Патрик Ренвуазе - Код убеждения [Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта]

Как вы думаете, насколько полезно или актуально ваше исследование, если все испытуемые показывают одни и те же эмоции, а рекламные элементы вызывают одинаковые реакции? Даже я успел отработать свое с подобными исследованиями, которые практически не выявляют значимых различий между испытуемыми или, что хуже, между примерами рекламы. Почему же это происходит так часто? Потому, что мы не способны описать воздействие избыточного количества информации, поступающего в разные слои нашего мозга. Только сам мозг может выполнить эту трудоемкую и сложную задачу. Однако он выполняет ее за пределами нашего уровня восприятия. Используя нейромаркетинговые инструменты и нейромаркетинговую модель типа NeuroMap для интерпретации результатов, вы можете оценить, каким образом убеждение воздействует на разные области мозга, и выявить значимые различия между испытуемыми и сообщениями.

Кейс № 4: нейро-сопоставительный анализ множественных рекламных сообщений.

Крупная технологическая компания попросила SalesBrain изучить несколько рекламных роликов, которые транслировались на протяжении последних двух лет. Традиционный сопоставительный анализ данных для выявления эффективности роликов показал неопределенные результаты, поэтому маркетинговая группа, обратившаяся к нам, не понимала, в каком направлении им стоит двигаться. Во многих случаях количество переменных (оттенок, цвет, шрифт и т. д.), задействованных в различных рекламных сообщениях, не позволяет обособленно измерить вклад каждой переменной в эффективность при помощи традиционных методов. Однако наше нейромаркетинговое исследование смогло измерить степень, до которой каждому рекламному ролику удалось привлечь внимание, вызвать интерес, ввести слушателей в приятное или некомфортное эмоциональное состояние, а также помогло понять, спровоцировало ли рекламное сообщение какую-либо когнитивную вовлеченность. Нейрооценка каждого рекламного ролика действительно помогла объективно отсортировать рекламные сообщения, основываясь на эффективности их прохождения всех критических этапов убеждения на пути к мозгу слушателей. В итоге нашему клиенту удалось добиться понимания своих действий и обрести уверенность в выбранном направлении креативного развития новой кампании.

Может ли нейромаркетинг доказать уникальную ценность решения?

Все больше и больше компаний обращаются к нейробиологии для того, чтобы получить убедительные доказательства ценности их предложений. Вам тоже может пригодиться исследование, которое доказывает, что ваши продукт или услуги вызывают более острую реакцию в мозге потребителя, чем товары ваших конкурентов. Существует множество способов разработки экспериментов для сравнения реакции испытуемых на ваш продукт – не словесной реакции, а реакции мозга. Рассмотрим представленные ниже ситуации, в которых нейробиология предлагает существенные доказательства силы ваших рекламных предложений.

⇨ Датский производитель шоколада хотел простимулировать необходимость дарения шоколада на день Святого Валентина. В своем уникальном исследовании Пол Зак [15] изучил воздействие обмена шоколадом между влюбленными в романтической обстановке. Это экспериментальное условие повысило уровень окситоцина у мужчин почти на 30 %.

Аналогично нейробиологию можно использовать, чтобы продемонстрировать следующие явления:

⇨ Гидромассажные ванны одного бренда лучше, чем другого, если доказать, что определенные гидромассажные форсунки могут снижать уровень гормонов стресса и повышать уровень эндорфинов.

⇨ Система шумоподавления способна создать более продуктивную рабочую атмосферу, если отследить когнитивные усилия и потерю внимания во время выполнения различных офисных задач.

⇨ Дизайн и цвет мебели в магазине может влиять на эмоциональное и когнитивное состояние посетителей.

Кейс № 5: воздействие сообщений через экраны мобильных телефонов.

Крупная технологическая компания, чей доход в основном зависит от продажи рекламы мобильным платформам, хотела расшифровать нейрофизиологическую разницу между просмотром одних и тех же рекламных роликов на мобильных телефонах и по телевизору. Исследование было сосредоточено на четко различимых нейрофизиологических процессах, которые считаются основными факторами воздействия на общую вовлеченность в любую форму контента, а именно на внимании, эмоциях и запоминании. В рамках исследования была проведена объективная оценка этих нейрофизиологических состояний, без опоры на рассказы испытуемых. Исследование доказало, что между двумя платформами существуют серьезные различия, причем мобильные платформы выглядели предпочтительнее. Подробную информацию об этом исследовании вы найдете по ссылке goo.gl/XjXypL.

Можно ли увеличить доход от рекламы, используя модель убеждения на основе принципов работы человеческого мозга?

Используя преимущества нейроданных и модели убеждения типа NeuroMap, клиенты SalesBrain могут оптимизировать позиционирование своей компании на рынке, ведение диалога с потребителем, осуществление продаж и внедрение новых решений. Они также могут предоставлять своим рекламным агентам корректные задания по составлению рекламных кампаний. Придерживаясь научных знаний при создании рекламных сообщений, наши клиенты избавляются от рисков и неопределенностей, которые сопровождают многие маркетинговые или рекламные кампании. К сожалению, я не могу опубликовать выдержки из заданий по рекламе, которые нам показывали наши клиенты. Зачастую рекламные агентства предлагают креативные, но абсолютно безрассудные ходы, ставя при этом на кон огромные денежные суммы. По правде говоря, за 30 лет работы маркетинговым аналитиком я ни разу не встречал ни одного креативного задания, которое было бы одобрено научной моделью убеждения! Увы, некоторые рекламные агентства не стремятся использовать нейромаркетинг, поскольку они понимают, что научный подход ограничит их креативность. Но зачем строить безумные догадки, когда дисциплина и точность проверенных научных процессов может значительно улучшить показатель окупаемости ваших инвестиций в маркетинг и рекламу? Более того, это не имеет отношения к размеру бюджета вашей компании. Фактически вы можете использовать преимущества и сильные стороны NeuroMap еще до запуска вашей следующей кампании или создать новый веб-сайт сразу после прочтения этой книги!

Никто не станет тратить время на прочтение этой книги, если ценность информации, которая содержится в ней, не доказана и не поддается оценке. Поэтому мы решили привести здесь несколько отзывов наших клиентов. Некоторые из них являются крупными компаниями, есть и представители среднего бизнеса, но их всех объединяет одна мысль: инвестиции времени и денег во внедрение нейромаркетинга полностью окупились!