Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

Часто можно услышать о благом обмане или о лжи во спасение. При этом подчеркивается, что обманывающий не имеет личной выгоды от того, что говорит неправду, своими действиями он пытается защитить близких, окружающих или какие-то идеалы. Да, заманчиво определить это как еще один мотив лжи – высокий и благородный. Но если вдуматься, то ложь во спасение также прекрасно укладывается в тот прозаичный набор мотивов, который был перечислен абзацем выше. Лгущий, пусть и с благой целью, все равно стремится как-то обезопасить других людей или поднять их социальный статус, или уберечь кого-то от наказания. Да, говоря неправду, он думает не о себе, а заботится о другом человеке. Но при этом им движут те же мотивы, как если бы он пытался выгородить самого себя или поднять свой социальный статус в глазах окружающих.

Самый распространенный пример лжи как комплексной и заранее отрепетированной конструкции – собеседование при приеме на работу. Согласно различным исследованиям, редкий соискатель говорит о себе только правду, а большинство строят свои профессиональные легенды на большом количестве ложных фактов, умалчивая при этом истинные эпизоды собственного карьерного пути. Основной мотив – корыстный интерес, основанный на желании получить выгодную или престижную работу, стремление подняться в социальном статусе. И вот уже идут в ход умалчивания, преувеличения, откровенное и намеренное искажение фактов. И хотя эта ложь не санкционирована, лгущий редко испытывает чувство вины: в большей степени его слова и поведение регулируются возможной опасностью разоблачения.

Каждый факт искажения истины, то есть ложь, имеет свои причины, корни которых стоит искать в прозаичных жизненных ситуациях.

Стремление к финансовому успеху, гармонии в личных отношениях, желание избежать какого-либо порицания или позора – все эти мотивы движут каждым из нас и подчас заставляют говорить неправду.

Нередко мы лжем не задумываясь, как бы автоматически. Простой пример: вы идете по улице в плохом настроении и переживаете, удастся ли в этом году съездить в отпуск, попутно думаете о приболевшем ребенке. Встречаете знакомого, который интересуется, как ваши дела, и машинально отвечаете, что все отлично, приправляя свои слова дежурной улыбкой. Строго по факту – да, вы солгали, но вины не чувствуете, ведь догадываетесь о том, что вопрос знакомого о ваших делах был формальностью и вряд ли он был бы рад, если б вы вдруг начали ему подробно перечислять все неприятности, о которых размышляли перед встречей с ним. Эта ложь социально обусловлена, но если вдуматься – тоже санкционирована. Наша традиционная культура предписывает не впутывать в свои проблемы того, кто случайно встретился вам на пути и вежливо поинтересовался, как идут ваши дела.

Строго говоря, существует всего два основных вида лжи: умолчание и искажение . Все остальное – лишь модификации этих двух видов, подчиненные контексту ситуации и обеспеченные мотивами, побуждающими человека лгать. Продолжим пример с собеседованием. Работодатель спрашивает соискателя о предыдущем месте работы, и тот может либо попытаться приписать себе более продолжительный опыт работы в прежней компании, либо умолчать о том, что на самом деле он проработал там крайне мало. То же самое и с причинами увольнения: можно солгать о том, что решил продолжить свое профессиональное развитие и получить новый опыт в другой компании, а можно попросту умолчать о том, что на самом деле не сложились отношения с коллективом, да и зарплата не устраивала.

Разберем теперь более подробно основные типы лжи и начнем с умолчания. Умалчивая о чем-то, лгущий не искажает факты. Он не сообщает ложной информации, а лишь старается не проговориться о том, что же происходит на самом деле. При этом можно умолчать как частично о чем-то, так и попытаться полностью скрыть информацию. Частичное умолчание допускает лишь определенный набор фактов. Лгущий говорит правду, но дозированно. Это бывает необходимо, если не подготовлена легенда, искажающая действительность, или собеседнику хотя бы частично известны истинные факты. При этом лгущий может обезопасить себя от возникновения чувства вины: он и не солгал и даже частично приоткрыл правду Хотя, безусловно, все это больше похоже на игры с самоубеждением.

Умолчание как форма лжи обычно дается легче, нежели искажение – даже хорошо подготовленное.

А частичное умолчание еще и снимает чувство вины с лгущего, который может даже и не тяготиться тем, что фактически обманывает другого человека. «Он не просил – я и не сказал» – вот распространенное объяснение того, почему умалчивающий какие-то факты чувствует себя менее виноватым, нежели тот, кто откровенно искажает истину. Умолчание может быть и в форме ухода от прямого ответа.

Преподаватель: Вы готовы к сегодняшнему экзамену?

Студент: Я последние несколько дней усиленно учил билеты, так что надеюсь сдать.

Обратите внимание на этот диалог, где студент не говорит напрямую, готов ли он к экзамену. Он сообщает, что учил билеты, но мы не владеем информацией о том, выучил ли он их все и готов ли ответить на любой билет. На первый взгляд, похоже на частичное умолчание. Студент уходит от прямого ответа, умалчивая о том, сколько же билетов он успел выучить. Но может статься и так, что студент не готовился к экзамену совсем и в глаза не видел списка вопросов. Тут, конечно, стоит задуматься об искажении.

Умолчание удобно с точки зрения лгущего еще и тем, что, в случае если обман раскроется, к лжецу будут предъявлены лишь минимальные претензии и оправдаться будет проще. Лжец может притвориться, что не знал о том, что надо было сообщить какую-то информацию – полностью или частично. То есть по факту он как бы и не соврал, а ответственность перекладывается на того, кто задал неверные или неполные вопросы, оттого и не получил всей информационной картины. Кроме того, в большинстве случаев еще можно сослаться на забывчивость, что тоже порицается не так строго, как откровенный и подготовленный обман.

Умолчание кажется проще, чем искажение, еще и потому, что лгущий не рискует быть уличенным в несоответствии сказанному ранее.

Ему не надо сопоставлять части своей ложной легенды, заботиться о заучивании «фактов» в хронологической последовательности. Все, что от него требуется, – не допустить выхода наружу определенных фактов и выстроить нужную защитную линию в разговоре. Для этого желательно переключить внимание собеседника на какой-то другой сюжет. Здесь умалчивающему лжецу на помощь приходит такой прием, как увертка.