже на уровне владельцев этого предприятия. На твоем месте я бы такие обвинения не ставила в мой адрес. Я считаю, конечно, что ты ценный сотрудник, мне очень жаль тебя отпускать, кроме того, мы обсуждали новые направления, мы собирали собрание на этот счет, мы начали уже вкладывать деньги в это, и я считаю, что недобросовестно терять на полпути все это. И к тому же в деньгах ты здесь не выиграешь

Акционер верно заметил наличие обвинения, но дальше делает следующие ошибки.

Первое: принимает обвинение как должное и оправдывается. Этические претензии надо обрабатывать тщательно. И начать лучше с того, что заставить директора подтвердить наличие претензии (обвинения) и сформулировать его более точно. Может, он уже на этом этапе поймет, что перегнул палку и отступит.

Второе: «проглотив» этическую претензию и даже попытавшись оправдаться, сразу перешел к другой теме, как бы признав, что это нормально, что директор выдвигает такие претензии.

Более того, далее тут же хвалит директора. Значит, можно безнаказанно обвинять акционера и дальше в чем захочется, за это ничего плохого не будет.

Третье: выдвигает свою этическую претензию к директору (что недобросовестно бросать на полпути проект) «мимоходом», в ряду других тем. Если есть такая претензия — значит, надо с ней поработать как следует. А теперь директор может на что угодно из вышесказанного реагировать — ну на что ему больше понравится.