Юлия Чалова - Практический профайлинг [Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами]

– Копя, привет! Как дела, как жизнь?

– О, рад встрече! Давно не виделись, рассказывай, как сам-то поживаешь? Говорят, ты женился?

Судя по всему, Коля в нашем примере не хочет рассказывать о том, как у него складывается жизнь, возможно, у него какие-то неприятности или он просто боится выглядеть менее значительным, чем его товарищ. Поэтому вместо ответа он пытается переключить внимание собеседника на его жизнь и делает акцент на каком-то значимом моменте. По факту Коля не солгал, а лишь умолчал о том, что сейчас у него происходит в жизни.

Искажение – достаточно распространенная форма лжи. Мы сталкиваемся с ней ежедневно, да и сами периодически сознательно прибегаем к такому способу взаимодействия с другими людьми. Представьте, что на Новый год вам дарят совершенно бесполезный подарок. Социальные нормы предписывают вам принять его и поблагодарить дарителя. Разумеется, вы восхититесь этой бесполезной вещью, а может быть, еще и скажете, что как раз собирались купить нечто подобное. Хотя в душе вы можете быть разочарованы, но показывать этого нельзя. Вот простой и кажущийся безобидным пример искажения: подарок вам не нравится, но вы стараетесь казаться довольным и благодарным.

Искажение может быть в форме преувеличения чего-то. Девушке не очень комфортно возвращаться домой одной в вечернее время. И она пытается казаться крайне испуганной при одной мысли об этом, чтобы ее молодой человек предложил проводить ее до дома. По факту девушка не совсем лжет, ведь ее и в самом деле тревожит такая перспектива. Но показать сильный страх, преувеличить чувство тревоги – значит получить желаемый выигрыш в виде предложения от молодого человека проводить ее до дома. Однако зачастую искажение – это преднамеренное сообщение фактов, которые не имеют отношения к истине. В идеале искажение должно быть заранее подготовленным.

Отправляясь на собеседование, предусмотрительный соискатель подготовит заранее легенду о своем профессиональном пути: напишет резюме с частично или полностью искаженными фактами, заручится рекомендациями, которые на самом деле не имеют никакой информационной ценности. Некоторые идут и на более филигранный обман, заранее пряча ненужную информацию со своих страничек в социальных сетях или создавая дополнительные, фальшивые аккаунты.

Знания о том, что человеком в какой-то ситуации может двигать корыстный интерес, существенно облегчают работу верификатора. Ведь можно заранее настроиться на более внимательную оценку фактов или поиски признаков утечки информации. Рекрутеры не слишком-то полагаются на информацию, полученную напрямую от соискателя, предпочитая дополнительные варианты проверок: тесты, пробные задания, запрос рекомендаций с предыдущего места работы или сотрудничество со службой безопасности компании, которая имеет свои каналы проверки информации.

Лгать и при этом не испытывать сколько-нибудь значимых эмоций достаточно сложно. Даже если речь идет о привычной ситуации, когда человеку приходится постоянно лгать, он все равно испытывает волнение, а возможно опасения, что его все-таки разоблачат. Восторг надувательства – еще одна эмоция, которую испытывает лгущий. Она была великолепно и достаточно подробно описана в книгах Пола Экмана, и не стоит сбрасывать со счетов тот факт, что обманщик может не только бояться разоблачения или нервничать из-за попытки казаться убедительным. Он может еще и испытывать радость от осознания того, что его обман удается. И хотя последнее имеет место далеко не всегда, эта эмоция также может выдать неосторожного лжеца с головой.

Даже те, кого считают патологическими лжецами, не могут полностью дистанцироваться от базовых эмоций, которые испытывают при лжи большинство людей. Только в случае с патологическими лжецами их истории могут казаться более убедительными, а восторг надувательства – более выраженным, нежели у остального большинства. Ложь всегда сопряжена со стрессом, идет ли речь о заранее подготовленном обмане или о необходимости быстро соврать, без предварительной подготовки.

Проще лгать, не вступая в непосредственный контакт с другим человеком, например в переписке или создавая фальшивый аккаунт в социальной сети. Все дело во времени, которого в этом случае у лгущего гораздо больше, чем если бы он непосредственно общался с другим человеком и вынужден был врать в лицо.

Стресс во время обмана может выражаться в паузах или, наоборот, в сбивчивой речи, нетипичной для человека в обычной ситуации. Дело в том, что лгущий вынужден контролировать одновременно несколько параметров: свой голос, непосредственно искажаемые факты, мимику и телодвижения. И крайне желательно, чтобы все эти параметры коррелировали, совпадали между собой. Именно тогда достигается максимальная убедительность. И к тому же надо еще скрывать волнение и сомнения в том, насколько удачна ложная легенда. Добавляет стресса и неуверенность в своей убедительности, если обманщику выражается недоверие в разговоре.

Профессиональные актеры с помощью специальных методик оттачивают свое мастерство и убедительно играют разных персонажей – тех, кем они не являются по своей сути. Но большинству обычных людей такая слаженность действий во время обмана дается нелегко и всегда сопровождается волнением. Особенно трудно приходится в ситуации, когда заранее подготовленная линия лжи вдруг оказывается бесполезной и обманщику необходимо в считаные доли секунды перестроиться и лгать дальше, но уже совсем в ином направлении.

Страх того, что обманщик будет разоблачен, безусловно, может снизить убедительность лжи, ведь он добавляет волнения. И чем сильнее этот страх, тем более сильное волнение испытывает лжец, что в итоге и может его выдать.Боязнь разоблачения бывает разной интенсивности, которая напрямую зависит от того, что побуждает лжеца врать. Если на кону какая-то небольшая выгода, то и волнение будет несильным, если вообще оно будет. Например, девушке надо солгать родителям о том, что она пойдет в библиотеку, хотя на самом деле она собиралась в это время посидеть в кафе с подругой. Согласитесь, что разоблачение в этом случае вряд ли принесет нашей героине огорчение или неприятности на будущее. Поэтому с большой долей вероятности она спокойно может солгать о цели своего выхода из дома, сославшись на срочную необходимость подготовить материал для реферата.

Но если на кону нечто большее – например, трудоустройство в очень перспективную компанию, да еще и на должность своей мечты? Вот и объяснение того, почему перед важным собеседованием многие из нас испытывают волнение, особенно если допускают, что будут говорить не только правду. Конечно, волнение будет и в том случае, если вы собрались говорить правду и вам нечего скрывать. Но, безусловно, оно будет более сильным, если вы понимаете, что вам надо о чем-то умолчать или что-то исказить.